cp_网点转型督导员转型辅导管理策略1d学员版_20141117

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1、邮政金融网点转型辅导管理策略转型促产能中国邮政代理金融网点转型策略及转型辅导管理深圳市卓越成长管理顾问有限公司卞维林微信：weilinb2014/11深圳市卓越成长顾问公司执行董事、首席咨询师曾任某世界500强企业华南区总经理、中国区方案营销顾问首席顾问《培训》杂志专家委员卞维林2008年“中国十大营销管理专家”2007-2008年度“中国咨询业十大专业品牌暨金融业营销领导品牌”清华大学、浙江大学、南京大学、中山大学总裁班特邀讲师曾服务客户/银行业：英国巴克莱银行、荷兰银行、德意志银行、东亚银行中国银行、中国建设银行、中国农业银行、交通银行招商银行、

2、浦东发展银行、兴业银行、华夏银行、民生银行、中国邮政储蓄2007-2009年担任招商银行”网点创赢”项目营销顾问及推动小组副组长2010-担任中国农业银行上海市分行网点销售竞争力提升项目、中国邮政（广东省、福建省、山东省、天津市、郑州市）邮政网点销售化转型、中信银行“新支点”项目首席顾问深圳市卓越成长管理顾问有限公司www.p2c.com.cn1版权所有严禁复制版本：201411邮政金融网点转型辅导管理策略马蔚华“硬拼存款时代过去了”内生与外延域外来风深圳市卓越成长管理顾问有限公司www.p2c.com.cn2版权所有严禁复制版本：201411邮政金融网点转型辅导管

3、理策略？邮政金融网点产能提升瓶颈分析深圳市卓越成长管理顾问有限公司www.p2c.com.cn3版权所有严禁复制版本：201411邮政金融网点转型辅导管理策略零售业务产能提升的三个关键特征指标人均产能点均产能户均价值制约人均产能提升的瓶颈量化的员工岗位职责规范化的工作流程精细化的自我目标达成管理员工绩效考核导向员工岗位胜任素质和能力提升深圳市卓越成长管理顾问有限公司www.p2c.com.cn4版权所有严禁复制版本：201411邮政金融网点转型辅导管理策略制约网点产能提升的瓶颈网点阵地管理–网点现场客户消费体验–网点厅堂服务营销–网点客户经营管理–网点目标达

4、成的精细化过程管理–绩效考核模式市/县区局联动金融业务管理–网点经营策略指导–网点营销活动支持–网点经营活动督导–网点经营计划检视邮政各板块联动管理制约网点产能提升的瓶颈市/县区局合作网点片区渠道深圳市卓越成长管理顾问有限公司www.p2c.com.cn5版权所有严禁复制版本：201411邮政金融网点转型辅导管理策略制约网点产能提升的瓶颈陆军空军海军制约户均价值（回报）的瓶颈创收与忠诚度维护结合的客户产品组合客户的忠诚度管理客户粘度管理客户资产转移意愿管理客户转介管理深圳市卓越成长管理顾问有限公司www.p2c.com.cn6版权所有严禁复制版本：2014

5、11邮政金融网点转型辅导管理策略聚焦网点转型国内银行网点销售化转型的误区重物理分区建设，轻业务流程优化重人员配置，轻人员分工协作重资源投入，轻资源效益管理重员工技能提升，轻网点管理水平提升重业务指标管理，轻绩效考核催化重硬件建设，轻氛围营造深圳市卓越成长管理顾问有限公司www.p2c.com.cn7版权所有严禁复制版本：201411邮政金融网点转型辅导管理策略转型面临的问题如何在不同类型网点开展转型？如何高质量全面推广网点转型？市县局金融业务管理如何配套转型？如何实现快速、可持续产能提升？如何打造邮政特色的差异化竞争优势？市县公司（精细化）管管客户经营产能推

6、动客户获取（提升、转（主题式、（产品、服化、防流失）过程化）务、开发）控控网点（规范化、连锁化）深圳市卓越成长管理顾问有限公司www.p2c.com.cn8版权所有严禁复制版本：201411邮政金融网点转型辅导管理策略邮政储蓄网点转型的优劣势项目理解网点销售效率分析模型营业厅销售效率≈网点客户到访量×户均储蓄余额×客户储蓄资产转移意愿率×意向率×成功率深圳市卓越成长管理顾问有限公司www.p2c.com.cn9版权所有严禁复制版本：201411邮政金融网点转型辅导管理策略项目理解邮政储蓄网点转型的优势营业厅销售效率≈网点客户到访量×户均储蓄余额×客户储蓄资产转移意愿率×

7、意向率×成功率网点数量规模客户基础–中端客户群资产占比直接影响网点理财产品销售的提升空间–邮储特点：中低收入的客户户数比重较大，但中端客户的储蓄/资产占比却较高人员储备–中青年员工占比较高项目理解邮政储蓄网点转型的劣势营业厅销售效率≈网点客户到访量×户均储蓄余额×客户储蓄资产转移意愿率×意向率×成功率网点人员的理念落后网点服务功能和资源配置滞后于客户的需求变化现行网点销售化管理模式落后于竞争形势的变化营业网点销售管理水平不高一线员工的销售技能不足深圳市卓越成长管理顾问有限公司www.p2c.com.cn10版权所有严禁复制