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1、大客户精细化管理一、大客户业务流程1、大客户筛选流程汇总整理客户信息确定潜在大客户明确潜在大客户需求I营销人员将所掌握的各类客户信息进行汇总，并根据公司客户I;划分规定进行客户信息的分类整理i}:r1•-T营销人员根据公司大客户划分标准如销售额等确定潜在大客户:
2、!i营销人员对销售信息进行分析，确定潜在大客户的销售需求，
3、i发现销售机会iI'评估公司资源分析公司资源与对方需求的契合度分析竞争对手情况!营销人员对公司的技术、生产、售后等资源进行分析和评估I编制《客户风险分析表》疋式确认为大客户大客户信息录入I营销人员分析潜在人客户的需求和公司所能提供的资源之间的
4、I〔契合程度，确定潜在大客户成为大客户的可能性i1:F;
5、营销人员分析公司竞争对手的具体情况，包括竞争对手的资源!I提供能力，包插技术、产品、服务等，以进一步评估客户风险ii:「1营销人员编制《客户风险分析表》，包括分析指标，如竞争优势、
6、〔客户需求、竞争对手分析等，并对各指标进行打分!I：r；
7、营销人员通过对潜在大客户的风险评估，正式将潜在大客户确!•定为大客户，营销主管利营销经理对大客户信息进行审核确定iI:「■营销人员对筛选出来的大客户信息进行录入，实行大客户的专!!人开发和管理!I'资料汇总保存!营销人员对大客户筛选过程屮形成的资料进行汇总，并根据企
8、
9、!业《文件管理规定》，将相关资料送行政部档案室保存II!2、大客户拜访流程明确大客户拜访H的选择最佳拜访时机制定大客户拜访计划预约大客户进行拜访准备实施拜访发现商机处理拜访中发现的问题编打拜访总结J营销人员根据公司大客户管理规定开展大客户拜访工作，并明Ii确大客户拜访的具体目标和要求i!!!营销人员根据大客户经营特点和大客户负责人的特点选择最佳!1拜访时机，包括时间、方式等II!I•>
10、营销人员根据拜访H的制定客户拜访计划，包括所需资料、时
11、1间、地点等iI:r1I营销人员选择恰当的方式（包括当血预约或电话预约），预约客I1户，以最终确定拜访时间和地点iLJ「
12、；1.资料准备，包括公司相关资料、大客户资料以及个人资料等［-I；2.拜访服装、费用、礼品等的准备!}:r；;1.营销人员准时到达拜访地点，并注意拜访礼仪和穿戴!12.营销人员通过拜访，获取客户最新信息II:r；!营销人员通过拜访发现大客户商机，并对商机进行初步定位，!'；并将相关信息反馈给相关部门和主管领导I:r；;营销人员及时处理拜访过程中发现的问题，并积极向相关部门!1反映和向主管领导汇报i1「■营销人员编写拜访总结，对幣个拜访过程进行分析，总结经验，
13、1分析不足，并提出拜访改进意见iI'拜访资料汇总一J营销人员汇总拜访资料，以对大客户实施跟踪管理I3
14、.大客户建议处理流程接收人客户建议受理大客户建议制作人客户建议报告审阅大客户建议报告形成、发送《建议汇总表》I公司大客户部通过当面接洽、电话联系、网络、电邮等方式接Ii收到公司大客户的建议I!!i1.人客户部接待人员认真记录人客户的建议并农示感谢
15、!2.大客户部工作人员将大客户建议进行整理、分类I1:r】!大客户部业务人员根据大客户的意见编制大客户建议报告，对!I大客户建议的原因、可行性等进行分析IJ!I=；人客户部经理审阅《人客户建议报告》，并提出完善意见，由人!I客户部报告编写人员进行完善iII大客户部根据《大客户建议报告》，生成《建议汇总表》I相关部门审
16、阅审核审批《建议汇总表》回复人客户感谢人客户I大客户部根据建议内容向有关部门发送《建议汇总表》，各相关!I部门提岀建议落实意见
