推销理论与技巧全套配套课件第二版吴健安 现代推销理论与技巧教学课件-CH06.ppt

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1、现代推销理论与技巧教学课件设计创作：王旭7/24/20211第6章　推销沟通第六章　推销沟通第一节　推销沟通及其方式第二节　推销形象第三节　推销礼仪7/24/20212第6章　推销沟通本章重点推销员的沟通能力是成功推销的基础。推销员是企业的形象大使，为了公司及自身的利益，必须善于运用形体与语言进行沟通。沟通方式的四种模型，确定与顾客沟通的适宜方式。推销员的推销形象由仪表、服饰、举止及谈吐四个方面构成。推销员是企业的外交官，交际活动多，必须懂得基本的推销礼仪。7/24/20213第6章　推销沟通环境

2、噪音环境噪音信息的组织（编码）推销人员（信源）推销展示（媒介与信息）潜在顾客（信宿）买者的解释（解码）目标反应差（反馈）第一节　推销沟通及其方式推销沟通的作用7/24/20214第6章　推销沟通不同沟通方式的信息构成7/24/20215第6章　推销沟通形体沟通体姿距离面部表情眼神7/24/20216第6章　推销沟通语言沟通倾听提问回答评价解释感知积极倾听的SIER模式7/24/20217第6章　推销沟通沟通方式模型7/24/20218第6章　推销沟通沟通的主要障碍7/24/20219第6章　推销沟

3、通有效沟通的技能7/24/202110第6章　推销沟通第二节　推销形象推销形象的重要性推销活动不仅是推销商品，更是在推销自己。一种商品要做到畅销，不仅要注重产品内部品质，还应注重外部包装及其营销方式。对于包装的理解，应从广义的角度来认识，除产品的销售包装外，还应包括某些产品的物质载体——企业、推销员及其形象。7/24/202111第6章　推销沟通推销形象的构成整体形象恰当装饰迷人外表得体服装良好语言7/24/202112第6章　推销沟通推销备忘——交际用语初次见面应说：幸会看望别人应说：拜访等候别

4、人应说：恭候请人勿送应用：留步对方来信应称：惠书麻烦别人应说：打扰请人帮忙应说：烦请求给方便应说：借光托人办事应说：拜托请人指教应说：请教他人指点应称：赐教请人解答应用：请问赞人见解应用：高见归还原物应说：奉还求人原谅应说：包涵欢迎顾客应叫：光顾老人年龄应叫：高寿好久不见应说：久违客人来到应用：光临中途先走应说：失陪与人分别应说：告辞赠送作用应用：雅正7/24/202113第6章　推销沟通第三节　推销礼仪宴请客户出席舞会吸烟喝茶会见顾客信函、请柬与E-mail邮件打电话7/24/202114第6章

5、　推销沟通