中小企业融资课件 第14章 融资申请与谈判及过程管理技术.ppt

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1、第十四章融资申请与谈判及过程管理技术第一节案例分析第二节商业计划书编制第三节融资陈述、沟通与谈判第四节融资实施过程的管理本章教学内容第一节案例分析案例1G公司吸引风险投资的经历分析与讨论1、G公司融资挫折的主要原因在哪里？2、从风险投资公司项目经理对G公司商业计划书的评论中，你悟出哪些道理？3、李总经理为什么最后会对聘请专业融资顾问公司感到值得？4、根据你了解的情况，谈谈一般中小企业老板对商业计划书的看法及你的观点。5、结合本案例，谈谈商业计划书的作用。6、试总结商业计划书的编制要点。案例2话不投机，融资难成分析与讨

2、论（1）本案例中，企业老板在融资陈述沟通中存在什么问题？为什么资金方失去兴趣？（2）结合案例，你认为企业在融资谈判中应注意哪些问题？如何提高交流、沟通技巧？（3）谈谈融资陈述、沟通的作用和重要性。案例3一着不慎功败垂成分析与讨论1、Y企业为什么没有及早发现土地证已经抵押给银行这个问题？2、通过这个案例，谈谈企业对融资实施过程加强管理的重要性。3、结合你了解的情况，谈谈中小企业在融资实施过程中还存在哪些问题，应如何加强这方面的管理。第二节融资资料的准备一、融资沟通语言与融资计划书二、银行贷款申请书的编制三、商业计划书的

3、编制要点一、融资沟通语言与融资计划书融资沟通语言及作用资金供求双方沟通的困难及原因关注的问题或对同一问题的关注点不同双方团队在专业领域、经历、思维与行为方式上存在很大差异双方“信息不对称”融资沟通专门语言的作用资金供给方对融资进行决策及其在不同决策层面间进行信息传递的主要依据融资资料与计划书在融资中的地位双方交流不可缺少的桥梁和“语言”。有无这一套完整的“语言”，是企业融资能否成功的关键环节。融资沟通语言的种类基础知识类资料清单类申请书类融资（商业）计划书类二、银行贷款申请书的编制银行流动资金贷款申请书内容银行项目贷

4、款申请书内容银行贷款申请的作用1银行流动资金贷款申请书内容企业基本情况介绍。企业经营业绩。企业资信情况。企业资金紧张的原因。贷款金额、期限和用途等。还款来源及抵押担保情况。2银行项目贷款申请书内容项目建设的必要性、建设规模。项目市场供求情况和市场前景。经济实力、近三年生产经营状况和资信状况。申请贷款金额及贷款期限。项目预计经济效益、借款综合效益。担保人基本情况及担保方式。项目存在的风险及防范措施。3银行贷款申请的作用只是形式审核的必要环节，符合形式要件即可。银行贷款审批更注重实质性审核，包括：企业所处的行业；企业的规

5、模；企业报表的内在结构；企业效益情况；企业的担保或抵押情况等；企业的成长性；企业能给银行带来的综合收益，包括中间业务和存款等。三、商业计划书编制要点商业计划书的内容编制商业计划书的原则1商业计划书的内容商业计划书的格式1、标题页2、保密要求3、目录页4、摘要5、正文6、附件商业计划书的内容摘要企业基本情况管理团队情况技术产品（服务）情况行业、市场分析预测市场营销策略生产计划财务分析与预测融资计划风险分析摘要为了吸引投资人的注意而将商业计划书的核心提炼出来制作而成，是整个商业计划书的精华，涵盖计划书的要点企业所处的行业

6、，企业经营的性质和范围。企业主要产品的内容。企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求。企业的合伙人、投资人是谁。企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。如何投资、投资数量和方式。投资回报及安全保障。2编制商业计划书的原则尽量精练，突出重点换位思考以充分的调查、数据、信息为基础实事求是，适度包装不过分拘泥于格式商业计划书的完善检查商业计划书是否显示出创业者具有管理公司的经验？是否显示了企业有能力偿还借款？是否显示出企业已进行过完整的市场分析？是否容易被投资者所领会？是否有计划摘要并放在了最前面，且摘要

7、引人人胜？是否在文法上全部正确？能否打消投资者对产品、服务的疑虑？第三节融资陈述、沟通与谈判一、融资陈述、沟通、谈判的作用二、融资陈述、沟通、谈判的内容》三、融资陈述、沟通和谈判的步骤》四、融资陈述、沟通和谈判的策略与技巧》一、融资陈述、沟通、谈判的作用融资陈述、沟通的作用：相互了解，增进合作兴趣和意愿，发现潜在问题，积累经验融资谈判的作用：确定合作的模式和细节进行利益的合理分配与协调解决资金供求双方存在的分歧二、融资陈述、沟通和谈判的内容融资陈述、沟通的内容（风险投资)融资谈判的内容三、融资陈述、沟通和谈判的步骤融

8、资陈述与沟通的准备现场陈述与沟通补充完善资料和政策征询阶段进一步沟通并确定融资合作的意向实质性谈判阶段融资协议签订四、融资陈述、沟通和谈判的策略融资陈述、沟通的策略》融资谈判的策略》4.1融资陈述、沟通和谈判的策略融资陈述、沟通的策略（1）保持良好心态，不卑不亢。（2）欲速则不达，不急于求成。（3）注意沟通分寸。少讲与融资无关的话题；不可推心置