做一名优秀的销售工程师.ppt

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1、Insertpicturehereanddeletethisrectangle做一名优秀的销售工程师TobeanexcellentengineerCTHSUFeb.13th2007,Guangzhou我们的精神忠于阿特拉斯·科普柯团队合作热情为客户服务造就一支具有战斗力的健康的销售队伍销售人员的品质十字经十字经勤耐学敢磨信思韧悟忠勤勤奋的工作精神为得到更多订单信息为得到更多的订单耐忍耐、热情地为客户服务实在的工作不骄不馁学学习专业技术，作为销售的武器；学习他人的经验教训从实践到理论。敢敢于冲锋陷阵，

2、敢于牵着牛鼻子走不却阵，不服输，敢于各种不利环境中争取机会，有斗性。磨深入细致的工作不轻易地放弃任何机会，有一套与客户磨的工作手段。信加强自信心相信客户，信任公司设备知己知彼，加强战斗力思善于思想善于分析、善于总结不打无准备之仗韧坚韧不拔善于利用各种关系，将不利因素转为有利因素，始终能得到最后的机会悟悟心是成为一名优秀销售人员的必要条件怎么办？Howtodo?1.客户觉得价格高怎么办？2.客户反映竞争者的诬告怎么办？3.客户的付款条件差怎么办？4.客户的额外要求怎么办？5.客户提出的交货期紧迫怎么办

3、？6.客户反映服务不好怎么办？7.客户反映备件价格贵、售后服务费高怎么办？8.怎么劝说客户改换门庭？9.老客户要改换门庭怎么办？………………悟出一个道理忠忠于阿特拉斯·科普柯忠于自己的事业销售工程师的职责销售工程师职责最早进入市场最多的Inquiry最佳的沟通关系最熟悉公司的各类产品特征最充分了解竞争对手的动态最有效的谈判策略最完善的商务条款最合理的合同价格最优异的服务态度最好的团队合作精神最忠实于公司的一切规章制度最高的利益是公司的整体利益略谈销售工程师的技能、技巧销售工程师的技能、技巧—与客户的

4、沟通销售人员要注重自身形象，给客户留下深刻印象，以建立友情；信息来源—争取得到更多的Inquiry及最早得到Inquiry；利用各种关系找到并接近关键人物；与客户保持联系，甚至是生意失败后；视客户为上帝，服务至上；牵着牛鼻子走；努力将本公司产品作为客户的最佳选择、唯一选择；利用各种中介关系—设计院、OEM、代理商。销售工程师的技能、技巧—知己知彼客户的需求；客户的调研动态、项目的进展及将投资的金额；竞争对手的动向；了解客户的生产工艺及对空压机的要求；熟悉本公司产品特点，及与其他公司产品的异同；竞争态

5、势—优势与劣势及劣势转优的可能性销售工程师的技能、技巧—感情投资培养及增进客户的信任感；探求正确的信息；互利的基础，双方均能获得的最大利益销售工程师的技能、技巧—抓住主要矛盾以图全局了解客户最迫切需要解决的问题；向客户推介AC产品的最优越处；揣摩关键人物的心理；认清最大的障碍，设计克服障碍的方式及方式销售工程师的技能、技巧—估价、定价报价、定价；如何推销高品牌、高价格的产品；价格与风险；掌握火候；估测客户能接受的价位，定价；不要过早将底价抛出；不要轻易要求客户回盘；留有余地，留有最后成交的机会。销售

6、工程师的技能、技巧—商务谈判不打无准备之仗，务必不能掉以轻心；预计是否是最后一轮谈判；有无竞争对手参加；抛价—基础是与客户关系程度及竞争对手的动态；策略—本公司产品是否是客户的第一选择；由正确信息来决定谈判策略；主谈及其他人的配合。坚持到最后以取得最完美的合同销售工程师的技能、技巧—扩大市场的占有率是公司的根本建立并保持阿特拉斯产品在空压机行业中的龙头地位；每个行业都要有样板用户；巩固阵地，老用户是公司的“保皇派”；了解客户对曾选用的竞争对手产品的不满意之处，将竞争对手的用户转变为本公司的客户；关键

7、的客户、大订单生意，紧盯不放，充分发挥团队合作精神；为公司获得最大可能的利润；收集市场信息，了解市场价。销售工程师的技能、技巧—新形势下销售的特点用户是决定者，特别是个体户、乡镇企业、外资企业；短、平、快；经济价值比；人民币贸易的实施；外资工程公司的出现；代理商。提高市场占有率，为公司争取更大的利益提高市场占有率—先入为主、区域分配、撒网布线；行业分布、发展前景；投资讯息、促销在先；国家计划、长期投资。提高市场占有率—将竞争对手的阵地占为己有充分了解用户使用竞争对手设备实际状态及售后服务情况；在推销

8、的过程中充分体现为客户服务的精神；用在同行业厂家使用AC设备的模范事例以影响用户的转向；明白用户对使用的设备的新要求、新发展；用AC设备与竞争对手的对比以满足用户的需求；用AC的先进新产品诱导用户转用，以适应新时代、新技术发展的潮流；提高市场占有率—坚守阵地，保证用户的长期使用“老用户”的概念；售后服务是根本；服务的“长期”性；对用户使用AC设备的充分了解与关心；善于解决用户使用设备出现问题而引起之矛盾。不断用AC的新技术新设备来改进用户的现有设备，从而保证用户成为我