饭店营销概述(.ppt

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1、第七章饭店营销1、饭店营销的定义2、市场营销产生背景3、饭店营销与推销的区别4、市场营销的演变过程5、市场营销的基本任务6、饭店营销的过程7、市场营销组合之------价格的制定法则8、营销活动的特点9、营销的模式第一节饭店市场营销的产生一、饭店营销的定义：hotelmarketingmanagement饭店管理者围绕旅游者的需求所开展一系列的活动，达到宾客满意和实现效益的目标的过程。德鲁克：市场营销是整个企业活动。柏卡德：市场营销太重要了，以致它不能只看作是营销部门的事。1、市场营销为什么存在？德

2、鲁克：市场营销是整个企业活动。柏卡德：市场营销太重要了，以致它不能只看作是营销部门的事。企业市场资源投入产出交易2、市场营销解决什么问题？经销商眼里顾客眼里专家眼里企业眼里市场营销(1)顾客是谁？他在哪里？(2)顾客需要什么？(3)我们产品的卖点在哪里？(4)我们和顾客都能得到好处吗？海尔的营销战略：质量第一（十年保修）；品牌第一（砸冰箱）；服务第一（物流，三角冰箱，特殊功率空调）等引导性案例二、酒店市场营销产生背景backgroundofmarketing1、买方市场的确立Buyermarket

3、demandmarket2、海外市场的样板internationalpattern3、旅游者的成熟consumermaturity4、竞争的加剧Keencompetation三、饭店营销与推销的区别（一）活动的立足点不同promotion----产品中心说product-basedmarketing----需求中心说demand-based（二）实现的方式不同promotion-----productshow传媒，人员，实物展示marketing-----4Ppeople,price,promoti

4、on,product（三）关注目标不同promotion----销量quantityofsalesmarketing----满意度satisfactionoftheguests四、市场营销的演变过程1、生产主导型观念------“投机型”特点：产品的产量多少决定收益。措施：扩大生产增建饭店。由于产品供不应求，市场经济还不够成熟、市场意识不强的环境。生产观念是企业在经营中，只重视生产，而轻视市场的观念。只要生产好的产品，顾客就一定购买。他们还认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应

5、努力提高生产效率和分销效率，扩大生产并降低成本以扩展市场。以这种观念指导营销活动的企业，称为生产导向企业，其典型表现是我们生产什么，就卖什么。因此，生产观念是一种“以产定销”的观念，具有重生产、轻营销的特征。适合那些垄断性产品生产观念“我们的车有多种颜色，它们都是黑色”福特2、产品质量主导型“自恋型”特点：硬件、软件决定市场优势。措施：闭门造车，“酒好不怕巷子深”“新飞广告做的好，不如新飞冰箱好”产品观念“酒香不怕巷子深”新飞广告做得好，不如新飞冰箱好3、推销主导型理念：“单相思型”---狼爱上羊

6、特点：围绕产品，促成交换。推销观念“没有不成功的产品，只有不成功的销售”4、市场营销理念：“你是幸福的，我也是快乐的双赢结果”特点：客人品味提高，需求多样，品牌认知性强。措施：围绕客人的兴趣，全方位促成交换。营销观念“科技以人为本，顾客需要什么，我们就提供什么。”Nokia返回5、社会营销---文化营销（喜来登）特点：客人的趋于成熟合理性。措施：展望客人的长远利益、社会的整体利益、内容的绿色特质。它强调企业营销不仅要以消费者为中心，更重要的是要以社会为中心，重视社会利益。做的是一种境界“达则兼济天下

7、”。“绿色营销”greenmarketing“和谐营销”harmoniousmarketing“可持续性营销”sustainablemarketing社会营销观念“让我们做得更好！,PHILIPS祝中国足球早腾飞”市场营销观念生产观念产品观念推销观念营销观念社会营销观念各种观念的比较在寺庙中推销梳子的故事四人争聘一个推销员位置。公司招聘负责人出了一道实践性的考题：把梳子尽量多地卖给和尚。招聘负责人对四人说：十日为限，届时将销售成果报来。营销案例庙里卖梳子甲：十日期到。甲没有卖出去一把。乙：负责人问乙

8、：“卖出去多少？”;答：“卖出去一把。”“怎么卖出去的？”“历尽千辛万苦，受尽和尚们的责骂，好在下山途中碰上一小和尚，正在挠着又脏又臭的头皮，于是灵机一动，递上梳子，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。”甲介绍说。丙：负责人问丙：“卖出去多少？”答：“卖出去十把。”“怎么卖出去的？”乙说他去了一座名山。他看见香客的头发都被风吹乱，就建议主持每一个香案上都放一个梳子，便于香客使用。主持觉得有理，就买下了十把。丁：负责人问丁：“卖出去多少？”答：“卖出去一千把。”“怎么卖出