专业化销售流程概述.pdf

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1、个险新人岗前培训班课程（2017版）专业化销售流程概述总公司教育培训部讲师介绍PART01寿险销售概论目录CONTENTSPART02专业化销售流程PART01寿险销售概论销售是什么？什么是销售美图猜猜：他们的职业？他们销售什么？什么是销售医生销售自己的医术商人销售自己的商品教育家销售自己的思想影视明星销售自己的才艺政治家销售自己的政治观点而婴儿通过销售哭声来换回奶水……什么是销售明确观念人活在这个世界上就是一个不断销售自我的过程销售无处不在，我们每天都在销售自己视频片放映专业化销售流程案例什么是寿险销售寿险销售是销售人员协助消费者购买保险产品的过程，是保险经营中至关重要的一个环节。保险产品

2、只有转移到消费者手中，才能使保险产品产生效用，实现保险活动的宗旨。什么是寿险销售引起需要评价方案购后行为0204建立信任提供方案售后服务01收集信息03决定购买05发现需求协助购买与客户购买决策流程同步的销售行为PART02专业化销售流程专业化销售流程的含义专业化销售是按一定程序、一定步骤、一定方法将销售过程分解量化，达到一定目的，并以专业不断支配行动，进而养成的专业销售习惯。专业化销售流程概述1.专业化销售流程——主顾开拓主顾开拓寻找符合条件的销售对象对营销员的意义：准主顾量的积累体现营销员的生命力和销售力准主顾使销售变得有的放矢准主顾资源是营销员信心的源泉2.专业化销售流程——接触

3、前准备接触前准备提高面谈成功率建立良好第一印象对营销员的意义：减少正式接触时犯错的机会预期拒绝类型，拟订回应之道为正式行动规划行动方案3.专业化销售流程——接触接触激发准主顾的购买热情了解客户需求对营销员的意义：建立客户的信任度收集资料与发现需求激发兴趣与购买欲望4.专业化销售流程——说明说明强化准主顾对寿险商品的购买欲望对营销员的意义：提升专业形象加强客户的信赖度有效实现促成5.专业化销售流程——促成与异议处理促成与异议处理鼓励准客户作出购买决定化解阻碍销售正常进行的一切问题对营销员的意义：提升专业形象加强客户的信赖度有效实现促成6.专业化销售流程——保单递送与

4、转介绍保单递送与转介绍为客户递送保单拓展核心客户群对营销员的意义：是保险服务环节的开始获取更优质、有效的客户资源7.专业化销售流程——售后服务售后服务协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机对营销员的意义：提升营销员的知名度，体现个人品牌效应获得高质量，源源不断的准客户群主要收入来源从销售转向服务专业化销售流程总结销售，是一个重复的过程，更是一个创新的过程；专业化销售流程是一个连贯的过程，更是一个周而复始的过程；掌握标准的专业化销售流程，可以使您的销售过程可控，收入可控，成长无限！PART03课程回顾大家一起说一说专业化销售流程到底有哪些环节？每个环节的目的究竟是什么？每个

5、环节对于营销员的意义是什么？课程回顾寿险销售概论专业化销售流程计划活动与主顾开拓接触前准备什么是销售接触说明什么是寿险销售促成与异议处理保单递送与转介绍售后服务感谢聆听！