精准电销实战特训营银行版.doc

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1、精准电销实战特训营（银行版）课程概述：随着生活节奏日益紧张，通讯工具便捷程度日渐提高，与客户互动的形式也不仅仅停留在面谈、拜访等方面。电话销售越来越受到各行业的欢迎，不但节省了客户的时间，也提高了拜访效率。同时，大数据时代的来临也让电话销售不仅仅是一种服务客户的工具，更形成了开拓和筛选客户的重要工具和渠道。近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、

2、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。为应对更为严峻和复杂的外部市场环境，银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型，客户经理、业务经理以及网点负责人需要通过精准电销的形式提升客户覆盖度，提高拜访效率，更可通过微营销的有效结合，提升品牌知名度。本课程通过对电销理念的解读，帮助学员建立良好的电销意识，掌握三类客户的差异化电销流程，了解客户电话销售心理，并能够根据网点的发展情况，建立一套高效的精准电销系统，真正意义上实现电销的价值和效率。课程收益：1、思维转型：从客户围着银行转到银行围着客户转，帮助学员建立客户导向的营销思维，提

3、升电话销售的基本认知2、系统完善：练习并掌握电话销售6步骤，结合客户心理分析，能够轻松自如的完成电话沟通的目的3、客户认知：学会客观剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破电话销售瓶颈4、产品解读：掌握电话展示产品的FABE法则，刺激客户购买动机，熟练利用销售压力曲线抢先成交5、异议处理：学习并掌握12种异议处理的应对技巧，能够变被动为主动，变投诉为营销课程特色：实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便授课方式：讲师讲授

4、+案例分享+视频感悟+情景演练课程时间：2天，6小时/天课程对象：理财经理、客户经理、网点负责人课程大纲：导论：电话销售导论1、电话销售起源2、电话销售的发展3、电话销售的意义第一讲：理念篇—培养正确电销理念（3H）一、什么是精准电销1、精准电销的概念2、精准电销的意义3、精准电销的目的二、精准电销的三大形式1、陌生客户开拓的五大步骤2、老客户维护的三大要素3、转介绍客户电销四部曲小组演练：根据所提供情景，进行精准电话销售演练三、精准电销的基本流程1、精准电销的客户分类案例分析：某行精准客户分类，电销掌控业务节奏2、电话销售的基本流程3、

5、电话销售的准备工作案例分析：某客户经理的掌上经营经4、电销客户档案整理四、精准电销的注意事项视频分析：人机对话1、选择合适的时间打电话2、给适合的人群打电话3、用恰当的语气打电话第二讲：客户篇—精准掌握客户心理（3H）一、客户盲从期1、激发关注的开场白2、判定客户资格的问题DTM法则3、克服障碍接通电话的锦囊妙计6法直呼其名、糖衣炮弹、自信：镇摄、借势借力、强势突破不卑不亢、曲径通幽小组研讨：电话销售开场白研讨比赛二、注意兴趣期1、判断意向客户的技巧2、探询需求（确定客户需求—封闭式、开放式、探究式、镜子式询问）案例分析：老太太买李子的故

6、事、孙姐的镜子问题三、欲望期1、推荐介绍的技巧2、利用询问确认客户的意见3、利用一个产品卖点吸引客户四、犹豫冷静期1、电话销售中的沟通技巧及异议处理2、客户价值二次确认技巧五、波动期1、成交信号的把握2、晕轮效应六、成交期1、获得客户承诺的技巧2、先小后大成交法3、同意接触法4、客户体验法5、假设成交法6、二择一法7、后续手续法课堂训练：五大案例分析，针对客户对话内容，指出客户所处心理阶段，并提出应对策课程总结及问题解答第三讲：系统篇—建立完善电销系统（3H）一、银行精准电销的应用系统1、沙龙式客户开拓案例分析：某保险公司月度TC计划实现

7、业绩翻翻2、老客户回访3、陌生客户批量开发小组研讨：为了快速占领市场，网点营采取何种电销系统？如何落地？二、银行精准电销流程1、快速建立信任案例分析：某保险公司的“镜子电销”技巧2、激发客户兴趣3、一句话介绍产品4、二择一法邀请面谈5、十二大常见异议处理6、再次确认时间、地点情景演练：根据三类客户开拓方法，做电话邀约现场演练，小组PK三、通话后的跟进工作1、微营销的成功跟进2、团队组合营销3、文字性资料的跟进方法案例分析：对张立佳经理成功的短信跟踪第四讲：能力篇—提高精准电销四力（3H）一、提问力1、请求提问的技巧2、前奏技巧的使用3、反

8、问技巧的应用4、纵深提问的技巧案例分析：平安保险电销话术流程解析二、倾听力引导案例：太贵了！1、听三层：表层、中层、核心层2、三层听：文字、状态、逻辑三、引导力：1、先挖后引再刺激最后展示利益