终端拓展培训教材

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1、《二级市场的选择与快速拓展》对拓展人员的基本要求◆市场规划能力◆语言及文字表达能力◆分析能力◆测量及绘图能力⊕熟悉目标市场的经济情况及当地的行业竞争态势⊕深刻理解公司的企业文化及经营理念，并能很好地阐述⊕熟悉公司的产品结构⊕熟悉公司的营销政策（面积要求、业绩要求、扶持政策等）⊕营运的损益分析（经营分析、装修费用分析等）拓展人员的工作细节：☆城市分析/商圈分析☆画商圈图拍街道照片☆有选择地拜访交换名片沟通☆整理资料分析拓展结果第一章、市场分析与经销渠道的选择第二章、如何选择经销商第三章、经销商的服务与管理第一章、市场分析

2、与经销渠道的选择市场布局的主要方针■基本方针:广泛布局重点布局分片布局■主要策略：同步推进梯度推进跳跃式布局决策的主要依据产品定位区域性质人口与购买力竞争状况发展趋势建立高效率的分销渠道※基本对策选择扩张地点确定战略，稳步发展完善手册：产品手册、陈列搭配手册、终端运营手册定期沟通，交流培训信息共享第二章、如何选择经销商无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。思路决定出路选择经营思路与公司的理念相接近的经销商选择经销商的标准:1、经销商的经营理念能够

3、跟公司的理念一致2、经销商拥有足够的资金3、较高的零售管理能力4、良好的社会公关能力5、较高的信誉度6、代理其它品牌的情况7、是否有较好的现成店铺可用（自有房产更佳）第三章、经销商的服务与管理公司与经销商的日常关系处理：1、目标一致：双赢！2、互为欣赏、互为勉励3、容忍对方，用时间让对方去改进4、换位思考，理解对方工作重点网络的建设网络的维护新客户开发良好的市场服务全系列推广有效的销售指导“服务”是公司产品的“附加价值”良好的售后服务我们能给经销商些什么？服务-强大的市场支持-货品服务(蓄水池的作用,而非搬运工的作用)

4、-终端经营管理的帮扶-陈列促销人员培训组织建设的优化（制度、表单、流程）服务——市场资讯服务及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前所销售的产品能否满足其销售区域的需要。服务——销售培训服务根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以取得经销商的支持。向经销商及其业务人员充分讲解销售策

5、略的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。管理——销售状况重点在于：经销商的库存（进、销、存）一级代理的经销商（尤其是重点客户）的产品库存销售信息1、只有我们的产品被穿在消费者的身上,销售才能算作完成2、通路上的库存（经销商的库存）也应视为我们的库存管理——对经销商的数据管理要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减少盲目性。(经常性地到现场查看经销商仓库)依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节

6、实际要货申请，确定订货补货的计划。(反应要快准狠)通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。通过我们的业务人员，教会经销商对“进销存”数据进行采集、整理与传递。教会经销商怎样做销售预测，怎样保持合理的安全库存，从而使公司价值链在“存货管理”上具有核心竞争能力。管理——销售计划数据分析利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好销售预估。计划分解将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，以便采取相应有效的对策。计划落实

7、和追踪将销售计划传达给经销商的每一个相关人员；让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同提升销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨,找出差距，拟定解决措施。管理——对公司标准的形象维护对顾客的服务质量对企业理念的宣导力度管理——经销商分级评估销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠对销售额的贡献对利润的贡献顾客满意程度（服务水平）对市场稳定的贡献综合营销能力店铺的选址核心思路:小地方开大店大地方开多店商圈评估流程1、调查商圈要素2、划定商圈范围固定人口数、人口密度、日夜人口数、职业、年龄、教育程

8、度、收入、交通、消费习性、生活习惯因行业不同而不同，主商圈为50米，次商圈为50-150米，辅助商圈为150-250米；以选购生活用品为主的大型店，则用车程来计算。商圈评估流程3、商圈特征与竞争分析专卖店特色及分布：建筑形态、行业形态、分布家数；住宅特色：建物形态、分布情况；集会场所：场所类型、人潮流动路线方向；竞争分析：营业年数