最新个人客户开发实例教程教学讲义ppt.ppt

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1、个人客户开发实例教程要求要素分析总结提升123主讲内容借鉴总结逻辑性完整性关键性真实性123写作要求字数格式4资产负债表25000025000070000070000090000060000015000024500002450000100000100000100000235000010.2%28.6%61.2%100%100%36.7%24.5%客户财务状况分析表一家庭资产负债表收入支出表3000001146254146252256043718594.8%68.6%26.2%5.2%100%2400048000240001200012000

2、12000020%40%20%10%10%100%317185财务比率结构性合理负债比率负债总额/总资产在0.5以下合适（综合偿债能力）结余比率结余比率=结余/税后收入月结余比率在0.3左右合适（提高净资产水平的能力）流动性比率流动资产/每月支出在3左右合适（支出能力的强弱）投资与净资产比率=投资资产/净资产在0.5左右或稍高较合适；年轻人可低些，一般0.2合适。（通过投资提高净资产规模的能力）第三部分分析是否合理，目标要切合实际综合理财规划与产品搭配风险承受等级、风险承受能力、风险评估报告理财目标方案与产品组合风险评估家庭生命周期与理财规

3、划匹配现金规划流动性比率的确定：3-6倍流动性资产的配置：短期融资工具：住房规划确定未来房屋总价值计算首付款和需贷款金额还款方式的选择：等本息和等本金适合的客户群教育规划和养老规划确定未来需要多少资金计算已有资金的终值计算资金缺口选择投资工具异议处理与销售促成异议存在价格异议时间异议权力异议化解异议赠品一分价钱一分货附加价值第四部分第四部分异议处理与销售促成销售促成的方法A直接请求成交假定成交发有效选择成交发优惠成交发语言信号动作信号表情信号识别成交信号开发成果与关系维护GrowthStartJump达成长期合作挖掘潜在需求本次开发成果发展

4、客户与客户建立良好关系联系客户，了解客户第五部分效果评估客户利益分析物质利益、精神利益邮政利益分析经济收入，市场占有率，业务量增长后期维护措施纪念品维护、建立关系、深度开发第六部分感谢您的观看2015年4月第九章辨证中医的辩证方法包括：八纲辨证脏腑辩证六经辩证卫气营血辨证三焦辨证第一节八纲辨证八纲：即阴、阳、表、里、寒、热、虚、实。一、表里表里是辨别病变部位（深浅）、病情轻重和病势趋向的一对纲领。1．表证概念：六淫、疫毒等外邪从皮毛、口鼻侵入肌体所致病位浅在肌肤的证候。临床表现：恶寒发热（或恶风），脉浮，苔薄白（主证）。常兼见头身疼痛，鼻塞

5、、咳嗽等症状。证候特点：起病急，病程短，病情轻2.里证概念：表示病变部位在脏腑所致的证候。证候特点：病情重，病程长。不恶风寒，脉象不浮，多有舌质及舌苔的改变。3.半表半里证概念：指外感病邪由表入里的过程中，邪正相争，少阳枢机不利，病位处于表里进退变化之中所表现的证候。常见证候：往来寒热、胸胁苦满为特征性表现。4．表证与里证的关系1>.表里同病：表证和里证同时在一个病人身上出现的称之。2>.表里转化：表证、里证还可以相互转化，即所谓“由表入里”和“由里出表”。发热、恶寒、头痛、无汗、腹胀、便秘、纳差、脉浮。表里同病。二、寒热寒热是辨别和判断疾

6、病性质的两个纲领。1.寒证概念：指感受阴寒邪气或阳虚阴盛，肌体机能活动衰减所表现的证候。临床表现：畏寒、喜暖、口不渴、肢冷嗜卧、尿清长、大便稀溏、面白、苔白、脉迟或紧等。2．热证概念：指感受阳热邪气或阴虚阳亢，表现为肌体的机能活动亢进的证候。临床表现：发热喜凉、口渴喜冷饮、面红目赤、烦躁不宁、痰、涕黄稠、大便秘结、小便短赤、舌红、苔黄、脉数等。3．寒证与热证的关系1>寒热错杂：寒证与热证同时并存。2>寒热转化3>寒热真假胸中烦热、痞闷不舒、腹中冷痛、欲呕吐、肠鸣泄泻，大便清稀、舌苔白，脉数。上热下寒。喘逆上气、胸闷胸胀、呼吸气粗、咳嗽咳痰、

7、痰黄稠粘、恶寒、身痛、无汗、流清涕、苔薄白、脉浮数、舌红。表寒里热表寒肺热。真热假寒热性病中毒较重时可见表情淡漠、困倦懒言、手足发凉、脉沉细等，粗看好似寒证，但又有口鼻气热，胸腹灼热，口渴喜冷饮，大便秘结，小便短赤。舌红绛，苔黄干，脉虽沉细但数而有力。真寒假热慢性消耗性疾病患者常见身热，两颧潮红，燥扰不安，苔黑，脉浮大等，表面上看似有热象，但病人却喜热覆被，精神萎颓淡漠，蜷缩而卧，舌质淡白，苔黑而润，脉虽浮大但无力。三、虚实虚实是辨别邪正盛衰（正气强弱、邪气盛衰）的两个纲领。亦是辨别病证性质的两个纲领。1．虚证概念：正气不足、脏腑功能衰退所

8、表现的证候。临床表现：具有正气不足，邪不明显；即表现为不足、低下等特点。临床证候：又有气虚、血虚、阴虚、阳虚的区分。1>．血虚证：概念：是指血液不足，不能濡养脏腑，经脉所产生的证