大客户战略营销.ppt

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1、大客户战略营销主讲：丁兴良丁兴良工业品营销研究院院长中国工业品实战营销创始人工业品营销资深咨询专家卡位战略营销理论的开创者中欧国际工商管理学院EMBA12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与咨询经历，100多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府总裁班特聘讲师；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。主要

2、项目咨询经验（10０家以上）丹佛斯飞利浦三一重工徐工集团镇江西门子母线宝钢股份贝尔阿尔卡特阿姆斯壮　大全集团　四川开能建设上海三现　　广州长大建筑路桥集团　昆明雅仕达深圳万讯仪表武钢集团南玻集团金晶集团南京新联电子厦门金鹭…….个人简介最权威的大客户系列—书籍（10本）基础篇升级篇精华篇2011年新书书籍：营销实战小说《成败》2011年，时代光华重磅推出的营销实战小说《成败》，于2011年6月出版至今印刷5印，销量达10万册，便引起广大读者喜爱。1.大客户营销的关键-“关系导向”目录3.大客户营销的密码-“团队操作”4.大客户管控的法宝-“天龙八部”5.大客户推进的战术-“葵花宝典”

3、2.大客户营销的管控-“粗放管理”6.大客户战略的布局-“六大步骤”大客户营销的五大特征：分类五大特征特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题；2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重；3.………………4.………………5.………………举例电气自动化、工程机械、大型机电、系统交换机…关系营销---吃.要.卡.拿.送关系营销技术营销服务营销信任营销价值营销客户在乎的影响力信任营销信任营销的三个层次信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华1.大客户营销的关键-“关系导向”目录3.大客户营销的密码-“团队操作”4.大客户管控的法宝-“天龙八部”5.大客户推进的

4、战术-“葵花宝典”2.大客户营销的管控-“粗放管理”6.大客户战略的布局-“六大步骤”艺术or科学科学艺术工业品销售是……把酒端上来，把话说出去；把心掏给你，把钱拿回来；粗放式营销：20字真言第一大困惑：销售经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？第二大困惑：小企业靠“英雄”，但是英雄”维护的成本太高，喜欢与公司叫板，挟太子以领诸侯，风险太高；或者老板自己掌握公司重要客户资源，但是加班加点，累得像个鬼一样的，我该如何壮大呢？第三大困惑：销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生

5、，柳暗花明？第四大困惑：销售与技术之间分工不明确，相互推诿，销售人员经常让技术来设计方案，但是成功率较低；技术人员也经常抱怨销售人员没有专业度，基础的技术都搞不定，让自己每天在徒劳无功，销售团队沟通协调怎办呢？营销管控之痛--八大困惑(上)第五大困惑：销售经理长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，每个月、每季度、每半年的市场预测缺乏依据，我该如何加强管理控制呢？第六大困惑：销售与支持之间的配合程度往往哪左右项目能否搞定，然而，项目搞定，往往销售人员兴高采烈，技术人员偷偷流脸；项目落选，往往销售人员相互指斥，技术人员心中郁闷，薪酬与绩效考核政策制定左右为难，我们该如何制定？第七大困惑：有时

6、销售周期长，新销售员一旦短时间内无法达成销售业绩，心态扭曲，信心不足，成长困难，流失率惊人，我们该如何进行销售队伍管理？第八大困惑:销售过程难以掌控，关系营销现象环生，费用支出比较严重，形成费用黑洞，我们该如何有效控制？营销管控之痛--八大困惑（下）1.大客户营销的关键-“关系导向”目录3.大客户营销的密码-“团队操作”4.大客户管控的法宝-“天龙八部”5.大客户推进的战术-“葵花宝典”2.大客户营销的管控-“粗放管理”6.大客户战略的布局-“六大步骤”项目运作的总体思路：分三步规划甲方：终端用户分管总经理设计院采购科/技术科总包商（或分包商）设计院：挖掘项目信息确保上图成功推荐甲方

7、关系！第一步甲方：找到线人引荐高层甲方指定第二步总包商价格谈判利用甲方维护关系第三步运营支撑平台终端用户需求市场机会公司愿景战略方针经营计划财务管理战略规划（总经理）人力资源行政服务信息化系统销售管理体系（营销中心）设计研发过程（研发中心）质量保证体系（质量管理）业务、产品与技术规划（总经理）销售管理部经销商管理中心商务支持部定制化产品项目实施标准化产品的实施用户满意，提升价值（客户服务部）采购.生产（采购中心与生产中心部）市场营销活动（市场部）以终端用户