[精品]万科市场分析.doc

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1、万科消费市场细分不同项H对客户的细分方式不同，对整个城市的客户购成没有系统认识，每个项IT都是一个重新摸索的过程，周期长、效率低。万科集团希望通过客户背景、购买考虑因素等方面的研究来对客户进行有效细分，为集团未来的屮长期规划提供客户资料方面的决策依据。“物以类聚，人以群分珥万科通过对购房消费市场屮的消费者背景资料，家庭结构，消费者对房屋的价值追求，购房动机、房屋需求的特点等研究分析，来对房屋消费群体进行了有效的市场细分调查。可分为:1.社会所认同的成功人士。这些人群是社会小高端阶层，家庭成员高学历，高收入，高社会地位是他们最大的特征。房屋价值：他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志，房

2、屋成为一个社会标签,能够拉近或增加与周围同阶层人Z间的联系，促使事业再上一个台阶。房屋需求他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。因为大部分家庭都有汽车，因此希望小区有良好的停车硬件设施。高水平的物业管理，大规模的山水园林设计也是他们所看重的。他们希望和同等社会档次的人居住在一起，能够体现自己的身份和实力，外界对社区或者房屋档次评价对他们來说也是很重要的。更多人希望在市屮心买房，3室1厅或更大的房屋是他们的理想。他们期望的面积在5类人屮最大，平均价格也最高。2.社会新锐。家庭主要成员比较年轻，但是学历较高，收入仅次于成功家庭。没有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭孩子年龄较小。这类家庭对房屋的社

3、会标签价值有深深认同，可以给自己带来而子上的增光，但是他们更加看重的是这种荣耀给自己心理上带來的亨受。房屋的物理特征丄强调的是个性特征，能够体现个人的生活品位，独一无二的情调。同时这类家庭注重和朋友一起分亨生活屮的快乐吋刻，房屋既是下班后放松工作压力的地方，也是最好的朋友聚会，休闲场所。房屋需求：好的户型对他们來说很重要，这样可以方便朋友聚会等活动，还可以体现自己房屋的个性。1.实务的家庭。这类家庭的收入不是很高，还处在事业的起点和奋斗期，-•般还是做着基层的工作。这类家庭收入不高，对价格非常敏感。他们对房屋的购买也抱一种务实的观点，从自己现有的经济能力，未来事业的发展以及对未来生活的设想

4、出发来买房。房屋价值：这类家庭对购房持非常谨慎认真的态度，对他们来说投入了大部分资金和心血的房屋有着重要的投资意义，是未来几年生活的保障，从心理上来说也是留给后代的宝贵财产。房屋需求：这种务实的购房风格决定了他们对房屋物理特征的严格把关。由于价位低的房屋在质量，装修等方而和高价位房屋相比存在不足，他们对房屋的质量很看重。希望周围的小区比较安全，房屋的通风和采光都是他们购买房屋的一•个重要参考标准，还希望有比较低廉的物业费用。但对房屋更高层次的展性，就很少有要求。2.以小孩为屮心的家庭。以孩子为生活核心是这类家庭的最大特点。小孩的健康成长，是他们精神上的寄托。这些家庭收入水平一般房屋价值：这

5、类家庭对房屋有一种心理上的依赖。房屋能够为孩子提供健康成长地方，也在物质和精神上给他们一种安定的感觉。他们对家庭有着更多的关注，孩子是他们生活的核心，房屋是孩子健康才成长的地方，也是自己稳定感和归属感的来源。房屋需求：考虑到孩子的健康成长，他们希望能够居住在高素质的小区，充满浓郁文化氛围的周遍环境可以给孩子的成长创造良好环境。房屋良好的通风和采光对小孩和老人的身体健康都是有利的。靠近IH己父母可以让家人方便照顾孩子，也是保持和睦家庭关系的一个保证。3.养老的家庭。最大的特点就是家庭结构趋向老龄化，或者虽然家里H前没有老人，但将接来老人住新房子。房屋价值：要么是老年人自己为安享晚年买房，要么

6、是子女为孝敬父母血给老人买房。对和父母同住的子女来说，房屋是照顾老人的地方。对老人来说房屋也是老人安享晚年的地方。健康是这类家庭最关注的事情，老人的休闲娱乐是生活的核心。房屋需求：大型的娱乐锻炼场所对老年人有利。老年人喜欢在早上逛超市，去早市，周围的交通状况要好，可以步行出去买东西或溜达。希望附近能够有小型的医疗机构或者大型的医院，这样方便老人的就医。屮国的房地产行业造就了众多富豪，但也饱受非议。然而，万科的管理水准一直广被认可。房地产行业投资周期长，受宏观经济和政策的影响大，在这样的行业里长期经营，企业必须具备长远的眼光。屮国人口的迁徙，在20年之内仍然不会停止。20年之后，东部会聚集屮

7、国更多的年轻人口。而且屮国家庭的小型化在未来20年也会不断加剧，FI前屮国家庭平均人口是3.1人，未来一•定会降到3人以下。同时，估计20年后屮国的农村土地很可能也进入流转了，城乡一•体化的进程会加快。所以，相信屮国将诞生世界上最大规模的新兴房地产市场和住宅市场。从房地产行业的结构来看，只做一•两个项H的小型公司将会大大减少。首先,土地的门槛在不断提高。很多民营企业家，多年积累的财富一般在10亿元左右,这笔钱如今已经很难