工作总结(同名)(00001).doc

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1、旺苍卷烟营销片区二○一一年工作总结及二○一二年工作计划一年以来，在市局（公司）营销中心的领导下，在县局的大力支持与协作下，坚持科学发展观理念，与时俱进的精神，围绕国家局“532、461”知名品牌发展战略，以卷烟上水平为目标，践行“两个至上”的价值观、“两个领先”的地位，不断提升企业与客户的双赢水平。一、经济运行情况1—12月卷烟销售11154箱，完成全年计划12100箱的92.18%，同比下降5.53%；销售金额达22270万元,同比增长12.25%；实现毛利6097万元,同比增长27.68%；实现单箱毛利5466元，同比上升

2、了35.16%。其中：娇子系列累计销售3066箱，同比增长21.95%，完成全年计划3060箱的100.19%；一类娇子累计销售212箱，同比增长158.53%，完成全年计划210箱的100.95%；七匹狼系列累计销售107箱，完成年计划105箱的101.9%。销量下滑的主要原因：一是受09、10年两年县内大型工程工程“广巴高速”建设及灾后重建工程影响，外来消费群体流失，预计工程建设时期外来消费群达2万人9/9；二是原高速工程建设和灾后重建时期县内有部分务工人员滞留，随着工程结束，今年外出务工人员同比有较大增长，据不完全统计达

3、16万人；三是2010年底卷烟市场社会库存并未在当年底得到充分消化，又随之今年1月份零售客户大量备货，以致年后随着务工人员出走，消费需求呈现真实状态后，零售客户为消化库存减少订购量导致销量逐月下滑。零售客户库存品牌大多以5元以下低档卷烟、娇子系列为主；四是从前两年客户无库存到现在有库存，库存卷烟行为已进入客户经营常态化，但零售客户经营能力差异影响库存卷烟结构、数量的合理性，加之今年户均库存偏大，影响价格执行和盈利提升；五是随着《烟草控制框架公约》的全面履行，烟草行业面临的形势日益严峻，烟草营销行为将受到更大的限制，抽烟有害健康

4、已成为公众的共识。通过对市场走访了解，许多烟民也提升了对自身健康的关注，不少人反映今年以来戒烟的人数明显增加，还有部分消费者提高了卷烟消费档次，减少了吸烟量。日益高涨的控烟运动也对片区卷烟销量的稳定和增长造成一定程度影响。二、创新思路，提升服务水平坚持紧紧围绕卷烟“提结构、稳价格、保增长、上水平、促发展”的工作重点，抢抓旺季卷烟销售，认真分析市场潜在机遇，查找制约短板，不断创新工作思路。（一）服务客户、沟通协作。为进一步提高零售客户满意度，以创建优秀营销片区为契机，9/9始终把服务客户作为第一要务。一是建立客户资料档案袋，将新

5、上市品牌宣传资料及时印发到客户手中，并提示相关营销策略及大致的方略政策等，使客户直观了解企业的基本情况，达到宣传前移。二是在服务方式上将客户分为价值型、潜力型、一般型、弱势型四个客户类别，针对不同的客户类别，实行差异化的服务。深入的实施个案、针对性的加强经营指导，真正发挥服务营销的能力，促进客户经理服务工作再上新水平。三是为确保客户盈利水平的提升，着力在卷烟出样上柜，商品陈列、明码标价率上狠下功夫，按月考核、督促整改。卷烟市场整体形象大有改观，切实加强明码标价的持续巩固、稳定发展，不断提高精细服务水平。（二）靠前思考、创新思路

6、。为确保卷烟上水平，一是创新性的安排客户经理轮流组织召开早会，让他们站在片区经理的角度思考安排工作，既培养了组织工作能力，又熟悉了业务知识。二是激励客户经理的工作热情，实行交叉拜访服务客户，城网客户经理与农网的客户经理互动拜访客户，取长补短，相互借鉴，总结经验，发现问题，及时解决。（三）抢抓机遇、扩销增量。一是认真抓好抓实年度内重大节假日卷烟投放工作，按照上级的重要部署，以开门红为动力，为完成全年计划打基础，以激发全员的工作热情，统一思想，提高认识，心往一处想、劲往一处使，突出一个早字，做到早安排、早实施、早超额完成。实现开门

7、红“节节红”。二是抓好新品上市的培育工作，积极引导重点品牌的培育销售，督促品牌出样上柜。同时加大对川渝中烟新上市的娇子系列9/9；七匹狼系列等品牌的进一步宣传推广，超额完成市营销下达的娇子、七匹狼的目标任务。三、真抓实干，促使网建工作展新貌。我们认为网建工作是工作重点，常抓不懈。做到常安排、常检查、常点评，及时发现工作中的疑点和难点问题，进行有效地处理，并跟踪和监督落实。使网建精细化程度得到进一步提升。主要表现在：（一）客户盈利水平日趋提升。通过客户经理对客户的个案帮扶，以及对中小客户的经营指导,营销中心按客户群组，坚持“稍紧

8、平衡、均衡投放”供货的原则，卷烟销量稳步递增，客户综合盈利达12.54%。（二）明码标价率持续保持。为确保明码标价率的提升，我们加强对客户的宣传工作，采用服务与经管相结合的方式，规范零售客户对卷烟的陈列行为，确保货签对位，涵盖齐全。由于该项工作的服务与引导到位，对市场零售价的