车展销售技巧0上海大众.ppt

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车展销售技巧 时间地点主题参展车型活动目的活动吸引客户来店/电活动目标潜在客户（留档）活动内容1、成交：2台2、留存客户信息：保底每人每天10批次 车展销售技巧 思考：举办车展的目的第一是卖车,第二是卖车，第三还是卖车那卖不了车怎么办？留信息，后面卖车！ 车展与展厅销售的区别客户与观众混合，走马看花，不易辨认谁是潜在客户 车展观众分类游览型陪宾型专家型采购型思考：针对以上的观众，我们如何分辨 车展总结三个字快准狠 快快速筛选客户（从眼神，移动路线，停留时间，赏车位置等可筛选潜在客户） 准准确辨别客户是否打算在车展买车，什么价位的车，要在三言两语就要摸清客户，对没有意向的购买我们的车的客户不要过多纠缠 狠就是逼客户下订只有车让客户心动，感觉价格便宜，机不可失客户才会下订。销售顾问要有效排除竞争者，结合第一位下订，幸运者，具有纪念价值等手法，让客户相信：只有今天，只此优惠 车展跟客户交谈技巧顺势再探询回答客户问题后销售顾问应顺势再探询;例如回答客户车型配置后顺势询问配置需求，回答发动机马力后顺势询问驾驶需求。因为在车展上我们没有太多的时间给客户认真仔细的看车及分析。 运用反问法客户常询问赠送什么？销售顾可以反问：“说看看，您需要什么？”客户提出让利、赠送精品等问题，销售顾问以“如果/是否”反问句型引导客户承诺。 报价时预留伏笔车展报价一定要预留伏笔，第一次报价以铁价定调容易丧失决赛权。 追踪策略活化H级客户要把握4小时原则，A级客户接触要活用短信、电话、试车等不同手法，销售顾问追踪时不能用相同的话术。 车展销售分析传统的展厅销售流程接待客户-分析需求-商品介绍-试乘试驾-促成签约车展销售流程确认需求—直切亮点—有力报价—转移抗拒 车展销售法则取得客户信赖、瞄准客户需求、价值大于价格、利益引导决策等。 车展进程中保持激情良好情绪平稳心态 介绍方法热情寒暄-产品介绍–需求分析–级别判断–联系方式留存或者邀请谈判–成交 小技巧1、加速定车：今天优惠才有的2、留存信息：我们最近还有优惠的，您不想到时候第一时间了解码？3、注意休息4、保持热情5、客户信息第一时间记录，以免忘记6、客户信息第一时间发送短息，第二天回访，增加印象 大家团结协作，争取打好车展这次战役，争取以突破性的销售业绩取得胜利。 THANKYOU