酒店管理会所 企业商品促销策略.pdf

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1、促销策略1酒好不怕巷子深2011/9/28内容2促销与促销组合人员推销2011/9/28促销与促销组合一、促销（Promotion）企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。核心目的方式沟通引发、刺人员、信息激消费非人员4购买提供多信息信服和优惠条件偏好建立强化消费者的信念了解使客户了解产品的特性对产品了解知晓甚少消费者对产品一无所知2011/9/285二、促销的作用传递信息，提供情报突出特点，诱导需求指导消费，扩大销售形成偏好，稳定销售2011/9/28三、促销组合与促销策略6促销组合——企业根据产品的特点和营销目标

2、，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。2011/9/287人员推销促销促销组合方广告式非人员推销营业推广公共关系2011/9/288人员展示的一种形通过大众媒体与有选式，是一种直接沟择的受众进行的付费通方式。面对面地人员促销广告的、非人员的信息沟说服顾客购买。通。促销公共关系销售促进选用各种传播手段，利用某种活动或名目向广大公众制造舆论来鼓励购买或销售的而进行的公开宣传。短期刺激行为。2011/9/28四种营销组合的比较优点缺点人员推销针对性强、双向性、费时、费钱、直接性、灵活性、效果费工明确广告覆盖面广、传播迅速间接性、单向、影响力大、形式多样性、盲

3、目性、效、相对费用低果不易测定公共关系影响面广、易取得信见效慢任销售促进影响力大、刺激性大信任度低、不、效果直接宜长期使用10对促销组合的了解，是为促销策略的选择提供基础的，也就是说，促销组合是促销策略的前提，在促销组合的基础上才能制定出相应的促销策略。促销策略——包括推动策略(Pushstrategy)和拉引策略(Pullstrategy)。2011/9/2811营销活动需求推动制造商中间商最终用户策略需求营销活动需求需求拉引制造商中间商最终用户策略2011/9/28影响促销组合的因素12促销目标市场状况促销预算产品因素2011/9/281.产品性质13销售促进人员推销广告销售促

4、进人员推销广告公共关系公共关系消费品市工业品市场场2.产品生命周期2011/9/28人员推销策略14定义：是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。企业与顾客间的联系主要通过销售员这个桥梁促销员、产品、顾客三者结合起来三个基本要素：推销人员、推销对象、推销品面对面沟通，针对性与反应性强！2011/9/28人员推销的特点15人员推销的优点：—信息传递双向性—推销目的双重性—推销过程灵活性—长期协作性人员推销的缺点：—支出较大，成本较高—对推销人员的要求较高2011/9/2816推销对象消费者、生产用户、中间商推销形式上门推销、柜台推销、会议推销推销策略试探性、针对性、诱导

5、性策略推销人员的重要性！！！2011/9/28推销人员17任务工作步骤管理探寻市场寻找顾客挑选传递信息约见招聘与培训销售产品接近激励收集情报面谈考核与评价开展售前、售中、售后服务黄金法则：不与顾客争吵！2011/9/28人员的甄选与培训18推销人员的甄选推销人员的培训培训方法：—讲授培训—模拟培训—实践培训2011/9/28推销人员的激励19固定薪金制佣金制——按销售额或利润额的大小给予销售人员固定的或根据情况可调整比率的报酬。混合制2011/9/28推销人员的考核与评价20（一）考评资料的收集获得考评资料的主要途径：•销售工作报告。•企业销售记录。•顾客及社会公众的评价。•企业

6、内部员工的意见。2011/9/28（二）考评标准的建立21基于成果的指标基于行为的指标销售量销售技巧毛利收集信息访问率客户服务成功访问率团队精神平均订单数目规章制度执行情况销售费用及费用率外表举止新客户数目自我管理2011/9/28