2012年营销师大赛《助理营销师》培训提纲.doc

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1、2012年营销师大赛《助理营销师》复习资料第一章市场分析第一节市场调研1、市场调研的实际作用就是为营销决策做出依据。2、二手资料指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。3、选择间接资料的基本原则（1）相关性原则（2）时效性原则（3）系统性原则（4）经济性原则4、市场调查在设计提问项目时。要注意以下几点（1）提问的内容尽可能简短（2）用词要确切，通俗（3）一项提问只包含一项内容（4）避免诱导性提问（5）避免否定形式的提问（6）避免敏感性问题5、常用的随机抽样方法有（1）简单随机抽样法（2）等距抽样法（3）分层随机抽样法（4

2、）分群随机抽样法第二节市场购买行为1、消费者购买决策过程中的参与者有（1）发起者（2）影响者（3）决策者（4）购买者（5）使用者2、消费者购买决策的过程（1）确认需要（2）收集信息（3）评价方案（4）购买决策（5）购买行为第二章营销策划第一节制定销售计划1、销售计划的内容（1）进行销售预测（2）确定销售目标（3）分配销售配额5（1）编制销售预算（2）制定实施计划1、销售计划分类(1)短期计划：一年以下(2)中期计划：1-3年(3)长期计划：3-5年2、建立销售配额体系应体现以下原则(1)公平性（2）可行性（3）灵活性（4）可控性

3、（5）易于理解4、固定成本予变动成本固定成本———在一定销售额的范围内，不随销售额增减而变化的成本。变动成本———在一定销售额的范围内，随着销售产品数量增减而同步变化的成本。1、量、本、利分析法量、本、利分析法是依据销售量，销售成本和利润之间的相关关系，测量三者之间变量关系的分析法，计算公式是：Q。=F/P-C式中：Q。—盈亏平衡点的销售量P—单位产品价格C—单位产品变动成本F—固定成本总额第一节产品策划1、新产品的定义：所谓新产品是指与旧产品相比，在结构，功能，用途或形态上发生了改变，指向市场能满足顾客要求的产品。2、新产品的

4、分类（1）全新产品（2）换代产品（3）改进产品（4）仿制产品3、心理定价的方法有（1）整数定价（2）尾数定价（3）声望定价(4)习惯定价（5）招徕定价4、折扣定价的方法有（1）现金折扣（2）数量折扣（3）职能折扣（4）季节折扣（5）折让5、新产品的定价策略（1）市场撇脂定价（2）市场渗透定价5第三节渠道策划1、激励代理商的方法(1)物质激励(2)代理权激励(3)一体化激励2、连锁经营连锁经营的定义：由同一资本的零售企业集团集中管理领导的经营同类商品和服务的经营活动。3、连锁经营的本质特征(1)以消费者需求为中心(2)大批量商品化

5、经营(3)大工业生产方式经营4、连锁经营的“四化”特点（1）差别化（2）标准化（3）专业化（4）简单化5、专营店的特征（1）规模较小，投资回收期短（2）商品专一（3）服务灵活（4）引导消费潮流第四节市场推广策划1、公告宣传活动策划的目的（1）提高企业或产品的知名度与美誉度（2）帮助新产品开辟销路（3）有助于挽回突发事件的不利影响（4）有利于建立良好的社区关系2、公告宣传活动的形式（1）新闻发布会(2)赞助活动（3）特殊纪念活动（4）展览会或展销会（5）其他活动第五节网络营销1、网络营销与电子商务的关系网络营销是电子商务的一种形式

6、。2、网络营销是一种营销渠道模式3、网络营销的优点（1）跨越时空界限（2）全天候发布信息（3）购销双方即时互动（4）降低经营成本（5）5第二章产品销售一、分析顾客心理按顾客心理特征，可分为9种类型1、内向型2、随和型3、刚强型4、神经质型5、虚荣型6、好斗型7、顽固型8、怀疑型9、沉默型二、接近潜在顾客的方法1、商品接近法2、介绍接近法3、社交接近法4、馈赠接近法5、赞美接近法6、反复接近法7、服务接近法8、利益接近法9、好奇接近法10、求教接近法11、问题接近法12、调查接近法三、社会公众成为顾客的条件1、具有对商品的需求2、

7、具有购买商品的能力3、具有购买商品的决定权四、商品检验1、商品质量检验的方法主要有（1）感官检验法（2）理化检验法（3）现代检测技术检验法（4）实际试用观察法2、理化检测法（1）物理检验法（2）化学检验法（3）生物学检验法五、终端管理终端销售管理必须做到以下几点：1、选择适宜的终端类型2、争取店方的合作3、增加人力的支持4、提高促销的整体配合第三章客户管理一、服务质量的评价标准1、可靠性2、响应性3、保证性4、移情性5、有形性二、信用政策5企业的信用政策包括：1、信用标准2、信用条件3、信用期限三、企业选择分销商考虑的问题1、市

8、场覆盖范围2、声誉3、中间商的历史经验4、合作意愿5、产品组合情况6、分销商的财务状况7、分销商的区位优势8、分销商的促销能力四、价格折扣的形式1、数量折扣2、等级折扣3、现金折扣4、季节折扣第五章团队建设一、销售人员的作用1、销售人员是决定企业运营的关键2、销