浅谈速递基层营销人员培养.doc

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1、浅谈速递基层营销人员培养近几年随着我国经济的快速发展，快递业正在进入发展高峰阶段。随着快递市场的逐步放开，邮政速递正遭受外资巨头、民营企业的重重夹击，邮政快递的市场份额在不断下降。在激烈的市场竞争中，各快递公司各显神通，在质量、网络、价格、服务日趋同质化的未来快递行业，谁能独领风骚，优秀的营销人员必将快递企业取胜的重要磁码之一。本文主要是对邮政速递一线营销人员培养的个人体会。一、目前基层营销人员存在的问题省速总部将持续推进营销体系建设放在企业发展的重要位置，确定了以“网格化”为核心走创新营销管理思路，通过扎实有序的实施有效提升了营销团队整体素质，培养了一批基层营销精英。然而广大营销人员作

2、为企业创收的生力军在实际工作过程中也会存在各方面的问题，影响制约员工全力争胜，个人对存在的问题进行简析。（一）荣誉感不强，不热爱工作“让邮政速递员工有尊严的工作”这是我们企业发展目标之一，然而现实工作中，由于我们企业作为劳动密集型的服务行业，在部分客户眼中速递企业的基层员工是生活在社会底层的阶级。这种思想在企业的各层员工思想上可以说是广泛存在的，从而导致员工对企业荣誉感不强，不热爱工作，“打份工而已”的心态明显，一个伟大企业的辉煌背后，一定是有着不离不弃，荣辱相随的支持。（二）信心不足，以经验代替营销邮政速递有着一家独大的辉煌，有着网络红利的延续，速递市场放开后各个方向快递公司越演越烈的

3、竞争中，越来越精明客户们会比较出邮政速递这样那样的瑕疵。可以说邮政速递不是各项全部做的最好的，但一定是综合实力最强的。但基层营销人员在客户营销过程中最大的天花板就是对企业、对产品、对客户信心不足。我们的营销员经常会因为客户的将我们产品的劣势和其他公司产品的优势比较而哑口无言，因为许久前客户邮政出现质量问题而不敢或不主动推介公司的新产品，久而久之以经验形成了自己的营销哲学，“这个客户不能碰，那个客户时限达不到”导致即使公司推出再好的产品在此类营销员中也难有大的突破。（三）技能缺乏，专业素质不够快递市场我国快递业历经近30载的发展，从无到有，由小到大，成为全球快递市场中增长最快、活力最强的部

4、分，年均增长率在25%以上，以后十年里还会以每年20%〜30%的速度增长，是我国服务业一个异军突起、前景看好的产业。由于高速的发展对营销人员的职业技能，专业素质要求也越来越高，速递业务的营销也不单单是“上门收件及时，下班喝酒吃饭”搞定的时代，只有对公司产品线整合的熟练运用，对快递市场运作模式深刻了解，对客户全流程技术层面的支持，才可以不但抓住客户的邮政还抓住客户的心。这恰恰是我们大多数营销人员所欠缺的。（四）团队意识差，项目营销能力不足在省速营销体系建设、网格化营销的指导思想指导下，我司各个基层营销团队建设已取得了初步成效。但在具体的实施过程中团队中营销人员和其他人员协作不足体现较为明显

5、，往往体现在营销团队客户经理能力强团队营销拓展能力强，客户经理能力弱，整个团队一定是掉队。团队整体协作能力的提升，也直接保证项目客户营销的成败。（五）抗压能力不足，执行力有待提高据统计营销人员是所有人员中压力最大职业之一，俗话说“有压力就有动力”但部分营销人员面对公司下达的以市场环境、区域经济为基础的业务指标上认识不足。面对收入指标等压力的考验，部分营销人员顶不住、做不起、想不通，没有对各项工作有一个全面具体认识，直接导致营销人员执行力较差。作为市场化的服务行业，执行力是企业的生命，作为企业尖兵的营销人员，执行力不行，势必影响企业持续高效发展。二、基层人员营销性格简析—个项目或业务成功开

6、发，必定是各项资源整合的运用结果，而最终的成败取决于人。不同的营销人员有着不同的营销性格，通过对基层营销人员工作过程多方面的了解，个人将营销人员分成五种性格类型。（一）经验型（老兵）经验型性格员工是企业的最大的财富。1、优势:他们大部分是企业工作5年以上的老员工，熟悉邮政快的运作模式，对岗位所需的业务技能水平较为精通，对自己团队甚至部门负责的区域客户辨识能力强，沟通能力强，基本可以处理客户运行过程中出现的大部分问题。2、劣势：容易产生思维定式，做不下来的客户，出过问题的客户即使产品渠道大幅提高也不会再去营销，部分喜欢在部门内摆老资格，营销团队和谐。以同背景的营销人员沟通交流培训为主，给予

7、资源支撑，保证开发客户渠道的畅通，配备工兵型团队成员协作。（二）先锋型（新兵）先锋型性格员工是企业的生力军K优势：以营销尖兵为主较高素质新入局学生为辅，作为生力军他们执行力较强，没有业务的思维定式，在他们眼中市场是做不完的、无限的，实现自我价值甚至比赚钱的意愿还强烈。大部分营销人员能够较快的接受新鲜事物，对市场敏感度高。2、劣势：营销能力不足，老客户认知度不高，冲劲足但容易浮躁，迷失方向和自我，对企业运作模式等问题了解不深入。3、培