大客户营销管理规定.doc

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1、开创中国重卡新纪元重卡营销部内部管理文件ZKX-GL-DK-02大客户营销管理规定A版重卡营销公司管理文件本文件共6页修改码：01指导思想本着理顺重卡大客户购买业务的流程，提高资源共享和协作能力，加大大客户购买的品牌宣传效应，更好地服务于市场的要求，有效统筹各类营销资源，特制定该规定。2适用范围2.1本办法规定了重卡大客户购买业务的客户管理、客户关系的维护等。2.2大客户指一次性购买格尔发重卡的数量较大且有较大影响力或有长期合作关系的客户，如特种行业、政府采购、重点大型企业、汽车改装厂等。2.3本办法仅适用于重卡大客户购买业务。3大客户部营销管理职

2、责3.1收集并整合重卡大客户需求信息；3.2通过客户价值分析，适时组建项目组并组织开展系统工作；3.3建立重点大客户的详细档案；3.4大客户关系维护；3.5重卡招投标管理工作。3.6负责大客户业务具体公关活动，开展相关的业务；3.7负责追踪合同的履行过程，并提供必要的售后指导；3.8与各相关部门配合，开展大客户业务的发车仪式以及媒体宣传推广；3.9负责大客户业务的事后公关工作；3.10及时将大客户的意见反馈到公司的各相关部门。4相关管理规定4.1大客户资料管理规定4.1.1大客户资料管理原则大客户信息和档案由信息收集人或与客户直接联系的人一周内负责

3、建立，由专人负责保管。与公司有合作关系的大客户资料每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内容按时交专人负责保管。客户档案管理人按照有关规定妥善保管，分类整理。-6-开创中国重卡新纪元重卡营销部内部管理文件大客户信息和档案不得拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅，本部门人员借阅的需签字领阅，不得影印，外部门人员因工作关系需要借阅的必须经本部门领导同意，并签字领阅，不得影印。大客户信息和档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有。4.1.2大客户资料收集收集大客户资料是一项非常重要的工作。因此，大客户业务员作为重卡大客户

4、市场营销的前端，应随时通过各种渠道收集大客户资料，认真填写《JAC重卡营销部意向客户信息档案》，意向客户信息档案的档案编号用档案建立之日的日期和流水号表示，如05111101。在收集大客户资料时，可以采用多种途径和渠道获得大客户资料和信息，常用的方法有：a)参加行业展览会收集资料b)行业报刊收集企业信息c)通过互联网收集d)通过行业协会介绍龙头企业e)报刊品牌摘抄f)合作伙伴介绍4.1.3意向大客户资料整理业务员根据获得的大客户资料和信息，整理归纳后填写《意向客户信息档案》，并定期对客户信息进行分类、整理和汇总，并根据客户类别制定拜访计划，大客户资

5、料的收集、整理、分类和汇总纳入部门考核制度。意向客户分为三类：A类：此类客户购买意向很强，对JAC品牌有很大的兴趣，有希望能在1～3个月内交货，针对此类用户应该加强沟通，建立忠诚的合作关系；B类：此类用户对JAC品牌较感兴趣，购买意向也较强，但对所选购的品牌还比较彷徨，可能在3～6个月内购买，针对此类用户可以加强感情沟通和品牌介绍，提高品牌认知度，力求打开突破口，并加强后期走访，建立永久关系；C类：此类用户对JAC品牌了解程度不高，6个月内不会购车，但具有很大的购车潜力，针对此类用户可以持续走访，建立合作机会。4.1.4大客户档案管理-6-开创中国

6、重卡新纪元重卡营销部内部管理文件对于已购买格尔发产品的用户，及时的根据用户的影响力和购买数量对大客户进行分类管理，整理归纳后填写《大客户档案卡》，并对客户档案进行分类、整理和汇总，并根据客户类别制定售后回访计划，大客户档案的收集、整理、分类和汇总纳入部门考核制度。大客户分为三类：A类：此类客户购买数量较多（5辆以上），在区域甚至在全国的影响力都很大，此类客户多为大型企业或国家政府部门，他们往往对车型和配置有特殊的要求，购买方式往往采用招标的形式，此类用户的开发具有战略意义，应该优先保证此类客户的需求，增大对此类客户的拜访力度，适当安排公司领导回访，

7、建立长久的合作关系。B类：此类客户的影响力较大，但购买数量较少，这些客户具有很大的购买潜力，要花大精力与这些客户建立更稳固的合作，加强沟通和交流，可以通过介绍生意给客户等方法建立起兄弟般的友谊；C类：此类客户的影响力一般，购买数量一般，但在自身拥有的车辆中，JAC的占有率较大，这些用户往往对JAC的品牌认知度较高，通过和这些单位的往来和平常的问候，而不需要花很大精力就能加大彼此之间的友谊，为什么不做呢？客户关系维护是能否创造业绩的关键，正确的客户分类是客户关系维护能否奏效的关键.4.2大客户联络和拜访规定4.2.1初次联络大客户方式在收集和整理大客

8、户资料的基础上，针对目标大客户开展营销工作，与大客户建立初步联系。首先可以选择传真、电子邮件、邮寄、介绍网址等方式向大客户