基于家庭生命周期的营销思考.doc

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1、壬于家庭生命周期的营销思考刖舌：家庭生命周期指的是一个家庭诞生、发展直至死亡的运动过程它反映了家庭从形成到解体呈循环运动的变化规律。家庭随着家庭组织者的年龄增长而表现出明显的阶段性并随着家庭组织者的寿命而消亡。是由美国人类学学者P.C•格里克提出来的。一个典型的家庭生命周期可以划分为以下六个阶段形成、扩展、稳定、收缩、空巢与解体六个阶段。每个阶段的起始与结束通常以相应人口（丈夫或妻子）事件发生时的均值年龄或中值年龄来表示家庭生命周期的各个阶段的时间长度等于结束与起始均值或中值年龄之差。我们知道消费者对产品的需求是不断变化的，随着年龄的增长，对产品和服务的需求不断地发生变化，对食品、衣着、家

2、从家庭生命周期对消费者进行分析，从家庭生命周期的不同阶段研究家庭生命周期的营销思考。家庭生命周期的六阶段：(1)青年单身期：这一阶段从参加工作至结婚这一时期。这一阶段人群的收入比较低，消费支出大。这个时期的重点是培养未来的获得能力。(2)家庭形成期：指从结婚到新生儿诞生时期。这一时期是家庭的主要消费期。处于这一阶段的人群经济收入有所增加而且生活相对稳定，家庭已经有一定的财力和基本生活用(1)家庭成长期:指小孩从出生直到上大学前，在这一阶段里，家庭成员不再增加，家庭成员的年龄都在增长，家庭的最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用。(4)子女教育期:■厶71=1指小孩上大学的这段时期，这

3、一阶段里子女的教育费用和生活费用猛增，财务上的负担通常比较繁重。1111(5)家庭成熟期:指子女参加工作到家长退休为止这段时期，这一阶段里自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰状态，子女已完全自立，债务已逐渐减轻，理财的重点是扩大投资。(6)养老期:指退休以后，这一时期的主要内容是安度晚年，投资和花费通常都比较保守。正文:家庭生命周期的营销思考消费者的家庭状况，因为年龄、婚姻状况、子女状况的不同，可以划分为不同的生命周期，在生命周期的不同阶段，消费者的行为呈现出不同的主流特性。1、单身阶段：处于单身阶段的消费者一般比较年轻且很有个性较时尚，这一阶段的人大多刚刚参加工作，几乎没有经济负

4、担，消费观念较领先紧跟时代潮流、比较浪漫,这一阶段的消费者大多都注重娱乐产品和基本的生活必需品的消费。从这点来看，可将那些电影院、KTV、酒吧等娱乐场所的目标受众锁定在这一阶段的人群。在广告宣传方面要时尚、个性、独特，抓住目标受众的眼球。2、新婚夫妇：这一阶段的目标受众，他们的经济状况较好，具有比较大的需求量和比较强的购买力，他们对耐用消费品的购买量需求较高，且高于处于家庭生命周期其他阶段的消费者。同时，处于这一阶段的消费者他们对婴幼儿商品也会有所关注，可以将这一阶段的消费者作为婴幼儿产品市场的未来消费目标。3、满巢期(I)：此阶段家庭已有小孩，且最小的孩子在6岁以下，处于这一阶段的消费者

5、，家庭收入有所稳定，往往需要购买住房和大量的生活必需品，且对儿童商品的关注度较高，常常感到购买力不足，但这一阶段的消费者对新产品感较兴趣，可以成为新产品上市时的目标受众，成为新品的意见领袖，并且这一阶段消费者倾向于购买有广告的产品,对广告的信任度较高。在对这阶段消费人群做广告时，要注重实际，突出产品的特点与功能。4、满巢期（II）：指最小的孩子在6岁以上的家庭。处于这一阶段的消费者一般经济收入状况较好，这一消费群收入以双薪收入为主，事业也已经达到最高峰，但消费慎重，这些消费者已经形成比较稳定的购买习惯，极少受广告的影响，倾向于购买大规格包装的产品。在对此消费人群做广告时，必须要提高广告商品

6、的可信度，可选择科学鉴定或者专家学者坚定，也可以让消费者现身，或者实际操作表演，以此提高广告的可信度。5、空巢期（I）：指子女已经成年并且独立生活，但是家长还在工作的家庭。处于这一阶段的消费者经济状况最好，，可能购买娱乐品和奢侈品，对新产品不感兴趣，也很少受到广告的影响。6、空巢期（II）:指子女独立生活，且家长已经退休的家庭。处于这一阶段的消费者经济收入大幅度减少，消费更趋谨慎，倾向于购买有益健康的产品。他们对保健品的关注较高，且常常会釆取购买行为。是保健品市场的最佳所选目标受众。7、鳏寡就业期：处于这一阶段的人群，他们尚有收入,但是经济状况不好，大部分情况是支出大于收入，消费量减少，但

7、其中休闲、医疗费用会增加，他们大多集中于对生活必需品的消费，其他支出减少。8、鳏寡退休期：收入很少，消费量很小，因为这一阶段的老年人通常都不舍得花钱，对产品的需求也较小，因此也可说这一阶段消费者的产品市场是相对于其他家庭生命周期阶段是最难做的，由于年龄原因，但是这一阶段的人群他们对主要医疗产品的需求量较高。可将保健商品作为其目标市场，对这一人群进行广告宣传。我们都知道在购买消费时影响家庭决策的影响因素有很多包括1、家庭的