销售人员招聘：请亮出你自身的潜质来.doc

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1、不要用你的主观经验去判断应聘者是否优秀，也不要凭感觉去择优。当客观测评的结果与你的主观判断不相符合时，谓相信客观的测评结果。如果你认为某人能言善辩，或者某人读书成绩好就能干出好业绩，那选错的可能性就太大了。销售人员招聘：亮出你的潜质来在企业招聘销售人员的时候，通常会出现两种情况，一种是人力资源部门了解应聘者的学历、工作经历等背景是否真实，有没有思想品德问题，如果都没有问题，那就交给销售部门面试，至于要不要那就是销售部门的事情了。另一种情况是，“做销售的要经常拜访客户，客户对他印象好、感觉好，成功几率就高”。这句话

2、的言下之意，就是凭感觉最终决定用不用。如果你认为某人能言善辩，或者某人读书成绩好就能干出好业绩，那选错的可能性就太大了。于是很多企业在感慨：优秀的销售人员太难找了!难道销售人员的招聘真就那么难吗?招聘不是择优“胆大、心细、脸皮厚”，是形容男生追女生的三大要领，拿来形容业务员的素质要求也八九不离十：胆大就是要敢说，敢于表达自己的观点，心细就是观察力强，见微知著;脸皮厚就是要能承受挫折，百折不挠。不过，也有人不赞成，认为一个优秀的业务员应该有丰富的专业知识、思维敏捷、言辞锋利，还要有激情。这些都没错，一个成功的业务员

3、确实有许多优秀的特质，但是，往往这些都是看到他们成功了才总结出来的。在他们还没有表现出优秀之前，甚至从来没有跑过一天业务时，你又怎么能看出来他将来是否优秀呢?我们通过大量的观察与实践，总结了一套行之有效、简单易行的方法，能迅速发现具备优秀业务员潜质的人员。在介绍这套方法之前，先谈两个基本法则。第一个法则：大数法则。如果你要招聘10个业务员，那至少要通知7倍于这个数的人，也就是70人参加面试。为什么是7倍呢?因为你通知的人可能只有60%的人会来，其他的不知道什么原因就不来了：参加面试的这些人，总有一些认为自己不适合

4、在你这个公司生存，也会在面试完毕之后不来上班的，这样，无效人数又增加了30%，由于还有不少人不能几项利通过测试，他们是陪太子读书的。这样算下来，只有10%～17%的人能通过后面的测试，如果没有7倍的储备，很可能你就无法进行后面的测试了。第二个法则：汰劣法则。汰劣的反义词叫做择优，汰劣法则就是不要择优，切莫看某人顺眼，就对他心生好感。干销售能干出模样的，通常都不会是在一开始就被你认为感觉好的。那些你感觉好的人，他在其他公司也同样给人不错的感觉，而且，他能够比较容易地找到工作，战斗力反而不强。所以，在你对来应聘的人测

5、试之前，先要告诉自己不要相信自己的判断。既然不能相信自己的判断，你可能会疑问：不能择优怎么选拔人才啊?销售人员好不好你我不能判断的，你我只能判断他哪些方面不行，只有市场才能告诉我们他是否优秀。所以，我们只有汰劣的责任而没有择优的资格，只有市场才有资格择优。所以，我们的测试程序，会把那些表现差的淘汰掉，面试就是一个淘汰最差的人的过程，这就是汰劣法则。还有一点，有些企业对那些迟到的应聘者十分反感，这点建议你不必在意，你要通知所有应聘者在同一时间到达，例如上午9点5分，迟到半小时内可以原谅，好业务员常常是最遵守规矩，也

6、是最不遵守规矩的。销售人员选拔流程好，现在开始测试。第一轮：反应速度测试地点：公司的大会议室参加者：所有应聘者同时进行道具：笔记本电脑一台，多媒体投影机一台，A4纸若干这个测试需要用PPT制作5套幻灯片。幻灯片制作过程：第一步：新建一个幻灯片文件，添加60个幻灯片。第二步：分别制作30张字母C和30张字母G的幻灯片。第三步：用浏览方式列表这些c与G的幻灯片，随机调整每个字母的位置，直到C与G幻灯片的排列变得毫无规律可言，如图。第四步：选择“幻灯片切换”，在换片方式选项中，选择每隔00：01(相当于每隔1秒钟)，点

7、击“应用于所有幻灯片”，这样，一个1秒钟速度测试的幻灯片就完成了。依此类推，分别改变C与G的位置，然后制作播放速度分别为0.7秒、0.5秒、0.4秒、0.3秒、0.2秒的幻灯片。这一轮的测试时间大约需要30分钟。让应聘者坐好，面向投影屏幕，每人发一张纸、一支笔，然后打开幻灯片，告诉应聘者这一轮测试的规则：1.大家观看幻灯，然后在表格的上面部分记录。2.记录方式可以自己决定。3.记录完毕，有3分钟时间整理记录字母顺序，抄写在记录纸对应的方格上。面试官讲完之后，要自己演示一遍，让每个应聘者都清楚明白怎么做。面试官给应

8、聘者发放的记录纸的式样如表。除了填写姓名、所测试速度以外，上面部分是记录者的原始记录，记录方式不受限制，例如有些应聘者会用点号与逗号记录，有些记录者可能会用横与折记录，更多的会仍然用C与G记录准备好后，开始测试。测试一共分5段，先用最慢速的1.0秒的测试，这段测试一般所有人都能过的，主要是让他们熟练这个测试的过程。接着，进行0.7秒的测试，这个测试会淘汰部分反应十分迟钝的