大客户战略营销课件.ppt

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1、大客户战略营销20%的大客户贡献80%的销售利润明天的销售冠军就是你前序——企业发展的价值企业的目标——赢利就是提升企业的财务指标和提高市场占有率让客户满意产品的质量服务的水平销售的渠道整体的流程什么是大客户营销一、在复杂的销售中，项目周期比较长；二、项目中客户方的决策者不是某一个人，而是一个决策小组；三、在复杂的销售中，涉及的金额数目都比较大。第一章——战略营销的方法与理论传统销售模式传统销售成交技巧大客户营销模式的介入传统销售流程被动销售调查必要性给予利润使用成交技巧处理异议传统销售成交技巧假设成交技巧——你希望货物发到什么地方？选择成交技巧—

2、—你看是周二还是周四发货？不客气成交技巧——如果你现在做不出决定，我不得不把它介绍给另一个急于购买的客户了。最后成交技巧——如果你现在不决定，下周会涨价的。空白订单成交技巧——先在订单上填妥客户的信息，不管客户是否决定购买。传统销售理论适用于低价值的商品，对于高价值的商品和服务，应该如何介入呢？大客户跟进介入流程针对大客户进行营销时，模着石头过河的方式是不可取的，想要成功完成大客户的营销，之前的策划是必不可少的，那优秀的营销人员会从哪一站介入呢？客户立项之前客户立项之中客户立项之后客户招标时第二章——战略营销的流程第一分阶段：访问前的研究了解企业的组

3、织架构企业的性质企业的上、中、下游潜在客户的产品和服务企业的核心竞争力企业的赢利模式企业的业务现状企业存在的问题关键决策人判断潜在客户的标准拜访潜在客户的关键决策者对关键人物进行理念的宣传和教育了解让关键决策者对该项目的立项和实施发狂为立项扫清道路第二阶段：对客户进行事前教育第三阶段：制定项目计划在项目启动之前介入和关键决策者探讨企业的问题和解决方案制定项目的规划和目标制定项目的里程碑和大致时刻表项目实施的可行性研究和客户共同探讨项目的竞标方式提出项目竞标的模板和相应指标第四阶段：探讨项目执行的方法第五阶段：投标准备报价按时交标成功谈判、获得订单第六

4、阶段：客户服务当合同签订后，双方共同努力，履行合同的各项条款，实现共同制定的目标。战略营销的流程表寻找客户名单发掘潜在客户激活销售机会、SWOT分析/利害模拟访问前的计划和研究销售拜访/通过提问寻找客户的业务需求拜访高层总结发现的问题集中精力，找出证据定义成功的标准根据差异调整方案提交有价值的建议方案达到最后同意成功签约合同通过诊断做出建议方案双方共同努力，履行合同和各项条款，实现共同制定的目标总结成功标准度量第三章：战略营销客户管理教练（CoachBuyer）用户（UserBuyer）技术把关者(TechnicalBuyer)关键决策者(Econo

5、micalBuyer)第一：战略营销的CUTE理论教练——客户企业中的内线帮助你获得信息联系和确认其他销售影响者时刻指导你的销售定位你的成功就是他的成功用户——直接使用产品的人关心产品的功能、售后服务关心产品的实用性、以及能否解决当前的实际问题关心该产品能否给自己带来便利和效益技术把关者——产品或者服务的技术评判者将他们认为不合格的供应商踢出关注产品的技术和服务质量他们具有推荐权，但没有决策权，他们不能说“Yes”，但他们可以说“No”他们的成功标志是通过这个项目学到很多他关心的技术知识，使得他变为技术专家关键决策者——具有最终决策权最后的批准者。当

6、别人说“Yes”但是他说“No”，这个销售就可以停止，当别人说“No”,但是他说“Yes”,这个销售就可以成功他的成功标准是销售可以为他的公司带来利益或者对他个人的业绩有很大的提升CUTE角色及其特征教练用户技术把关者关键决策者认可可靠性产品满足低成本出名效率提高及时提交好预算击败对手技能提高最好的技术方案投入产出有贡献感绩效满足打折、低价格财务责任问题的解决者问题的最好解决可靠性生产力增加个人利益工作更好、更快、更容易安全性现金流/适应性第二：及时发现潜在问题——“小红旗”和“小铃铛”方法“小红旗”——表示产品或服务的强项，是与其他竞争对手的最

7、大区别“小铃铛”是销售过程中的正面工具，可帮助营销人员扫清障碍第三：选择和判断潜在客户的标准——客户企业的反馈模式影响购买者反馈模式的三种因素1、购买影响者对当前业务状况的理解2、对营销人员的解决方案可以改变其业务现状的理解3、对营销人员的方案是否能够真正解决当前存在的问题的理解第四：客户的四种反馈类型1、高瞻远瞩型——往往经营较好，目光长远，期望值高，发展快2、不知所措型——企业运营良好，但是实然间出现一些让人不知所措的问题，这时决策者就慌了阵脚3、四平八稳型——决策者比较容易满足，认为企业的发展态势良好，不存在大的问题，也不存在需要改进的地方

8、4、自我陶醉型——决策者对于企业的现状更加满足，认为企业的现状比自己的预期要好得多，也不存在进行改进的必要第