市场营销教程全套配套课件第二版万后芬汤定娜杨智 12第十二章-分销策略.ppt

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1、第十二章产品分销决策导言：课堂的教与学分销渠道的概念和类型中间商的作用及其类型分销渠道设计分销渠道管理供应链管理与渠道一、导言：课堂的教与学教学目的：了解分销渠道的概念和类型，中间商的作用和类型，渠道的设计和管理以及供应链管理的相关内容。通过学习：1.掌握渠道和中间商的作用和类型2.掌握渠道设计和管理的内容与方法3.掌握供应链管理的相关知识二、分销渠道的概念和类型（第1节）分销渠道的概念分销渠道的类型分销渠道的概念渠道的含义渠道的构成渠道的功能分销渠道的类型直接分销渠道间接分销渠道三、中间商的作用和类型（第2节）中间商的作用批发商零售商

2、批发商批发商的职能批发商的类型批发商的营销策略批发商的类型买卖批发商代理商和经纪人制造商的销售部批发商的营销策略目标市场策略产品品种和服务策略定价策略促销策略批发地点策略零售商零售商的职能零售商的类型零售商的营销策略零售商的类型有店铺零售商无店铺零售商零售商的营销策略目标市场策略产品品种策略服务策略商店气氛定价策略促销策略销售地点策略四、分销渠道设计（第3节）确定渠道目标制定渠道方案渠道方案评估确定渠道目标分析目标顾客需求分析影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素产品因素市场因素竞争者因素生产者因素制定渠道方案确定渠道成员类型确定

3、渠道成员数量确定渠道成员的条件和责任渠道方案评估经济性可控制性适应性五、分销渠道管理（第4节）渠道成员管理渠道的控制渠道成员管理渠道成员的选择渠道成员的激励渠道成员的评价和改进渠道的控制渠道的控制权冲突控制冲突控制发生冲突的原因控制冲突与促进合作1.认清渠道中的潜在冲突2.有计划地监测冲突3.制订解决冲突的策略六、供应链管理与渠道（第5节）供应链的涵义与结构模型供应链与渠道的管理供应链的类型供应链与渠道管理供应链与渠道供应链管理与物流管理供应链的类型根据供应链存在的稳定性来划分可分为稳定的供应链与动态的供应链根据供应链产能与市场需求的关

4、系来划分，可分为平衡的供应链和倾斜的供应链根据供应链的功能模式来划分，可分为有效性供应链和反应性供应链讨论与思考如何理解渠道？渠道的流程有哪几种？渠道有哪几种基本类型?其利弊何在？什么是批发商?什么是零售商?中间商的作用是什么?影响分销渠道目标选择的因素有哪些?渠道成员管理包括哪些内容?如何控制渠道?如何看待渠道冲突?什么是供应链？如何理解供应链与物流的关系？作业如何构建和谐的渠道关系