家居业进入微利时代需创新盈利模式才能赚钱.pdf

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1、ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨家居业进入微利时代需创新盈利模式才能赚钱经销商靠什么赚钱？家居建材行业纷纷扰扰，终端门店之争已经进入到了白热化阶段，扩大门店面积，丰富产品品类，加大促销活动力度，训练销售人员所有的这些行为归根到底只有一个目的，那就是想尽千方百计，提高门店的销售额和销售利润。可是，当更多的竞争者加入到这场战ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨争中来的时候，你会忽然发现突围的压力越来越大，单一的门店竞争形式不但抬高了顾客的购买期望，更让经销商老板们的经营成本直线上升，销

2、售利润越来越薄。之所以会出现这种局面，是因为我们大部分人都在简单地复制别人的成功，看一个人开店赚钱了，自己马上就复制一个这样的店，单纯地依靠产品价格差来赚取利润，这样的经营理念迟早会被淹没在汹涌的市场红海之中。与其在短兵相接的战场上肉搏，不如退避三舍寻找新的出ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨路，赢利模式创新成为当下经销商经营转变的一个重要课题。什么是赢利模式创新呢？简短地讲一个小故事：19世纪中叶，在美国的加州发现了金矿，很多人蜂拥而至来这里淘金，这其中包括一位17岁的小农民亚莫尔。然而，几个月

3、过去了，亚莫尔和大部分淘金者一样，一无所获。被饥渴折磨得半死的他忽然意识到，与其在这里盲目地挖金还不如卖水，说干就干，当大多数淘金者还是两手空空的时候，亚莫尔已经在很短的时间里靠卖水挣了6000美元，ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨这在当时是相当可观的。纵观今日家居建材市场的门店零售争夺战，颇有几分美国19世纪加州淘金时的情形，经销商们是继续坚持在淘金的路上还是积极地寻找卖水的机会，答案不言自明。那么，该如何进行赢利模式的创新，从何处着手呢？笔者结合多位建材行业经销商的成功经验，试图从创新的四种

4、方式上进行剖析和解读，从而起到抛砖引玉、百家争鸣的作用。赢利模式创新方式一、顾客细分ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨家居建材产品卖给谁？我们很多人都会把目标顾客定位在新装修的业主身上，这个定位范围是比较窄的，在笔者看来，我们的顾客至少可以细分为三类顾客群。（1）家庭用户：近几年来，我们把目光完全聚焦在了新装修楼盘业主的身上，行业内的人把这些顾客叫做重度用户，因为他们是家居建材的主要购买人群和消费人群。我们的很多推广活动都是针对这些人而开展的，不论是小区推广还是广告宣传，核心目的就是吸引这部分人走

5、进我们的门ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨店。还有一小部分顾客，我们把他们叫做轻度用户，因为他们是产品替换的顾客，无法形成销售大单，自然也没有成为我们关注的重点。如果你只是把顾客简单地定义为这两类人的话，那么你的销售方式是比较传统的零售方式，因为你的销售对象是以家庭使用为主的最终用户。（2）工程用户：家居建材产品的销售对象除了家庭以外，还用一个重度用户群工程用户。酒店装修、商业店铺装修、餐饮连锁装修都需要采购油漆、瓷砖、地板、灯具，甚至ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨卫浴、家具

6、等用品，而且采购需求量都很大，能够给经销商带来巨大的商业机会。工程用户对于经销商的销售增长贡献非常明显，但是通常价格会很低，一般需要厂家的特价支持或者销售返点支持。做工程用户生意的意义不仅仅是销售量的增长，还可以迅速提升品牌在当地市场的影响力，由于建材产品是冷关注度产品，通过工程项目上的使用可以曝光产品品牌，让家庭用户在购买前就有了产品使用的体验。ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨（3）工业用户：我所负责的客户有一位潘老板，他每年的销售额都很大，而且从2005年开始年年都是两位数的增长。在建材行业

7、竞争如此残酷的市场环境下，潘总年销售规模早已过千万，一个两百平米还不到的小店靠什么创造了如此神话？在和潘总讨论他的客户群时，才惊讶的发现他有60%的产品竟然是卖给了浙江嘉兴的集成吊顶客户。潘总告诉我，这些集成吊顶的厂家在创业之初，还没有品牌的知名度和企业规模，所以也不具备直接找厂家拿产品ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨谈判的条件，那么从经销商手上拿货就是最好的选择，而他正是发现了这个商机，顺利地跟嘉兴地区很多的集成吊顶小厂家建立了合作关系。随着整体家居概念的出现，一些区域性的家居品牌开始大量涌现

8、，有没有机会让自己的产品以B2B的形式进行销售，需要经销商们对自己身边的制造企业和商业企业进行一下深入挖掘。赢利模式创新方式二、销售模式（1）直销：门店销售是当前家居建材产品销售的主要方式，ＤＤ丨ＷＷＷ．ＶＩＭＡＧＥ．ＣＮ丨成都效果图公司丨守株待兔的坐商们终于再也坐不住了，开始招兵买马加大了对新楼盘的推广力度。但是推广活动仅仅是推广活动，生意通常还是在店里谈成的，能不能将