推销理论与技巧全套配套课件第二版吴健安 现代推销理论与技巧教学课件-CH12.ppt

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1、现代推销理论与技巧教学课件设计创作：王旭9/1/20211第12章推销成交第十二章推销成交第一节推销成交的含义和时机第二节提示成交的方法第三节促进成交的技巧第四节正确对待成交第五节推销成交确定9/1/20212第12章推销成交本章重点推销成交的含义成交的主要方法促进成交的技巧理性对待成交销售合同的订立与履行9/1/20213第12章推销成交第一节推销成交的含义和时机推销成交（close）就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策的行动过程。9/1/20214第12章推销成交推销成交的含义是准顾客对推销员及其推销建

2、议和推销品的积极响应是顾客接受推销员推销建议的渐进过程是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为成交9/1/20215第12章推销成交识别成交信号、抓住最佳成交时机成交信号（closingsignals）是指顾客在推销洽谈过程中所表现出的各种成交意图。成交活动是一种明示行为，而成交信号则是一种行为暗示，成交信号是顾客暗示成交意图的行为。9/1/20216第12章推销成交推销员应该灵活机动、随时抓住最佳成交时机9/1/20217第12章推销成交第二节提示成交的方法9/1/20218第12章推销成交第三节促进成交的技巧满足特殊

3、要求提供多种选择争取大额定单概括产品优点突出特定功效强调最后机会9/1/20219第12章推销成交第四节正确对待成交关心潜在顾客显示高度自信攻克签约难点9/1/202110第12章推销成交第五节推销成交确定定期联系买卖合同合同公证预交定金9/1/202111第12章推销成交买卖合同的特征买卖合同的特征买卖合同是有偿合同买卖合同是双向合同买卖合同是承诺性合同9/1/202112第12章推销成交买卖合同的内容9/1/202113第12章推销成交定金的作用可以证明合同成立担保推销合同的履行可以起到预付款的作用定金9/1/202

4、114第12章推销成交