网点经营概述及分享.ppt

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1、1网点经营概述理解网点经营的理念掌握网点经营的标准化流程掌握网点经营标准流程中五项基础工作网点经营中基本问题的处理方法2课程目标网点经营的意义网点经营标准化流程3课程内容网点经营的意义4客户银行保险我是谁？银行、保险、客户三位一体关系图5保险客户客户客户客户客户银行支援/服务销售/服务6银行是——渠道客户伙伴我们是——寿险从业人员银行网点的经营者培训辅导推动管理服务7银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在。没有网点，就没有生存之根本；没有经营，就没有发展之源泉。网点经营的意

2、义：8按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。何谓网点经营？心中有剑心中无剑9用心经营，真诚服务，居安思危自上而下，由外而内，由点及面网点经营原则有投入、有产出；再投入，再产出。网点经营观念10银行的现状保险不是其主业保险观念尚未建立对保险产品不熟悉习惯被动服务地位观念技巧习惯高度重视认同保险从简入繁主动营销我们的目标网点经营目标11是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息收集沟通内部信息收集拟定整体策略计划进

3、度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计划可行吗否否网点经营流程图网点经营的意义网点经营标准化流程12课程内容网点经营标准化流程13是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息收集沟通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计划可行吗否否网点经营流程图14确定收集内容确定收集来源

4、信息收集信息整理信息分析内外部信息收集流程信息补充否15信息收集内容网点基本信息资料网点人员基本信息网点业务发展状况网点保险业务数据16网点资料卡信息收集工具介绍17姓名：男女生日：生肖星座血型电话：E-mail：地址：已婚未婚其他身份证号：籍贯：所属网点：职务参加工作时间年收入学/经历：爱好：专长：健康状况人际关系：相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）柜员资料卡（正）18关心话题应拜访月、拜访事宜个人发展1生日23、团队管理退休基金45乔迁6竞聘岗位投资理财医疗制度7度假89子女入

5、学旅游家人1011业务冲刺12联谊活动其它柜员资料卡（反）19信息收集来源外部内部方向分行相关科室支行个金科长分理处、网点主任本网点重点柜员其它网点重点柜员渠道经理老客户经理内勤人员20信息收集直接索取法问卷调查法沟通交流法（见《如何与银行人员沟通》课程）旁敲侧击法观察法21信息整理信息汇总信息分类信息填表22信息分析掌握宏观环境状况制定下步整体发展计划合理安排销售计划和节奏了解选出重点柜员确定重点柜员沟通和公关的方向针对不同人安排不同培训辅导计划选定重点网点依据利于制定下步产品策略利于对网点进行长

6、期业务规划利于制定销售策略利于制定差异化激励策略和方案确定培训主题和内容23是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息收集沟通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计划可行吗否否网点经营流程图24拟定整体策略流程拟定整体策略计划进度表拟订计划选点策略产品策略销售方式策略25整体经营策略一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员1、网点自身在系统内的地位高2、网点

7、的存款量、中间业务的历史表现比较好3、网点的客户资源丰富、周边小区教多4、网点负责人积极支持保险业务的开展5、网点整体销售保险工作氛围非常好6、网点人员的销售意愿和技能强7、其他保险公司与该网点曾经合作业绩较好重点网点筛选项目261、目标明确；2、不服输，“好斗”；3、年龄在35－45岁之间，老客户多，家庭有一定负担；4、销售个性化，有独特的方法，技巧很高；5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；6、客户拜访量和柜面开口量大；7、学习能力强；8、好奇心强，乐于接收新鲜事物；9、销售同业产品的高手1

8、0、网点的业务高手，影响力中心。重点柜员特质27二、产品策略：根据实际情况，灵活运用1、同业竞争激烈的网点：以趸交产品为主打，辅助期交产品销售2、独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交建立销售信心，期交建立销售技巧。28三、销售方式策略：重点柜员式客户经理蹲点式全面开花式内外结合式时间线初期长期成熟度初期长期29拟定整体策略计划进度表拟订计划拟定计划的流程30是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息收集沟通内部信息收集拟定整体策略计划