电话营销篇专题培训.ppt

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1、天和骏业系统培训电话营销培训人：李玉虹目录一、理念篇1、公司篇2、行业篇二、营销篇1、电话邀约2、接触销售3、客户维护需要解决的几个问题你是谁呀你来干嘛你的定位你的目标你的成功指望什么人生有四次成功的机会成功的人不是赢在起点，而是赢在转折点成功的四个新准则定位立足谦虚沉淀成功的四个新要求执行力融合力学习力创新力目录一、理念篇1、公司篇2、行业篇二、营销篇1、电话邀约2、接触销售3、客户维护目录二、营销篇----一个良好的销售链1、电话邀约（训练有素的话务小姐、话务先生）2、接触销售（具有良好的表达能力和专业的投资顾问）3、客户维护（拥有金融知识技术素

2、养的专业客户经理，可以进行二次销售和品质维护）独立运作的销售团队营销是一个恋爱的过程第一印象很重要电话营销是整个销售过程中至关重要的第一环节第一步很重要电话营销前的心里准备能在最短的时间内有效接触到最大范围的目标客户，节省时间，并且更了解客户的需求，并与客户建立长期的信任关系降低销售成本，提高销售效率，最大限度的收集到外部信息。电话营销在整个销售活动中是至关重要的第一步：1、先通过拨打陌生拜访电话进行约访2、再登门拜访、协商3、最后签单维护关系电话营销前的心里准备一、解决心里障碍：对方是什么人对方会拒绝我对方会扣我电话我该怎样说啊电话营销前的心里准备

3、二、既然会拒绝我们那打电话有什么用啊？买彩票人的心里大数法则决定成功率跌倒了也要抓起一把沙上帝给你关上一扇窗的时候必定给你打开一扇门三、自信心是你成功的杀手锏有什么大不了的有什么了不起的管你是谁我是一个了不起的人这是我的工作电话营销前的心里准备电话营销前的心里准备四、良好的心态是你取胜的法宝要想成功，一定要疯（要变态的疯）对行业的认知程度对专业的掌握程度你的情绪是会感染别人的你的微笑是可以传递的电话营销前的心里准备五、话术的熟练程度决定你的发挥水平1、举一反三的运用2、舌头比脑子快3、成功的关键在于细节（差之毫厘，谬之千里）六、让语速语音语调更加职业

4、化1、你有百灵鸟一样悦耳动听的声音2、以客户的感受良好做你工作的最大努力3、像呼吸一样自然流畅4、冰冻三尺，非一日之寒电话营销前的心里准备七、心情愉悦，展露微笑1、控制自己的情绪，以良好的心情投入到工作状态中，良好的心情会营造一种良好的气氛2、微笑可以传递，微笑是对方可触摸到的你的脸庞3、抱着热情与负责的态度学会倾听正确的倾听态度是达到完美沟通的前提。4、幽默的调侃，适当的笑出声来，是锦上添花电话营销前的心里准备八、认同客户,体贴客户。1、积极的认同客户，并对客户的回答表示感谢，都会让客户感到被尊重，而使整个销售或服务过程更顺利。2、要尊重对方，对方

5、有可能成为你的衣食父母；要被对方尊重，你是他的投资顾问3、以客户的感受良好做你工作的最大努力4、适当的透露出对客户的关心和祝福，比如：客户说在外地出差，你要在结束的时候说，早晚天冷，别忘加衣裳；出门在外注意安全，请多加小心！（有亲人般的关怀，会立刻让客户有同理心）5、学会赞美，学会巧妙地回避一些棘手问题电话营销前的心里准备一、要意识到每个电话的重要性1、每一个客户的信息都是来之不易的，不要随意浪费掉每一个资源2、以行业为标准，找到合适的时间打电话，不要随意就打3、接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与对方争辩4、五个回合才

6、肯放弃5、不要没有节制的在电话上聊与业务无关的事情6、不要自己产生问题，自己寻找麻烦电话营销应注意的事项电话营销应注意的事项二、假设对方就在对面1、端正姿势，声音明朗，注意力集中2、礼貌规范的用语3、不要含糊的对客户有业务上的承诺4、准确清晰的确认约见的时间地点（实在不确定时间，就用二择一法，在扣电话之前再一次确认）5、语言简洁利索明朗，不拖泥带水不琐碎6、学会判断7、学会转折（是的，我同意您的说法，但是）电话营销的目的是什么（声音）让对方在前30秒对你产生好感—人天生对未知的事怀有神秘感（话术）让对方在后30秒对你的电话有回味—人天生对未知的事充满

7、好奇电话营销的终极目的是什么要到对方准确的地址（终极目的）约好跟对方见面的时间地点（最后一次确认）电话营销前的工作准备1、准备好可以随时记录的工具，笔、纸2、准备好可以随时用到的工具，电话本、相关信息资料3、不受干扰的环境电话营销的话术演练陌生客户开场白：喂（wei）？您是逄总吧？逄总您好！我是北京天和骏业黄金投资公司青岛分公司的xxx,您现在方便吗？我想与您交流关于投资方面的一个信息！交流过的客户开场白：喂？逄总您好！我是天和骏业黄金投资公司的xxx，很高兴又听到您的声音，您的声音很有磁性啊！哈哈哈，您现在方便吧？电话营销的话术演练陌生客户：方便！

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