采购成本控制、消减与谈判技巧_生产经营管理_经管营销_专业资料.pdf

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1、采购成本控制、消减与谈判技巧采购战略已成为制造型企业的核心竞争力，如何在采购的博弈中占取主动地位是采购管理者、采购业务人员及相关人员必须解决的问题。在采购活动中，了解谈判双方的心里态势，利用自身的优势，化解双方的冲突，扬长避短，都是本课程与学员分享的内容。同时，通过谈判技巧，在控制采购成本做出尽可能大的贡献。课程中还涉及采购中的供应商管理等内容，使学员能够站在“知己知彼”的境界来灵活应对谈判。【课程收获】1、学习实用的谈判技巧2、了解采购谈判的一般流程3、如何通过有效的沟通达成降低采购成本4、采购谈判中的细节把握5、如何规避法律风险6、谈判中的控场技巧7、如何在与供应商谈判中取得优势地位8、系

2、统掌握谈判的相关知识【培训方式】1、联系实际运用案例解析课程内容2、课堂演练加深理解和记忆3、实景模拟提高实际应用能力【课程大纲】第一章谈判在采购中的作用第一节商业谈判1、什么是谈判？2、建立协议的备选方式3、战略与战术谈判第二节供应商选择过程中的谈判1、供应商选择的过程2、特征描述与识别3、评估和选择供应商4、开标后谈判5、合同管理第三节解决冲突的谈判1、冲突的来源第四节团队和利益相关者的谈判1、团队管理2、利益相关者管理3、谈判中利益相关者的影响4、利益相关者矩阵第二章谈判结果和方法第一节商务谈判的结果1、结果和目标2、结果的范围第二节谈判的取向1、冲突的处理方式2、双重利益模型3、分配性

3、议价与整合性议价谈判的比较第三节分配式谈判1、基本策略2、分配性议价的战术第四节整合性谈判1、基本方法2、整合性谈判的战术3、支持整合性谈判的因素第五节原则性谈判1、基于立场和基于原则的谈判2、原则性谈判的战术和行为第六节制定谈判的目标1、设定目标2、谈判的风险3、谈判协议的最佳备选方案第三章谈判中的借势第一节商务谈判中的势力1、概念2、借势在谈判中的重要性3、在供需关系中的势力第二节议价能力的来源1、谈判中个人势力的来源2、组织势力3、势力的依存性4、提高议价能力第三节关系背景1、关系图谱2、对抗与竞争性3、合作性关系第四节最佳关系1、交易性方法的使用时机2、建立合作关系的驱动因素3、关系组

4、合4、供应商偏好第五节建立和维持正向关系1、关系价值与关系驱动因素2、信誉与信任3、道德和平等4、关系管理和谈判第六节修复受损关系1、冲突的管理办法2、解决谈判纠纷3、重新建立信任第四章成本和价格分析第一节供应商定价1、供应商定价决策中的影响因素2、供应商的定价策略3、影响需方价格决策的因素4、价格与成本第二节成本概念1、成本的构成2、直接成本和间接成本3、固定成本和变动成本4、混合成本5、获取供应商的成本信息6、成本分析第三节成本核算方法1、边际成本和吸收成本2、边际成本和限制成本3、传统的吸收成本核算法4、基于作业的成本核算法5、生命周期成本核算法第四节利润1、概念2、溢价与利润率3、盈亏

5、分析第五节价格谈判1、谈判要素2、定价协定第五章经济因素第一节经济环境1、宏观经济2、宏观经济因素的信息来源3、微观经济4、谈判前的采购研究5、微观经济因素的信息来源第二节市场机制1、需求与供给2、市场价格3、需求弹性第三节市场结构1、完全竞争2、完全竞争对商务谈判的影响3、垄断4、垄断对商务谈判的影响5、垄断性竞争6、寡头垄断7、寡头垄断对商务谈判的影响第四节竞争1、五因素模型2、竞争者与商务谈判第五节宏观经济因素1、商业周期2、在全球金融危机形势下的谈判3、汇率的影响第六章目标和变量第一节定义1、谈判变量2、议价组合第二节设定谈判目标1、目标范围2、谈判范围3、战略与战术第三节立场和利益1

6、、识别利益第四节如何开场1、开场与要约2、提出问题第五节谈判过程掌控第七章提供过程资源第一节谈判资源第二节地点选择1、地点与接待2、环境布置第三节谈判团队1、个人谈判2、团队谈判第四节虚拟会议选择1、远程会以谈判2、网络会议3、电子邮件谈判第八章谈判过程第一节谈判的步骤第二节计划与准备1、计划的必要性2、计划阶段的活动3、有效行为第三节谈判的首要阶段1、建立和谐关系2、议程设定3、分配性谈判4、整合性谈判5、开场阶段的有效行为第四节试探和提议1、试探2、提议3、说服第五节谈价1、让步战术的使用第六节签订合同1、向协议迈进2、力争结束谈判3、签订协议4、批准和执行5、跟进管理第九章影响和说服第一

7、节概念1、影响尝试的目标和结果2、推动与拉动第二节说服方法1、说服争论2、说服沟通3、谈判中的说服方式第三节影响战术1、影响的方法2、一般战术3、在分配性谈判中的谈判方式4、整合性谈判中的谈判战术5、谈判手法5、在处于被动时的对策第四节行为技术1、销售影响工具第五节道德影响第十章谈判中的沟通技巧第一节谈判高手应具备的素质1、人格的作用2、谈判中的性别差异对策第二节人际沟通技能1、人际沟通技能2、谈