商务谈判计划书1405黄伊健组.doc

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1、务谈判计划书我们是全能组长:黄伊健组员：母兴伟.袁国龙.刘梦.王科、曾露.杜雪勤一、谈判背景3二、谈判主题4三、谈判团队人员组成4四、双方利益及优劣势分析5五、谈判目标5六、谈判议程5七、程序及具体策略6八、准备谈判资料7九、制定应急预案7一、谈判背景案例：20世纪80年代，上海开始生产桑塔纳轿车，一汽也不甘落后，在国家同意发展轿车之前，就购买了美国克莱斯勒公司一套30万台轿车发动机生产线，为以后加速建设轿车厂做准备。1987年北戴河会议后,一汽希望和克莱斯勒公司合作生产轿车，克莱斯勒公司认定一汽只能和自己合作，就开出了1760万美元的天价〃入门费"。为此，一汽派岀以副厂长范恒光为首

2、的代表团到美国同克莱斯勒公司谈判。甲方：中国一汽乙方:美国克菜斯勒我方（甲方）：从中方合作伙伴的实力来看，当时，作为〃地方队"的北汽、上汽和广汽，即使加起来都不能与"国家队"一汽同日而语。20世纪80年代，在国家同意发展轿车之前，就购买了美国克莱斯勒公司一套30万台轿车发动机生产线，为以后加速建设轿车厂做准备。1987年北戴河会议后,一汽希望和克莱斯勒公司合作生产轿车。对方（乙方）：克莱斯勒方面提出，如果一汽要买这个"白车身〃的技术和模具，那么其它好多配套零部件尚不能国产化，就需要克莱斯勒保证供应。由于它在美国、墨西哥的工厂对老车型已经接近停产，这就要求一汽现在要预定未来几年需要的所

3、有零部件。显然，这让一汽方面很为难。改革开放30年来，中国汽车对外合资合作的过程错综复杂。从跨国集团的角度看,克莱斯勒在中国市场原本占尽先机之前，通过向一汽出售488发动机，中高级轿车——道奇600项目几乎是〃板上钉钉“了。二、谈判主题我方与对方公司合作生产轿车，技术转让费（“入门费〃）。三、谈判团队人员组成主谈：母兴伟z公司谈判全权代表;副谈：刘梦，公司辅助主谈判人谈判记录:杜雪勤，负责谈判的记录工作决策人：黄伊建,负责重大问题的决策；谈判安保：袁国龙,负责谈判时的安全工作技术顾问：曾露，负责技术问题；法律顾问：王科，负责法律问题;四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方

4、用尽量低的价格通过技术转让2、双赢合作我方优势：在中国有一定市场，在中国也是顶尖的企业。我方劣势：我方迫切与对方合作。对方利益：用最高的价格销售，增加利润。对方优势：对方技术先进。当时的德国大众还不能与其相争。对方劣势：德国大众给我方开岀优厚条件五、谈判目标最低目标：技术转让费500万中间目标：技术转让费400万最高目标：技术转让费300万六、谈判议程1987年12月12日于美国克莱斯勒公司会议室开局：9:30〜9:40中间：9:41-10:00休局：10:01-10:09最后:10:10-10:20七、程序及具体策略1、开局：方案_:感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情

5、上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取积极式开局策略：营造低调谈判气氛，出300万元的报价，以制造心理优势”使对方处于主动地位。2、中期阶段：⑴红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进,步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。G)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步,做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带

6、来的利益，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的汽车发动机生产线供应公司谈判。(5)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段:(1)把握底线,:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。八、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共

7、和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。九、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价300万元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制,拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，"白