ctc胶粘制品有限公司销售管理模式分析

《ctc胶粘制品有限公司销售管理模式分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、兰州1人学硕士学位论文CTC胶粘制品有限公司销售管理模式研究让企业站稳，然后再让企业站高?对于我们中小企业来讲，完全照搬西方那些管理圣经，或许也可以成功，但可以肯定的是，我们的管理成本会很高，因资金实力诸方面的原因，甚至有可能制约自身的发展，当务之急，是建立一套不失管理原则，又适合自身特色的管理套路，才能让企业抓住机遇，厚积薄发，得以长足的发展。电子零配件模切，在中国是2003年以后才明确出现一个概念，到目前行业里还没有给出一个具体而确切的定义，根据本人近十年的该行的从业经验与对该行业的理解，给其定义为：根据客户的需求(图纸、实样、客户的工件或产品、甚至可能只是客户的描述)，选择正确的原材料或

2、原材料组合为客户提供解决方案，并通过精密加工或切割，形成客户所需要的产品。这有一整套工艺组合，包括分切、分条、贴合、模切、除废、包装等。可能涉及的原材料有双面胶、单面胶、PET、泡绵、防尘网等。电子零配件模切产品的目标客户行业包括电子行业、机械加工行业、医疗器械行业、食品行业、包装行业等。电子零配件模切产品用途也相当广泛，在手机、笔记本电脑、平板电脑、MP3、MP4、显示器、电视机、复印机、数码相机、数码摄像机、汽车、仪器仪表、汽车电子等。目前该行业主要材料供应商以境外厂商为主。胶带类供应商有：3M、艾利、德莎、同东、索尼、DIC、积水，绝缘材料类供应商有：GE、DUPONT、FOAMEX、S

3、UN、SKC、南亚，防尘网类供应商有：纱帝、戈尔、INOAC，标签类有：3M、艾利、贝迪，泡绵类供应商有：RoGERS、INOAC、SK、元相。材料以进口为主，足以证明，该行业在境外早已得到足够的关注，不管是加工技术还是销售市场并已形成一定的规模，但同时也给该行业带来最大的困扰：原材料采购周期长。为缩短交货周期，满足客户的需求，电子零配件模切厂只有自己做原材料库存，这势必占用企业运营资金。电子零配件模切行业的市场容量很大，在广东地区单电子行业的OEM巨头就有富士康、伟创力、捷普、光宝等，深圳富士康2009年模切类产品的采购量超过RMBIO亿元，据行业保守估计，模切类产品在广东地区2010年需求

4、在RMB230亿元左右，预计2011年广东市场的的城需求在240亿左右。市场容量确实可喜，但电子零配件模切行业准入门槛相对较低，据不完全统计，知名与不知名，能做电子零配件模切产品的厂家在珠三角近1000家，导致市场竞争非常惨烈，销售利润逐年下降，特别是金融海啸过后，利润下降特别明显。这些企业当中基本上是一些通才型企业，也就是说只要现有设备能生产，有什么单就接什么单，这些企业的经营者大多都是在这个行业从业几年后，把握住一两个月销售量在10万左右的客户，然后跳出单干，迫于企业生存与成长的压力，这些企业无法也不可2兰州大学硕}学位论文CTC胶粘制品有限公·d销售管理模式研究能专注于某一两类产品，所以

5、专家型企业寥寥无几。根据易观国际最新发布的((2010年第3季度中国手机市场季度监测》数据显示，中国移动终端市场2010年第3季度国内手机销售总量达6439．6万部(不计黑手机和水货手机)，环比增长8．8％。其中，3G手机市场继续保持高速增长的形势，第三季度销量突破1200万部大关，环比增长率达到47．8％。GSM手机销量较上一季度增幅小涨，环比增长达到1．9％，共计3531．7万台。据工信部12月13日公布的数据，2010年前11个月我国汽车产销量双超1600万辆，分别为1640万辆和1639万辆，同比增速较卜10月产量增长0．29个百分点。拓璞预估今年NB含平板电脑出货量达2．06亿台，较

6、去年成长23．7％，明年则达2．68亿台，年增率达29．7％；而单纯看平板电脑的出货量，今年预估约有1350万台，明年将有4500万台，年增率高达233％；拓璞预估，2015年前平板电脑皆可维持20％以上的成长力道。电子零配件行业所面对目标客户的业绩快速回升，使得今年大多数模切厂家订单做不完，而且材料经常断货。再加一线生产员工难招，政府普调最低工资标准，这对竞争已进入白热化，利润低薄的模切厂家来说是一个不小的冲击波。为应对这混乱的局面，知名厂家通过自身的资金和知名度来承接大客户订单，依然维持着市场上大部份蛋糕；而中小型电子零配件模切厂家只有通过自身的灵活性一运营成本低、降低产品价格、加快样品开

7、发，重点开发优质客户，因此中小型电子零配件模切厂家的生命力也相当旺盛。在电子零配件模切行业里，有不少跨国企业(国内年销售额在RMBl．5亿元以上)，在行业的影响力也很大，但由于没有自己真正意义的产品一一所有的产品都只是原材料的叠加，只改变原材料的物理形状而已，无法形成自己的品牌。入行门槛低，销售人员单干的机率非常大。目前在做该行业的内资企业大部份是中小企业(年销售5000万左右)，都不可避免地面临