饭店市场营销概述(相关概念和发展历程)ppt课件.ppt

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1、饭店营销概述饭店市场营销概述学习要点1、饭店市场营销的相关概念、发展历程2、营销观念的演变过程3、营销新理论在饭店业的应用一、市场营销相关概念:1、需要、欲望、需求2、效用、价值3、产品4、交换、交易5、市场、市场营销第一节　市场营销与市场营销学1.需要、欲望、需求需求有支付能力并愿意购买的愿望欲望需要的具体满足方式早餐吃什么？（生理需要）面条？（具体满足方式）汉堡？消费者洗衣服哪个效果好！2.效用、价值对产品满足需求的整体能力的评价立白活力283.产品能够用以满足人类各种需要或欲望的任何东西.营销近视--------营销远视重视现有实际上购

2、买者,忽视潜在购买者;重视有形产品,忽视消费者需要;重视占领市场,忽视开发市场.案例:坐困愁城的发明家饭店营销活动的特殊性1、系统性2、无形性3、不稳定性4.市场市场是由潜在购买者与现实购买者的需求总和构成。狭义：商品交换的场所广义：商品供求关系的总和市场营销是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动过程。核心是交换（互利、双赢）区别于推销selling和促销pronmotion。其职能是：1、识别未满足的需求2、确定需求量的大小3、选择本企业能最好地为之服务的目标市场4、决定适当的产品、服务

3、和计划，为目标市场服务菲利普·科特勒:市场营销过程:市场调查与预测选定目标市场产品开发定价促销分销售后服务(市场)营销学marketing市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学，产生于20世纪的美国。1912年哈佛大学教授赫杰特齐写的第一本以“Marketing”命名的教科书，被视为是市场营销学作为一门独立学科出现的里程碑。市场营销学发展的四个阶段（1）形成准备20世纪30年代（2）基本形成20世纪30年代——50年代（3）改革与发展20世纪70年代（4）充实完善20世纪7年代——饭店市场营销一.饭店市场营销学

4、饭店市场含义特点:大众化、连锁化、科技化、国际化分类二.饭店产品与饭店市场:饭店产品特点:无形性有形性不可储藏性不可转移性需求弹性三.饭店市场营销观念的演变一、以企业为中心的营销观念1、生产观念2、产品观念3、推销观念二、以消费者为中心的观念4、市场营销观念三、以社会长远利益为中心的观念5、社会营销饭店市场营销观念演变的五个阶段：1.生产观念:饭店业发展初期，典型思想是：我生产什么就卖什么重生产，轻市场生产决定消费前提：在商品的短缺的时期，市场化的初期福特汽车公司说不管你要什么颜色的车，我永远只生产黑色的车！2.产品观念:典型思想是：消费

5、者喜欢高质量，多功能的产品只要产品好，不愁销不掉,强调以质取胜.口号是：酒香不怕巷子深不足是：轻视市场的需求，营销近视症整洁高档的客房上乘质量的餐饮方便舒适的交通3.推销观念:饭店产品越来越丰富,饭店企业竞争越来越激烈典型表现是：我们卖什么，就让人们买什么，强力推销，破坏企业整体形象不足是：以产定销，忽略需求4.市场营销观念:消费生产（规模与方向）盲目生产有目的的生产（市场调研）口号是：消费者就是上帝，他们需要什么样的产品或服务，我们就提供什么产品或服务行动是：一切从顾客出发，一切围绕满足顾客的需求转美国比恩公司说：顾客不依靠我们，而我们却依

6、赖顾客，顾客不是工作中的麻烦，而是工作中的目的，我们不是帮顾客的忙，而是顾客为我们提供了服务的机会。案例：推销与营销观念的对比:5.社会营销观念:社会要求企业还要考虑社会长远利益与增进顾客和社会的福利与社会和谐发展。饭店企业游客社会思想是：三者和谐发展五种营销观念的异同四.饭店市场营销组合传统4P策略杰罗姆-麦卡锡产品:Product价格:Price销售渠道:Place促销:Promotion产品策略：企业优势、特点产品生命周期人无我有人有我优人有我特人有我绝新产品的开发产品商标策略产品的实际内容价格策略价格制定策略价格管理策略如：杭州

7、西湖现象促销策略产品营销计划的制定促销人员的培训广告促销公关促销售后服务流通策略旅游批发商旅游零售商旅游消费者包括：销售渠道的选择营销中介的选择营销渠道计划的制定6P策略:---科特勒权力:Power公共关系:Publicrelations7P策略:人员、有形展示、过程管理4R策略:关联relativity反应reaction关系relation回报retribution4C策略—产品同质化消费者个性化消费者Consumer成本Cost方便性Convenience沟通Communication“4P”转向“4C”多想想顾客需要与欲望,而不只是

8、“产品”Product-----ConsumerWantsandNeeds多想想顾客满足所愿支付的成本,而不只是“价格”Price----CosttoSatisfy