医院微观市场运作和管理.ppt

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1、医院微观市场运作和管理医院用药选择及临床用药分析医院用药现状医院药房占85%，社会药房占15%，短时改变不会太大医院药费：比重大，对医院财务贡献比重太（中40-50%，台30%，日25%，美10%——占医疗费）药费增速：过去20—25%年，现已大幅下降（〈10%）品种，厂牌，渠道繁多局面未根本改观：市场较混乱，仍严重供大于求价格差异大，调价频繁，降价成风采购行为已渐规范，但医生用药规范化不够社保对医院用药的影响开始加大对药品质量，假冒伪劣药品提心吊胆政策信赖严重，部门多，变化快，地区差异大（医改、社保、定价）医院用药选择及临床用药分析医院用药选择原则临床有重大意义的创新药，优先选

2、用同类药保持合理数量，新品种必须比老品种有显著优点并须进一出一仿制药：在质量可靠，价格合理条件下，原开发厂和仿制品各一种OTC药：基本满足需要即可，品种不宜过多品种淘汰：国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质量问题，经营手段不当，长期呆滞品种医院用药选择及临床用药分析医院用药选择原则一药多厂选择原则：质量、信誉、价格、服务、公平批发商选择原则：总代理或相对直接代理者优先素质要求、业绩表现不良记录企业稳定情况医院用药选择及临床用药分析对医药行业的期望产品开发临床需要（市场）与新药类别不完全相关（属性不同）大品种不一定有高利润（竞争对手多）要有特色（适应症、可利用性、特殊人群）市

3、场开发好品种不等于大市场定位要准确（推广适应症、科别、价格）推广方式依品种而异市场维持竞争环境、不进则退医院用药选择及临床用药分析对医药行业的期望药品质量品牌信誉是无形的质量保证（兼并到名牌厂）质量标准起点尽可能高（药典和部颁只是极格线）质量长期稳定监测质量问题，出现情况要火速处理品牌间的质量差异是不可能性忽视的制假形势严峻把好药品质量关是当前中国医院药师、医生、护士的独特任务医院用药选择及临床用药分析对医药行业的期望市场行为价格定位和调整行业规范建立信息系统种类：科学信息、市场信息、官方信息要求：准确、及时分析：综合分析后对策提依据或建议问题讨论影响药品推广使用的其他因素还有哪

4、些？医生的首选用药理由？医生的二线用药理由？医生的保守用药理由？医院销售潜力分析与高效运作怎样做医院微观市场医院微观市场分析医院微观市场的潜力分析医院微观市场销售管理的总体思路怎样做医院的微观市场定义：对目标医院及目标医生进行市场细分，并以相应产品对细分市场进行定位，从而制定针对性的营销策略及计划。怎样做医院的微观市场医药销售代表具备较高的素质销售技巧产品知识相关医学知识基本的市场知识必胜的欲望怎样做医院的微观市场完整的医院档案基本情况产品用量，产品/竞争产品（最好精确至医生）资信情况/付款方式进货渠道人事关系渠道畅通能较准确地得到各种数据医院分类医院分类医院/医生潜力分析确定目

5、标（TARGETINGAUDIENCE）怎样做医院微观市场医院分类类别类别类别类别AAAABACBBABBBCCCACBCC怎样做医院微观市场医生A、用量大、潜力小B、用量大，潜力大C、用量小，潜力大D、用量小，潜力小医生类医医医生别ABCD时间分配+–+++++––医生类别ABCD时间分配+-+++++--医院微观市场的潜力分析从患者总数计算总需求大小从总销售额计算区域市场价值按目标医院的数量、医院的门诊量床位数计算患者的总数及按月购进额计算市场总值实际常用，目标医院推算法目标医院推算法床位（张）日门诊量（人次）月购进量（万元）该类药占总销售额%A级目标医院〉500〉1500〉

6、500B级目标医院200-500500-1500100-500C级目标医院〈200〈500〈100医院销售潜力分析：科室潜力平均每科的总处方量平均每日病人数量X平均使用该药品病人比例（%）X平均每病人的处方量X工作日我的产品在每科的总处方量平均被处方我的产品的病人数X平均每病人的处方量X工作日我的产品的总处方数占总处方量的份额我的产品总处方数/该科的总处方量医院销售潜力分析：医生和适应症潜力医生和适应症潜力本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品？医生对什么样病人选用我的产品？什么情况下处方竞争产品？不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？医院微观市场的高效运作医院微观

7、市场开发的总体思路：我们在哪里？（医院销售潜力分析）我们去哪里？（设定工作目标）我们如何去哪里？（规划工作、制定策略）我们如何确保工作的完成？（销售跟进和评估结果）如何增加团队生产力？（修正管理方法及时解决问题）医院微观市场的高效运作微观市场运作方式了解市场现况—收集信息，正确判断细分市场、选择目标市场、制定区域销售策略制定行动计划设定目标—SMART原则销售跟进与过程监控业绩评估医院微观市场的高效运作微观市场销售管理工作的着控点销售跟进与监控衡量进度与结果评估结果，并将结果与目