大客户风险管理规定.doc

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1、大客户精细化管理一、大客户业务流程1、大客户筛选流程汇总整理客户信息确定潜在大客户明确潜在人客户需求评佔公司资源i营销人员将所掌握的各类客户信息进行汇总，并根据公司客户I!划分规定进行客户信息的分类整理J_：:：-T营销人员根据公司大客户划分标准如销售额等确定潜在大客户；I!i营销人员对销售信息进行分析，确定潜在大客户的销售需求，:I发现销售机会iI>!营销人员对公司的技术、生产、佶后等资源进行分析和评估I分析公司资源丄j对方需求的契合度分析竞争对手情况编制《客户风险分析表》止式确认为大客户大客户信息录入5营销人员分析潜在大客户的需求和公司所能提供的资源z间的

2、ij契合程度，确定潜在大客户成为大客户的可能性：I•IIr；：营销人员分析公司竞争对手的具体情况，包括竞争对手的资源：i提供能力，包括技术、产品、服务等，以进一步评估客户风险iIIr；；营销人员编制《客户风险分析表》，包括分析指标，如竞争优势、;:客户需求、竞争对手分析等，并对各指标进行打分:::r；5营销人员通过对潜在大客户的风险评估，正式将潜在大客户确：!定为大客户，营销主管和营销经理对大客户信息进行审核确定iI:r；；营销人员对筛选出來的大客户信息进行录入，实行大客户的专：：人开发和管理:I•资料汇总保存j营销人员对大客户筛选过程屮形成的资料进行汇总，并

3、根据企!：业《文件管理规定》，将相关资料送行政部档案室保存!I!2.大客户拜访流程明确大客户拜访目的选择最住拜访时机制定大客户拜访计划预约大客户7一—进行拜访准备实施拜访发现商机J营销人员根据公司大客户管理规定开展大客户拜访工作，并明::确大客户拜访的具体目标和要求!:JF;:营销人员根据大客户经营特点和大客户负责人的特点选择最佳I1拜访时机，包括时间、方式等!:JI11营销人员根据拜访目的制定客户拜访计划，包括所需资料、时］1间、地点等i:JI1［营销人员选择恰当的方式（包括当面预约或电话预约），预约客!1户，以最终确定拜访时间和地点!III、j1.资料准备

4、，包括公司相关资料、大客户资料以及个人资料等I12.拜访服装、费用、礼品等的准备!:JiI.营销人员准时到达拜访地点，并注意拜访礼仪和穿戴:12.营销人员通过拜访，获取客户最新信息!IJ处理拜访小发现的问题j营销人员通过拜访发现大客户商机，并对商机进行初步定位，1i并将相关信息反馈给相关部门和主管领导5II编耳拜访总结1!营销人员及时处理拜访过程屮发现的问题，：反映和向主管领导汇报1并积极向相关部门!11111亠1j营销人员编写拜访总结，对整个拜访过程进行分析，总结经验，j•分析不足，并捉出拜访改进意见:I•拜访资料汇总一冷营销人员汇总拜访资料，以对大客户实施

5、跟踪管理I3.大客户建议处理流程接收人客户建议受理大客户建议制作大客户建议报告审阅人客户建议报告;公司大客户部通过当面接洽、电话联系、网络、电邮等方式接1［收到公司大客户的建议1!:r；j1.大客户部接待人员认真记录大客户的建议并表示感谢:i2.大客户部工作人员将大客户建议进行整理、分类:I'I•F；•大客户部业务人员根据大客户的意见编制大客户建议报告，对：!大客户建议的原因、可行性等进行分析iI•III、

6、大客户部经理审阅《大客户建议报告》，并提出完善意见，由大i!客户部报告编写人员进行完善:I•］大客户部根据《大客户建议报告》，生成《建议汇总表》I形成、发

7、送《建议汇总表》相关部门审阅审核审批《建议汇总表》回复大客户大客户部根据建议内容向有关部门发送《建议汇总表》，各相关:i部门提出建议落实意见iI'I

8、厂■I营销总监审核由大客户部综合相关部门惫见后捉交的《建议汇:1总表》,公司总经理进行最后审批，通过后执行iI!I1F］大客户部根据大客户建议的处理结果在承诺期限内及时回复大:1客户，并向大客户发送《建议反馈表》iI!感谢大客户一=大客户部对大客户对企业工作的支持再次表示衷心的感谢I二、大客户管理方案1大客户开发方案文案名称大客户开发方案受控状态編号执行部门监督部门考证部门一、意义和目的1.大客户开发的成功与否

9、肖•接决定了公司的营销冃标能否如期实现。2.指导大客户开发业务的展开。二、潜在大客户分析1.对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的垂点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式來加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。2.对大客户进行分析大客户分析的内容如下表所示。大客户信息分类表分析类别具体内容客户经营信息1.客户的流动资产率一一客户是否有买单的现金实力是很关键的；2.客户的净利润率一一可以衡量整个公司的收益状况；3.客户的资产回报率一一可以比较客户的投资与收益，并用來评估客户公司的管理水平；4.回款周期一一可衡星客户公司

10、内部的现金是用來偿还贷款还是作为流动來