商业培训资料.ppt

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1、商业培训目录：1：商业地产概述2：商业地产销售模式3：商业客户分析与接待技巧1：商业地产概述一、什么是商业地产：商业房地产指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式。商用地产常规包括有：写字楼、酒店、商铺、仓库、工厂等，现时主流为写字楼酒店和商铺商业地产概述也顾问11122等等二.比较商铺与住宅的区别：作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同。在目前市场状况下，住宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。商铺则反之，由于目前市内乃至全国经济开始转

2、好，但各行业才刚有走出萧条的迹象，加上银行减息及利息税的征收，大量游资正寻求出路，故投资客会比以往有所增加。即使不在此等经济状况下，商铺使用者——商户或个体经营者，在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买，也以利润为目标的心理，本身就是一种投资性质，更不用说纯投资者的心态，故购买商铺可视为一种完全投资行为。住宅对于置业者来说是生活的必需品，无论是一次置业还是二次三次置业，都是为了居住，为了居家生活，也有部分人买多套房投资，但相对来说毕竟是极少数。商铺是一种投资产品，是一个让财富增值的手段，商铺对于置业者来说不是生活的必需品，是可有可无的。这是商铺与住宅最大的不同之处。由上

3、述可得，商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标，故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售思路，吸引客户购买，激发其购买的欲望，以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买。商业地产概述三、购买商铺与住宅的人群对比：因为住宅是生活的必需品，所以购买住宅的人群比较宽泛，从经济实力上讲，大多人一般，只有购买中高档住宅的人才有实力投资商铺。投资商铺的人是绝对的高端客户，经济实力比较强大，甚至有一部分有钱没处花的人，很多人赌博输上一两百万都不在意。金钱对于他们来说是数字概念，他们更看重的是钱生钱的投资回报，找一个比较稳妥的投资手段。商业地

4、产概述商业地产概述四、商铺的分类：①按用途分类：零售业、餐饮业、旅游业体育、娱乐业、服务业、金融业商业地产概述②按面积规格分类：小型商铺：店铺面积在100平方米以下中型商铺：店铺面积在100—1000平方米大型商铺：店铺面积在1000平方米以上商业地产概述③按占有形式分类：自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下的商铺租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生

5、权利、义务关系。也顾问11122等等集体所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于集体，即集体拥有的商铺。私人所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于私人，即私人拥有的商铺。经济成分复合体所拥有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于各种不同经济成分组成的经济实体，即多种经济成分混合体所拥有的商铺。商业地产概述④按权利主体（或按所有制形式）分类国有商铺：也顾问11122等等1、商业广场2、shoppingmall    3、商业街4、大型商铺5、购物中心6、休闲广场7、步行街8、专业市场9、社区商业中心10、商务楼商业地产概述⑤按商业形态分类：1、商业街商铺2、市场类商铺

6、3、社区商铺4、住宅底层商铺5、百货商场、购物中心商铺6、商务楼、写字楼商铺7、交通设施商铺商业地产概述⑥按商业形态分类：商业地产概述⑦按照投资价值分类：1、"都市型"商铺--绩优股2、"社区型"商铺--潜力股3、"便利型"商铺--冷门小盘股4、专业街市商铺--高科技股5、其他商铺-"一般股票"五、购买商铺的客户心理分析：A、投资者①中、小散户投资者及白领人士；（收租）②经商人士及高层管理人员；（炒作）③大型公司；（做资产）B、经营者①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者；②大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）；③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺

7、为主）。商业地产概述1六.如何利用商铺投资回报去引导客户：①从无风险角度去引导,用第一大点的内容说明土地是永恒的；②从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比，从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉）。商业地产概述也顾问11122等等七.如何运用卖点去引导客户购买：促销卖点与信心卖点的运用：1.促销卖点主要包括：地理位置、产品唯一性、增值潜力：2.信心卖点：●开发商的实力、品牌、信誉，承建商实力；●物业管理实力；●政府立项支持或政策