销售管理模式分析.doc

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1、奔驰的销售管理模式分析营销与策划(二)杨妍戴姆勒?克莱斯勒公司一方出资占一注册资木的50%.北京奔驰■戴姆勒？克莱斯勒汽车有限公司拥有一支由中外双方共同组成的强大的国际化专业管理团队.北京奔驰公司将发扬“勇于创新、敢为人先”企业精神，秉承“传承经典、演绎完美”的经营理念，坚持“同一品牌、同一品质”的质量方针，坚持“观念创新、营销创新、产品创新、人才创新、方法创新”的管理方针，坚持“以个性化的服务提升品牌价值”的服务方针，以“实现顾客、股东、员工的最大价值”为经营宗旨，来实现“打造世界第一品牌、创建世界级汽车公司”的经营日标。销伟人员管理

2、——戴姆勒-奔驰股份公司执委会里负责人事的机构打算把向员丁•发放企业盈利股票职工股票、刺激个人的积极性这三者融为一体。1997年奔驰公司根据盈利情况右•接向员工发放股票，这还是第一次。如果公司1997年的结算被计算出来的话，那么公司全体员工将得到一笔特殊的支付，前提是金业盈利至少达到15亿马克。这些盈利首先可以使每个员T得到额外的收入，付给每个员工的红利就增加38马克。企业效益好，向员工发的盈利股票就多。如果企业经营不好，那么发给员工的股票就汪，情况严重时萇至一点也不发。这样一来，使员T们感到白己同企业息息相关外。除了新实行的盈利股票外

3、，20多年来奔驰公司的员工们也可以购买职丁•股票。毎年行40%-50%的有购买股票权的人利用了这种权利。奔驰公司实行的盈利股票加职T股票的做法是增强员T同企业息息相关意识的两个手段，这两个手段起到互补作用。一年的盈利股票由于是当年支付红利，因此起着短时间的刺激作用。而职工股票是对企业的投资，多数是长期的。这样的投资促使员工关注股票行情，他们会因为股票行情的变化而担忧或高兴。雋后服务管理一一始终秉承以客户为导向的服务理念，梅赛徳斯■奔驰注重毎个服务细节,着力提高客户满意度。从今天开始,梅赛徳斯•奔驰将在全国陆续奖励在"首次修复率"和"电话

4、冋访〃两项售后服务的评比中取得优异成绩的经销商及其员工。来自华北、华东、华南三个大区的16个梅赛徳斯■奔驰经销商及服务屮心将分享21项“最佳表现"及〃最大进步〃奖项。经过与经销商伙伴的同心协力，梅赛徳斯■奔驰的服务质量实现了行业屮报高标准的客户满意，为中国汽车服务领域树立了典范。根据致力于传达用户心声的全球性营销资讯公司J.D.Power发布的2008年屮国售示服务满意度报告SM(CSI)显示，梅赛徳斯■奔驰高居汽车售后满意度榜首。而此次针对经销商“首次修复率''及"电话冋访〃的奖励计划无疑将持续推动奔驰经销商儕后服务质量和客户满意度的

5、不断提升。销售策略一一北京奔驰的“公关先行，广告随后”的传播策略有着清晰的节奏，与以往不同的是，这些试驾之前，北京奔驰部会与相关媒体进行面对面的沟通，在为对方详细分析了产品定位、特点以及整体性能后，再让他们进行一周左右的深度试驾。试驾活动先以汽车主流媒体为主，然后陆续的从中央到地方性媒体全部要铺开。“这样的宣传形式覆盖面比举办一场大型活动要大得多，而且时效性与传播效果都会更好。销售费用管理——戴姆勒公司市场营销预算约人其年度收入的2%。其中，电视广告费将占整项活动开支的40%,印刷媒体广告费将45%,而在线媒体广告费将占15%。〃这样确

6、保了利用合理的费用产生合理的利润，且增加它的市场覆盖范围，与利益最大化。