终端管理培训教材.ppt

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1、华北区域OBU行销终端管理引言渠道与网络出管理英才制造业才会出销售精英课程大纲一、终端的定义及分类二、销售代表终端管理的职责三、终端管理工作规划四、终端拜访五、终端促销六、销售代表应具备并不断提升的能力一、终端的定义及分类二、销售代表终端管理的职责三、终端管理工作规划四、终端拜访五、终端促销六、销售代表应具备并不断提升的能力终端-渠道中最接近最终顾客的环节著名咨询公司波士顿公司认为：在整个供应系统上，零售店是最重要的一环，因为它与供应链的各环节都有关系：消费者、推销员、采购员、分销商及厂家都与零售店相接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制零售店的活动

2、对于公司建立竞争优势极为重要。终端为王=顾客需求为王狭义终端和广义终端狭义：和消费者进行直接沟通并达成交易的场所广义：任何和消费者进行直接沟通并有可能直接导致购买的机会。我们所指的终端管理工作更多的是狭义终端，即产品渠道的最终端-零售店的管理工作，但广义终端的概念有助于我们对本职终端工作的理解。硬终端和软终端从终端工作的对象划分硬终端-可以量化的客观指标----终端工作中的事和物软终端-无法量化但同样深刻影响销量的指标----终端工作中的人一、终端的概念及分类二、销售代表终端管理的职责三、终端管理工作规划四、终端拜访五、终端促销六、客户代表应学习应具备并不断

3、提升的能力销售代表职责[工作职责]1、销售目标达成2、终端拜访3、终端库存管理4、数据及信息对流5、市场信息反馈6、促销员管理具体工作:经销商月度计划下达跟进；货款、定单跟进；指导、协助促销员终端生动化建设；促销员管理；终端管理者的职责以产品销量最大化为导向的所辖终端的进-销-存管理产品线库存管理店长（老板）沟通终端资源支持价格管理渠道维护零售利润保障售后问题支持终端管理者的职责[促销员工作职责]1、与消费者良好交流，很有成效地向消费者宣传商品和企业形象；2、做好卖场的产品和ＰＯＰ(特性:时间性、吸引性、方便性、易损性）的陈列，以及安全维护方面的工作，保持产

4、品与促销品的摆放整齐、清洁有序；3、运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿望，增加零售卖场的营业额；4、收集顾客对产品和卖场的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客的抱怨，并向销售人员或店长汇报；5、收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，并向销售人员或店长汇报；6、完成每日、周、月的报表等填写工作，及时地上交给销售人员；7、完成上级主管交办的各项工作，并配合实施零售店的各项零售政策；一、终端的概念及分类二、客户代表终端管理的职责三、终端管理工作规划四、终端拜访五、终端促销六、客户代表应学习应具备并不断提升的能力市场普查终端普查（1

5、00%）-终端数量、终端容量《零售店档案》--连续的、定期更新《零售店普查汇总表》--定期更新公司产品在每个终端的销售现状铺市情况/销量/份额状况/目前资源投入状况竞争者态势竞争者概要/竞争者优势/竞争者新举措终端分类/级分类标准：将所有终端按容量从大到小排序，占总容量80%的终端为A/B类；其余的为C类；在A/B类终端中占总容量80%的终端为A类，其余的为B类。分级标准终端群分等*Ⅰ等：Aa、Ab、Ba重要终端*Ⅱ等:Ac、Bb、Ca次重要终端*Ⅲ等:Bc、Cb、Cc普通终端BACabcAaAbAcBcBbBaCcCbCa终端拜访规划绘制《地略图》计划/填

6、写《终端拜访规划表》；制作《客户拜访卡》ABCabc最终目标？？？拜访规划原则：1，标准化！2，时间不够，减少Cc及Cb的停留时间；时间富裕，增加Ab或新终端的访问次数。地略图样表终端销售规划每个终端的月/周/日销量目标明细各产品在每个终端覆盖计划及覆盖方式/流程各产品在每个终端的安全库存计划市场（促销）规划促销员设置市场资源规划地堆广告位POP促销活动促销员群体的有哪些特点？希望被公司认可队伍庞大学历不高思维单纯容易受情绪影响流动性大开展促销员培训首先要做到每一个人认识了解管理一、终端的概念及分类二、客户代表终端管理的职责三、终端管理工作规划四、终端拜访五

7、、终端促销六、客户代表应学习应具备并不断提升的能力终端拜访八步奏1，准备/整理2，店外观察（检查）3，打招呼4,生动化5，查库存6，店内沟通（问题解决）/记录7，确认订单/问题8，告别并确认下次拜访时间生动化产品生动化就是使产品有生命（会说话），陈列、广告是它的基本要素。A、使消费者对我们的产品产生注意力。B、提醒消费者购买我们的产品。C、加强广告及行销策略之效果。D、使消费者较易买到我们的产品。生动化的目的生动化的要素终端形象建设（硬终端）范围—店外、店内、货架、地堆、标价签/海报/其他宣传品上观念—商品本身就是广告好的陈列，抵半个促销员、半个艺术家、和一

8、打广告商原则—执行公司的统一要求、最大化的面积、像珍