关于邮政代理金融转型发展的对策与建议.doc

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1、关于邮政代理金融转型发展的对策与建议【摘要】近年来外资银行加速在中国的扩张步伐，国内银行业竞争日趋激烈，以建行为首的商业银行吹响了网点转型号角。经过转型，商业银行的产品体系、人才团队、销售渠道和基础设施在数量和质量上都发生了质的飞跃，转型成效明显。【关键词】邮政代理金融转型发展建议当前邮政代理金融在业务种类、网点环境、销售能力、客户管理、风险防范、人才队伍、经营管理体系等方一面，和商业银行相比还有不小的差距，市场竞争能力较弱。网点是邮政代理金融最重要的竞争优势和最具防御力的发展资源。如何全面提升邮政代理金融的市场竞争力，提升营业网点的服务效率与质量，为客户提供一流服务，“网点转

2、型”成为邮政代理金融的重要依托和必然选择。但目前在网点转型上，邮政代理金融明显落后于其他主要商业银行，必须加快。一、金面树立商业银行经营理念面对快速变化的市场环境，邮政代理金融必须牢固树立现代商业银行经营理念，摒弃“代理”束缚，遵循现代商业银行运行机制，加快调整经营结构和转变增长方式，努力实现高质量、有价值的持续发展，实现“代理金融”到“专业银行”的转变。二、分阶段推进代理金融转型工作网点转型是一项长期的工作，不能一撮而就，需要明确目标，细化措施，分阶段推行。第一阶段：解放网点生产力：网点装修改造利用先进技术提高网点的运营效率，解放生产力，实现由传统银行向电子银行转型，由交易操

3、作向销售服务转型。主要内容包括网点功能布局,服务礼仪规范，服务销售流程和厅堂现场管理。重点关注“厅堂服务营销”。一要优化网点布局，改善消费环境，突出网点装修改造，强调功能分区，营造“简约、舒适、温馨”的消费氛围。二要导入厅堂服务营销流程，分层经营客户，将排队客户分流到各自助渠道，或理财中心，提高客户体验，提高服务效率。三要强调网络技术和电子化产品的运用，加大自助服务设施投放，提供自助银行、电话银行和网上银行等新服务手段，使银行不再单纯依靠网点和柜台扩展-来扩大规模，从而实现低成本扩张。四要实行业务流程再造。将传统的以方便柜台内部处理的交易服务流程，改变为以提升客户体验为目标的销

4、售服务流程，并相应调整网点生产运作组织。第二阶段：提高资源使用效率：客户全方位关系管理实现客户分层管理,将资源重点投入到能够给银行带来80%业绩的20%中高端客户的经营上。集中资源建立理财经理队伍，建设理财中心。关注阵地由第一阶段“厅堂营销”转移到第二阶段的“中高端客户经营二-要提升员工的客户关系经营技能，重点关注服务营销行为动作的持续性，关注员工服务营销深入程度，关注网点效能和员工效能的产出。二要建立起销傍活动管理体系，以理财中心（或大客户营销中心）作为主要营销阵地。三要强化客户关系营销管理，实行分层维护，区分客户价值与需求差异，创新产品与服务，更有针对•性和更有效地满足客户

5、需求。第三阶段：重塑代理金融业务及盈利模式：机制转型当前，代理金融的业务种类及盈利模式比较单一，主要经办个人储蓄业务,网点无法直接开办资产和公司业务，盈利主要依靠代办代理手续费,无法直接赚取存贷利差及表外收益。代理金融业务转型的战略方向是要发挥“自营+代理”的经营管理模式优势，发挥邮政金融区别于其他银行的显著特点“服务三农”的优势，共同拓展农村资产业务、理财业务市场。一是业务经营要体现全业务，做稳储蓄业务，做强结算业务，规模发展理财业务，积极发展信贷业务。理财业务是实现,以客户为中心”经营理念的战略性重点业务，是不断创造和加强为中高端客户提供综合金融服务能力的有力武器，农村理财

6、市场潜力巨大，是代理金融未来发展的重要增长点。信贷业务是金融业务的根本，相关部门及邮储银行要逐步、部分授权授信邮政代理金融，以特定方式经办小额贷款、农业贷款、林权抵押贷款、“粮农宝”农户直补资金担保贷款等贷款产品，通过邮政代理金融网点直接将资金直接反哺农村，激活农村金融市场。除了业务及盈利模式转型外，邮政代理金融还需要从提升精细化经营管理水平、加强专业经营管理队伍建设、健全内控及风险防范体系、完善用工分配激励机制、树立专业化经营企业文化等多方面转变机制，保障转型工作顺利推进。三、转型中应处理好的几个关系(-)网点装修改造和流程优化的关系不少人将网点销售化转型简单理解为网点的硬件

7、改造、网点装修，而忽视了硬件改造背后的业务流程梳理优化。网点销售化转型对网点的经营环境有一定的硬性要求，如环境要整洁明亮，功能分区要基本到位等，而邮政代理金融的网点，大部分确实存在老化和落后的现象，网点转型迫在眉睫的头等大事就是网点改造。网点硬件改造确有必要，但如果过分重视网点装修改造，甚至认为网点转型就是网点装修改造，如果只是硬件改造而没有对网点运营流程进行有效优化，没有提高营业厅对外销传机会的发现、激发和销售实施的效率，就无法提高网点的产能，偏离了网点转型的本质。(-)硬件建设和营造营销