个人客户开发实例教程.ppt

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1、个人客户开发实例金融类培训要求要素分析总结提升123主讲内容借鉴总结逻辑性完整性关键性真实性123写作要求字数格式4要素分析来源渠道背景情况开发原因客户开发背景第一部分客户分析要素家庭生命周期资产负债表收入支出表财务比率分析年龄家庭结构婚姻状况非财务分析财务分析第二部分DescriptionofthecontentsDescriptionofthecontents家庭生命周期表家庭形成期家庭成长期家庭成熟期家庭衰老期特征从结婚到子女出生，成员随子女出生而增加从子女出生到完成学业为止，家庭成员数固定从子女完成学业到夫妻均退休为止，家庭成员数随子

2、女独立而减少从夫妻均退休到夫妻一方过世为止，家庭成员只有夫妻两人（也称为空巢期）收入及支出收入以双薪家庭为主，支出随成员增加而上升收入以双薪家庭为主，支出随成员固定而趋于稳定，但子女上大学后学杂费用负担重收入以双薪家庭为主，事业发展和收入达到巅峰。支出随成员数减少而降低以理财收入及移转性收入为主，或变现资产维持生计。支出发生变化，医疗费用提高，其他费用降低储蓄随成员增加而下降，家庭支出负担大收入增加而支出稳定，在子女上大学前储蓄逐步增加收入到达巅峰，支出可望降低，为准备退休金的黄金时期大部分情况下支出大于收入，为耗用退休准备金阶段居住和父母同

3、住或自行购房租房和父母同住或自行购房、租房与老年父母同住或夫妻两人居住夫妻居住或和子女同住资产可积累的资产有限，年轻可承受较高的投资风险可积累的资产逐年增加，要开始控制投资风险可积累的资产达到巅峰，要逐步降低投资风险，准备退休逐年变现资产来应付退休后生活费开销，投资应以固定收益工具为主负债通常要背负高额房贷若已购房，为交付房贷本息、降低负债余额的阶段应该在退休前把所有的负债还清应该无新增负债资产负债表资产金额比重负债金额比重金融资产现金与现金等价物现金流动负债信用卡透支活期存款短期欠款定期存款赊账款其他银行存款其他货币市场基金小计小计汽车贷款

4、其他金融资产债券消费贷款股票及权证其他基金小计理财产品负债总计其他小计金融资产合计实物资产自住房投资房机动车家具及家用电器其他个人投资实物资产合计资产总计净资产客户：林先生、林太太家庭日期：2007.12.31资产金额占比负债与净资产金额占比现金与现金等价物负债银行存款住房贷款其他金融资产股票实物资产负债总计自住房投资住房净资产资产总计负债与净资产总计25000025000070000070000090000060000015000024500002450000100000100000100000235000010.2%28.6%61.2%1

5、00%100%36.7%24.5%客户财务状况分析表一家庭资产负债表收入支出表一、收入金额比重工资和薪金姓名：姓名：自雇收入奖金和佣金养老金和年金投资收入利息和分红资本利得租金收入其他其他收入总收入二、支出经常性支出：日常生活支出房屋支出保险支出汽车支出非经常性支出：衣物支出休闲娱乐支出医疗费用支出总计结余客户：林先生、林太太日期：2007.1.1-12.31年收入金额占比年支出金额占比工薪类收入房屋按揭还贷林先生日常生活支出林太太赡养父母房租收入孩子教育支出旅游支出收入总计支出总计年结余300000114625414625225604371

6、8594.8%68.6%26.2%5.2%100%240004800024000120001200012000020%40%20%10%10%100%317185财务比率结构性合理负债比率负债总额/总资产在0.5以下合适（综合偿债能力）结余比率结余比率=结余/税后收入月结余比率在0.3左右合适（提高净资产水平的能力）流动性比率流动资产/每月支出在3左右合适（支出能力的强弱）投资与净资产比率=投资资产/净资产在0.5左右或稍高较合适；年轻人可低些，一般0.2合适。（通过投资提高净资产规模的能力）第三部分分析是否合理，目标要切合实际综合理财规划与

7、产品搭配风险承受等级、风险承受能力、风险评估报告理财目标方案与产品组合风险评估家庭生命周期与理财规划匹配现金规划流动性比率的确定：3-6倍流动性资产的配置：短期融资工具：住房规划确定未来房屋总价值计算首付款和需贷款金额还款方式的选择：等本息和等本金适合的客户群教育规划和养老规划确定未来需要多少资金计算已有资金的终值计算资金缺口选择投资工具异议处理与销售促成异议存在价格异议时间异议权力异议化解异议赠品一分价钱一分货附加价值第四部分第四部分异议处理与销售促成销售促成的方法A直接请求成交假定成交发有效选择成交发优惠成交发语言信号动作信号表情信号识别

8、成交信号开发成果与关系维护GrowthStartJump达成长期合作挖掘潜在需求本次开发成果发展客户与客户建立良好关系联系客户，了解客户第五部分效果评估客户利益分析