限购环境下房地产营销策略分析.doc

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1、文章编制扣扣：一六四一六五三九八二限购环境下房地产营销策略分析近两年来，国家房地产调控政策的不断加强，整个房地产市场进入了调整期，不论是成交价格还是成交量均较以往有所下降。各地纷纷出台房地产限购政策，使房地产开发商意识到房地产的“寒冬”已悄然到来，我国房地产市场已经由卖方市场转变为买方市场。在这种环境下，房地产开发商要想在激烈的竞争中获得一席之地，获取最大利润就必须从消费者的需求出发，科学合理的设计营销组合。1、限购环境下的产品策略限购政策的出台使房地产行业陷入窘境，在这种政策环境下推出适应市场，适应仍具购买力和购买条件的消费者的房源显得尤为重要。在房地产开发上，

2、商家应注意以下几点：大盘开发应与政策及城市规划相结合。根据国土资源部下发的文件，要求优先安排民生建设用地，确保保障性住房和棚户区改造住房建设，此外，公租房和中小型套型的限价房普通商品房也会增大需求。房地产公司应加大这方面的投资。近年来，大中城市居住郊区化已经发展得很快，现在是郊区的地方很可能明天就成了城市。房地产开发商在开发楼盘时应高度重视政策走向。如政府的交通建设和对基础设施的发展都对房地产开发有一定的引导作用。房产公司应该积极配合政府，结合城市总体发展的规划、设想和趋势来规划大盘开发，同时提升自身品牌形象。房地产企业应加强建筑设计。限购政策让更多的消费者持观望

3、态度，虽然调控政策已经显示出一些作用，但是房价仍居高不下，楼盘要吸引消费者的注意，就要在设计上多下工夫，让消费者觉得购买的不仅仅是住房更是一种精神上的享受。要提高楼盘建筑设计时的附加值，就要留给建筑师更多创作空间，强调建筑师为房产公司提供增值服务，鼓励建筑师做消费者想要而没有想到的设计，使楼盘产生更大的附加值。房产公司将服务对象、市场定位告知建筑师，剩下的由建筑师负责。房产公司做决策的前提往往是利益，那么建筑师能否获得房产公司的信任，就在于是否能实现它的利益目标。另外要给建筑师更多的理解，为了完成一个好的设计，房产公司和建筑师之间的合作是非常重要的。一个好的项目固

4、然离不开建筑师的好创意，但如果房产公司不能够理解其创意，建筑师再好的设计也不过是纸上谈兵而已，无法最终得以实现。4文章编制扣扣：一六四一六五三九八二2、限购环境下的价格策略定价目标的选择。政策限购的目的就是限制房价的不合理上涨，这就使房产定价成为一个极敏感的话题，企业应该综合多方面因素慎重定价，在确保企业有利可图的前提下，顺应政策走向，为消费者提供性价比尽可能高得产品。定价目标是价格策划的灵魂，它一方面要服务于企业经营战略和房地产项目营销目标；另一方面还是定价策略和定价方法的依据。房地产定价目标的形式一般分为市场占有率目标、利润最大化目标、树立企业形象目标等几种。

5、楼盘价格稳定能够给消费者留下产品信誉有保证，公司经营稳健的映像。在当今严格的限购政策下，良好的形象是企业的无形资产，是企业间竞争的软实力，需要精心维护，才能源源不断地为产品创造附加值，为销售开拓市场。定价方法的确定。定价方法是根据定价目标确定房地产基本价格范围的技术思路。房地产的定价方法有竞争导向、成本导向、需求导向三种。竞争导向的基本依据是市场上相互竞争的同类商品价格为定价，其特征是随竞争状况的变化确定和调整价格水平。成本导向是以产品的成本为中心，制定对企业最有利的价格的一种定价方法。它是在“知己”的基础上定价，对交易对方、交易环境、交易实现的必要条件都缺乏了解

6、，所以只能制定出基于卖方利益的价格，而不容易与市场消费需求相吻合。需求导向定价法是指企业在定价时不再以成本为基础，而是以消费者对产品价值的理解和需求强度为依据的定价方法，它能行之有效地激发消费者的潜在需求，使房地产产品从根本上实现交易的可能性。而且，它有使房地产价格“一步到位”的特点，避免价格的剧烈波动，有利于房产企业的长期发展。限购政策使目前房地产市场由卖方主导转向买方主导，综合比较以上几种定价方法，本人认为目前政策环境下采取需求导向定价法，更容易激发持观望态度的消费者的潜在需求，增加房地产楼盘销售率。3、限购环境下的渠道策略房地产营销渠道主要有两种，分别是委托

7、代理和自产自销。自行销售是房地产商直接与客户交流，能够直接掌握客户的需求，维护房地产商的品牌，自行销售既是卖楼又是卖服务，它便于房地产商对销售节奏和价格走向的有效控制，房地产商用这种方式可以节省销售佣金，这笔开支虽然不多，但可以克服消费者的心理障碍,为消费者省钱。中介代理商销售的优点在于：委托代理公司可以整合社会资源；代理公司在长期的楼盘销售过程中建立了广泛的客户网络和客户档案，4文章编制扣扣：一六四一六五三九八二拥有训练有素的营销人员；代理公司由于不仅经手的楼盘较多,而且对不同区域,不同项目有各自的优势，尤其对市场供求关系,竞争对手和置业者消费心理变化的了解具有

8、专业性,与