新客户开发-侯瑞霞.ppt

《新客户开发-侯瑞霞.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、新客户开发主讲人：侯瑞霞YamaRibbonandBowsCo.,ltd1新客户开发BusinesstoBusiness1WebsiteSearching2TradeFair3KeyAccount42BusinesstoBusiness对买家询盘评级回复所有来自买家的询盘妥善明智地管理买家询盘将每一份买家询盘都视为真正有价值的销售契机3BusinesstoBusiness买家采购行为分析从买家采购行为看：紧急采购。通常是供应链出现问题，急于找供应商，遇到这样的反馈只要您的质量、价格过关，通常可以很快成交；战略性采购。通常供应链正常，但是买家为了增加核心

2、产品竞争力，还是会寻找供应商做为储备；建立新产品档案，这类客户只是想了解目前行业的热门产品，建立档案，便于今后采购纯粹寻价。这类买家会向众多供应商寻价，然后取得最低价格信息。中间商，还需要与终端买家沟通,过程比较长,不确定因素增多.14BusinesstoBusiness买家发出询盘的动机5对买家询盘评级询盘发出的迫切程度询盘的内容买家的背景资料6对买家询盘评级买家询盘的发送方式询盘传递至供应商的时间买家发出询盘的成本买家询盘的迫切程度电话立刻极高最迫切电子信息传递系统数秒钟极低非常迫切电子邮件数秒钟极低非常迫切传真数分钟高非常迫切邮寄7－21天低不太

3、迫切迫切的买家询盘是重要的销售契机7对买家询盘评级是否询问公司的重点产品，重点产品优先处理是否目标市场的客户，重点区域买家优先回复是否真实的买家，通过GOOGLE，YAHOO等了解客户的背景，上一些知名B2B平台看看是否有该客户的相关信息，客户公司的网站等询盘是否具体明确：涉及数量、颜色、规格、交货时间、价格、包装等不管从哪种渠道获得一个的询盘，都要通过公司名字，或公司电话，或邮箱，利用搜索引擎了解客户更详细的产品信息，联系信息，市场信信息：从而对客户进行等级划分。8对买家询盘评级买家的背景资料买家的业务类型买家的年销售额买家的目标市场买家所预期的订货

4、规模买家打算何时下单9专业、有效回复买家询盘买家希望与什么样的人沟通？对行业了解的人对产品了解的人熟悉国际贸易操作流程的人外语能力较好的人具有决策能力的人工作态度积极的人10专业、有效回复买家询盘消极的工作态度我不知道我想我们没有你要的东西你得过会再打来我们也没有办法—这是公司的政策你得给我你的账户号码，否则我帮不了你11专业、有效回复买家询盘能够引起客户兴趣的邮件标题邮件内容：买家所需要的完整信息资料，电子格式的资料或印刷资料，每种产品的价格资料，同时要注意简短尽量用准确的数字，少用模棱两可的字句注明您公司的网址----完整的联络资料：您的电子邮件地

5、址、电话和传真号码及通信地址12专业、有效回复买家询盘买家询盘的发送方式买家询盘的迫切程度买家所希望收到回复的时间电话最迫切立刻一对一发送的邮件相当迫切6－12小时传真相当迫切6－12小时群发的邮件一般迫切24小时信件不太迫切一周内13管理客户A:本月可能下单的客户;B:寄过样品的客户;C:报价之后有回复的客户;D:新询盘客户及其他E:……14我们跟进了吗?关键点:80%的销售来源于第4至11次的跟进一切皆有可能，加强力度跟进新产品定期发送给客户，或者最新的公司信息及时发送给客户。节假日问候，做好情感营销电话跟进很重要（积极主动）15电话跟进的技巧明确

6、给客户打电话的目的明确打电话的目标---目标是电话结束以后的效果为了达到目标所必须提问的问题设想客户可能会提到的问题并做好准备所需资料的准备态度上也要做好准备---拿起电话，请微笑。16WebsiteSearching搜索引擎-Google,Baidu…B2B网站国外知名论坛黄页，行业目录杂志………….….17TradeFair对客人分级A级（确定/立即采购意向）B级（考虑未来半年内购买）C级（为将来采购搜集信息）.....18TradeFair展会后跟进原则立即跟进跟踪所有合格的潜在客户站在买家角度思考………..19TradeFair邮件跟进唤起客户

7、的回忆内容提及当时在展会上具体提及感兴趣的产品信息询问客人新的需求。。。20TradeFair注意问题展会第一次给客人的邮件最好不要带有附件能够引起客户兴趣的邮件标题寄出邮件要求回执不群发邮件建议邮件后电话跟进21TradeFair避免问题：无差异性的邮件邮件里面只是一味得介绍公司和产品无原则的承诺随便报价频繁发同类邮件22KeyAccountWalmartMichaelsLidl………23新客户开发TheEndthanksforyourtime!24