市场营销考核.ppt

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1、营销工作的目标量化管理市场营销市场营销：是企业为了满足顾客需求、实现组织目标而进行的制定计划和将产品（或服务）从生产者（或服务提供者）手中输送到顾客手中的一系列必要活动。包括市场调查（预测）广告策划公共关系（产品宣传推广）促销顾客服务物资和资金流动营销管理营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。是一个过程，包括分析、计划、执行和控制。覆盖商品、服务和创意。建立在交换的基础上，目的是产生对有关各方的满足。营销考核市场考核是市场调查、市场管理和业务人员业绩考评的重要步骤与内容。通过对员工工作绩效的评价和有效回馈，能充分激发

2、起每位员工的工作热情和创新精神，推动员工能力的发展和潜能开发，从而建立起高效运做的工作团队。营销考核考核指标体系包括过程考核和结果考核过程考核指标：终端客户占有率=本企业终端客户/地区终端客户总数终端客户健康率=近三年持续业务客户/近三年客户总数（持续回款、应收帐款和网点再开发能力）促销活动有效性=年度销售额/促销费用品牌形象宣传完成率=实际宣传次数/规定宣传次数结果考核指标销售额计划完成率、销售量计划完成率、回款销售率、销售毛利率销售考核指标体系具有行业差异性和动态性目标量化管理数字最简单，但最科学，最公正。数字化管理能把头绪繁乱的程序系统理的清晰有序。只有实现数字化管理，才能真正做到

3、在市场自由经济环境下进行有效的计划经营。海信数字化管理海信建立了一套完善的数字化管理模式，被称为市场经济条件下的“计划管理”。企业逐渐做大后，集约化管理是一个必然趋势，而集约化管理的一个重要特征就是数量化管理。大家知道，在所有学科门类中，数字最严密，也只有数量化的管理，才能使听起来很模糊、很难控制的管理问题操作起来简单易行。比如产销平衡，一般人理解是产的和卖的不要相差太大，不要形成库存，涉及的问题就是一个量化概念。海信数字化管理物流实际上是一种事物运动，抽象起来，它就是一种信息运动。这些物资，运动到哪个地方，是什么情况，事实上反映的是一种信息，只有掌握了这些信息，才能使物流不会形成沉淀。

4、比如，要了解某一型号的分布，通过遍布全国的网络，进行准确的信息统计，就能一清二楚，从而使调配资源有充分的依据，也是科学决策的基础。目标量化的考核体系--（办事处部分）考核原则：加强对销售市场工作的全面衡量，真实地反映办事处的工作质量，更全面有效激励各办事处提高工作质量改进工作方法。建立科学的价值评价和分配体制。考核按月进行，全年累计，月度工作任务采用百分制考核，每月综合评定并与办事处工资奖金挂钩。目标量化的考核体系考核内容分值业务工作57市场工作10服务工作10财务工作10综合工作3合计100业务工作考核回款考核50分；资金占用考核3分；物流考核4分回款考核考核公式：办事处回款得分=考评

5、回款完成率×50（分）×回款质量修正系数回款考核考评回款计算方法为：上旬回款按105%考核，中旬回款按100%考核，下旬回款按95%考核。考评完成率超过110%的部分转入下月回款考核；考评回款率=考评回款÷月回款计划；回款考核回款质量修正系数是反映办事处推广高档机能力的一个重要依据，每月末业务部按实际开票数计算。计算公式：修正系数=（当月高档机销售额*1.3+当月中档机销售额*1+当月低档机销售额*0.7）/当月销售额当月销售额为当月开票额。本项得分以55分为上限。资金占用考核考核公式：办事处得分=（目标资金占用天数÷实际资金占用天数）×3（分）目标资金占用天数由业务部根据各办事处的情况

6、设定；实际资金占用天数=（月底铺借额×N/N个月累计回款额）×30（天）；月底铺借数以业务部每月抽借完毕后核定的每月26日铺借数为准，按照现款供价核定铺借额。本项得分以4分为上限。物流考核每日上午9：00前提报办事处《库存日报表》（1分）每周二下午1：00前提报办事处《库存周报表》（1分）每月末抽借结束后，次月1日上午10：00前提报《商家借机一览表》（1分）每月进行月末大盘点，并于当月27日上午10：00前提报《月末盘点表》（0.5分）每月8日上午10：00前提报办事处《滚动要货计划表》（0.5分）滚动要货计划由办事处经理填报，所填数据为隔月后三月产品需求量，同时填报市场预测分析；市场

7、工作考核市场占有率考核8分新闻宣传工作2分信息反馈工作4分售场规范2分公司统一活动2分档案管理和促销员2分市场占有率考核考核依据：依据国家统计局中怡康经济咨询有限公司的月度报告。考核办法：市场占有率达标考核（6分）：每月由市场部下达各地占有率工作目标，作为考核指标。a.达到目标：得6分。b.完成目标的110%以上：得7分。c.完成目标的80%—100%（含80%）得分计算为：6分×完成率。d.完成80%以下：得0分。海信与当地某品牌