分销商销售代表工作手册.ppt

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1、分销商销售代表工作手册学习目的了解销售代表工作手册的目的和内容了解如何对销售代表进行相应的培训以帮助他们理解和按照手册的要求来进行日常工作这本手册包括什么内容？销售代表的角色与职责每日工作流程销售代表的要素销售代表工具销售代表激励机制销售代表基础知识销售代表工作制度为什么要提供这本手册给DSR？帮助DSR清查了解他们的角色、职责和考核标准掌握进行销售覆盖的基础知识掌握店内销售拜访的步骤和工具的使用了解激励制度和工作制度为实施整个DT覆盖系统建立基础欢迎参加联合利华分销商销售代表培训研讨会研讨会的目的帮助分销商销售代表清查了解我们的角

2、色、职责和考核标准掌握进行销售覆盖的基础知识掌握店内销售拜访的步骤和工具的使用了解激励制度和工作制度为实施整个DT覆盖系统建立基础研讨会的内容销售代表的角色与职责每日工作流程销售代表的要素销售代表工具销售代表激励机制销售代表基础知识销售代表工作制度课堂的基本规则注意事项不得打手机不得吸烟准时上课和休息参加培训中的所有活动研讨会的内容销售代表的角色与职责每日工作流程销售代表的要素销售代表工具销售代表激励机制销售代表基础知识销售代表工作制度分销商销售代表的角色专业化的日常销售工作及时回款发现新生意机会报告和信息分销商销售代表的具体职责专业

3、化的日常销售工作完成销售指标和4P指标根据固定拜访线路表（PJP）定期覆盖网点严格执行日常工作流程严格执行店内基本拜访流程保证新品上架的速度及时递交所有的报告科学管理客户的库存及时回款根据合同原则处理回款努力尽早回款发现新生意机会报告不在目前覆盖地图上的新客户报告和信息竞争对手报告按照标准携带所有工具分销商销售代表的衡量方法(KPI)每月销售指标完成情况达到分销标准（BSS）的商店比例促销执行结果每月回款和回款指标的对比及时提交报告报表这本手册包括什么内容？销售代表的角色与职责每日工作流程销售代表的要素销售代表工具销售代表激励机制销售

4、代表基础知识销售代表工作制度杰出销售人员的要素Knowledge知识Skills技能Attitudes态度Habits习惯自我检查小组讨论：杰出销售代表的要素目标:方法:时间:10分钟讨论5分钟介绍讨论作为联合利华分销商销售代表所要具备的素质把学员分成四组，每组分别讨论以下要素的具体内容，把讨论结果写在活动挂纸上：知识态度技能习惯知识（Knowledge）家庭和个人护理产品知识和联合利华历史理解每个单品的特点和利益了解UL历史，全球定位和成长战略了解目前和即将实行的促销了解主要竞争产品知识基本专业知识理解4P（产品，价格，促销，分销）

5、店内基本拜访流程促销知识理解促进UL产品和不同类型门店销售增长的系统方法渠道知识理解HPC市场，不同类型门店的生意动态陈列知识了解陈列标准，以及在现代通路门店使用POSM的益处。态度（Attitudes）坚信工作的目标并有能力达到这些目标。“有办法”的工作态度相信诚实和信赖的重要性，与周围的人保持一个诚信的氛围保持主动，不断地陈述意见（讲述利益）来改变其他人的观点。发现门店的要求和需要，并主动地去满足。即使没有直接的利益，仍能主动去帮助实现团队的目标忠于联合利华，积极支持联合利华高层做出的决定和目标主动聆听，抓住重要信息并提问，直到完

6、全理解。主动与团队其他人分享信息，帮助他人实现目标不满足于达到平均水平，通过采用正确的做事方法和自我提高来达到最高标准根据环境，情况，任务和人的不同改变策略和风格以保证效率技能（Skills）掌握有效沟通的技巧，特别是介绍和聆听。通过在门店内建立消费者品牌可见度来销售产品通过良好的沟通和理解与门店内员工和管理人员建立相互信任和长期的关系。通过培训演讲和圆满完成任务，给门店员工和管理人员留下好的印象，通过有说服力的陈述达到公司的期望。习惯（Habits）总是遵循职业道德和日常工作流程总是能以令人尊敬的方式做事总是在得到确切的信息后才发表

7、意见，愿意接受新思想和新观点保持身心健康守时，不浪费任何资源总是能以令人尊敬的方式适应社会环境总是坚持不懈，直到达到目标树立“必胜”的信念思维开放，愿意改变，渴望学习和提高自己KASH成功的“果”源于KASH的“因”提升自己的KASH是一个每天的、持续不断的任务研讨会的内容销售代表的角色与职责每日工作流程销售代表的要素销售代表工具销售代表激励机制销售代表基础知识销售代表工作制度DSR需掌握的知识2、商店类型定义1、产品知识卡分销商销售代表基础知识3、4P概念4、AVA准则5、访问的定义6、有效的访问7、访问效率8、固定覆盖定义9、店内

8、9步基本拜访流程1、产品知识卡帮助我们掌握产品的核心知识种类和包装特征和利益2、商店类型定义-现代销售渠道渠道商店类型定义现代销售渠道大卖场（简称H）营业面积至少6000平方米；至少有带30个收银机的出口；自选服务形式，