业务员谈判技巧培训教材.pptx

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1、业务员谈判技巧本片学习要点做精明能干的谈判人员工欲善其事，必先利其器临场发挥的技巧采取适当的策略，有针对性地打破谈判僵局做精明能干的谈判人员3一、正确认识商务谈判的特点商务谈判的四点共性特征谈判是通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。做精明能干的谈判人员3一、正确认识商务谈判的特点商业谈判的三点个性特征所有的业务谈判均以经济利益为目的，这是业务谈判的

2、一个典型特征。所有的业务均以价格作为谈判的核心。讲求洽谈的经济效益。谈判过程的成本和效率。做精明能干的谈判人员3二、把握好商务谈判的基本原则客观真诚的原则1、掌握第一手材料，用事实说话2、信誉是业务谈判的最终成功之本平等互惠的原则1、谈判的各方没有高低贵践之分。2、谈判各方的需求都要得到满足。做精明能干的谈判人员3二、把握好商务谈判的基本原则求同存异的原则1、要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧2、要把谈判的重点放在探求各自的利益上3、要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益做精明能干的谈判人员3二、把握好商务谈判的基本原则公平竞争的原则1、双方具有公平的提供和选择的

3、机会。2、协议的达成与履行是公平的。做精明能干的谈判人员3二、把握好商务谈判的基本原则讲求效益的原则除了上述基本原则外，业务谈判还应遵循理智灵活、最低目标的原则。做精明能干的谈判人员3三、了解谈判的风格和方法谈判的风格有多种，选择哪一种实际上更多的是个性和个人偏好的问题。它们都可能有效，也都可能失败。惟我独尊雷声大雨点小非零起点针尖麦芒以退为进做精明能干的谈判人员3四、发现和利用自己的优秀个性争取被人喜欢而不是求人喜欢意志坚强，随机应变诚实千万不要不懂装懂热爱谈判做精明能干的谈判人员3四、发现和利用自己的优秀个性有这样一位很好的谈判者，他是一位极为成功的企业家。他认

4、为任何事情都可以谈判。在饭店里吃饭的时候，他居然为了一碟小菜和别人争论半天----他已经养成了凡事都要讨价还价的习惯。然而对于任何谈判人员来说，这是最为重要的一点。做精明能干的谈判人员3四、发现和利用自己的优秀个性让你成为最伟大谈判能手的几种性格特点耐心语言清楚掌握细节管理经验丰富“主要”和“次要”都要重视做精明能干的谈判人员3五、突破障碍，通过谈判成就大事想成大事是一个态度问题。你首先要认识到并且想念自己的产品和服务值一个高价钱，然后再克服一切低估它们价值的心理障碍。下面就是人们不能通过谈判成就大事的三大原因，你必须要突破这些障碍不知道什么是“大”历史记忆的束缚接

5、触的全是小数目做精明能干的谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则法则一：欲速则不达（上）回答问题之前，先让对方把问题说清楚，并记录且重述一次。以搜集文件为由，不要立刻提出有支持作用的证据或文件。临时替换谈判小组的成员。以不知道为托辞或以一时找不到专家顾问为借口，以争取更多的时间了解内情。先计划好如何对付对方可能提出的问题。做精明能干的谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则法则一：欲速则不达（下）提供一大堆资料让对方埋头研究。派出一个活跃分子，虽然对所有事情了解不多，却谈起来头头是道。预先安排一个打岔的机会。请第三者居中翻译或解释。如果在谈判中遇到难以解决的问题，

6、可以不时休会，召集己方人员共商对策。做精明能干的谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则法则二：利益和压力的作用洽谈人员不仅要对自己的情况了如指掌，而且应该清楚所提的建议给对方带来什么利益，并且最好把能给对方带来的利益用具体的数字清晰地摆在明处，同时还可以告诉对方如果对方不做这笔生意，将会有什么损失。做精明能干的谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则法则二：利益和压力的作用如果你是卖主，就可以告诉你的买主一些关于产品的情况：A.缺货，货品紧张；B.促销到期；C.D.E.F.G.H.做精明能干的谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则法则二：利益和压力的作用如果你是

7、卖主，也可采取类似方法，如可以透露一些提供产品比我们的质量差或价格比你高，（也可以提供条件比你差的同行情况给买主），还可以制造有很多买主来购买你的产品的情形，给人以产品畅销，存货不多，欲购从速的印象。做精明能干的谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则法则三：如果你不愿让步太多，就先让步让步在先可消除对方的紧张和疑虑，产生善意并创造出活跃、和解的气氛。同时还能为你在稍后向对方提出互相让步的要求而又不暴露自己的弱点创造一个契机。该方法有别于其它以让步为基础的方法，其特点在于作出让步时并未要求对方同时或马上给予相应的让步。运用先让步技巧时，出让的价钱绝不能太大，否则