专业化推销流程接触前准备.ppt

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1、合众人寿第十六期训练专员养成特训营总公司培训部2015年6月北京专业化推销流程之——接触前准备1.减少正式犯错的机会2.预期准主顾的拒绝类型，并拟定因应之道3.为正式接触规划具体的行动接触前准备核心目的——为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由；（即“客户为什么要见我”）接触前准备的目的：播放《专业化销售流程》VCR《接触前准备》播放操作步骤：1、首先播放接触前准备影片开始至11分25秒；2、播放影片16分33秒至23分45秒；3、讲授课程内容；1.拟定拜访计划2.电话约访（确定拜访准主顾，安排拜访路线，争取面谈）3.客户基本分析4.展示资料5.推销演练6.携带工具的检查7.信心出击接触面谈前

2、的准备如何做接触前的准备工作怎样才能使客户接纳我们？如果我们能从以下几个方面做好充分的准备，给客户留下良好的印象，那客户接纳我们的可能性会大大提高。1.物质准备（1）客户资料的准备（2）展业工具的准备2.行动准备（1）拜访计划的拟定（2）电话约访3.心态准备客户资料的收集资料收集越多，客户的形象越清晰，面谈的切入点就越明确。我们可借助亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。●自然状况（包括姓名、性别、年龄、职业、学历等）●健康状况●家庭状况●经济状况●个人嗜好●最近的活动（如看过的一场电影，读过的一本书，参加的某个聚会等）客户资料的分析为了详细把握客户的情况，我们必须对收集来的资料进行归类、分析，从

3、大量的事实资料中寻找到可以显示客户某些共性的问题为突破口，并由此得出一个结论或一个判断。例如，他或他的家人怎么样?需求是什么？最感兴趣的话题是什么？我与他有哪些共同点？比如和我有共同点可从以下资料分析中得出判断：●从他工作状况中找到行业术语●从他最近看过的电影或小说中找到热点话题●从客户个人嗜好中找到交谈的切入点客户资料的准备包括两方面，即客户资料的收集与分析。1-1.物质准备-客户资料的准备展示资料包括：●公司简介●商品介绍●个人资料●理赔案例●宣传单●各种简报、数据●推销图片等签单工具：由于促成时机可出现在从接触开始的推销流程中的各个环节，因此在每次拜访前必须准备好签单工具。小礼品：在推销

4、过程当中，是拉近与客户关系的不可缺少的行销利器。比如我们所要拜访的客户家里正好有个小孩，这样我们便可以买个气球送给他。别小看这只小小的气球，它虽然不值几个钱，但却一下子拉近了你与客户之间的距离，而且不会给客户造成心理负担。这样一个令孩子高兴的气球，也是你彩色推销的开始。展业工具具有强化说明、促成签约的功能，是我们在展业过程中必不可少的武器。展业工具包括展示资料、签单工具和小礼品等。1-2.物质准备-展业工具的准备2-1.行动准备-拜访计划的拟定拜访计划主要包括拜访时间的安排，拜访场所的选择，拜访礼仪的确定。拜访时间和拜访场所拜访时间和拜访场所的安排应依据客户的习惯、生活规律和职业等来确定，注意

5、不要和客户的工作、生活、发生冲突，以免引起客户的反感。拜访礼仪包括拜访时的着装、言谈举止等，主要依据客户的职业和拜访场所而定。不同的职业和地位有不同的着装要求。拜访大公司的领导、有地位的客户时着装一定要严肃，最好穿职业装，尊重他的时间、头衔和身份，要赞美他事业有成，切勿自吹自擂。如果拜访的是中产阶级、知识分子，你应象对待上层人物一样对待他，并且行为举止要与他相同，使他对你产生信任感。如果拜访的是工厂里的员工，则穿着应随便一些，其原则是不要造成太大反差。拜访对象最佳拜访时间家庭主妇10:00-11:00,14:00-16:00公司职员11:00-12:00,18:00以后美容院11:00-

6、15:00食品超市业13:00-14:001.千万不要忽略拜访时间的重要性，否则很容易引起准主顾的反弹。2.可以在安排拜访准主顾之前，通过电话约访来做热身运动，争取面谈。拜访前电话约访注意点：明确电话约访的主要目的：争取面谈事前准备及心理建设：预先制作一套完整的话术，并制成备忘录，作为应对的参考资料；还有电话联络表，随时填写联络记录。交谈时的礼仪：无论谁接电话，都要有礼貌，面带微笑，使用“谢谢、请、对不起、麻烦您”等用语；预测对方的拒绝理由电话约访时间不要过长，最好不要超过5分钟：谨记电话中不是销售保险，核心目的就是要争取面谈！2-2.行动准备-电话约访电话约访的核心要领：1.目的明确，就是为

7、了争取到面谈的机会。2.言辞简洁，通话时间不宜超过两分钟，因为在两分钟以内客户没有任何准备，处于被动地位。等他反应过来后，会给你制造许多麻烦。3.语气坚定、话语连贯。4.用二择一法，提出会面要求（是自己占据主动地位，您是今天有时间还是明天有时间？）5.有技巧的表达自己的身份，利用介绍人拉近彼此的距离。6.使用用赞美语句对准客户表示认同。7.应用介绍人已经购买的力量，让准主顾产生兴趣。电话约访：缘故