从人力资源角度看企业销售团队建设与培育.doc

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1、从人力资源角度看企业销售团队建设与培育2008-6-13人力资源专业搜索发表评论打印本页作者/转载：杨上勇字体从人力资源角度看企业销售团队建设与培育2008-6-13人力资源专业搜索发表评论打印本页作者/转载：杨上勇字体从人力资源角度看企业销售团队建设与培育2008-6-13人力资源专业搜索发表评论打印本页作者/转载：杨上勇字体WTO将全球化竞争引入中国市场，外资经济在中国蓬勃发展，外资企业人才本地化的战略，也使得人才争夺愈演愈烈，国内企业遭遇前所未有的挑战。众多国内企业似乎在一夜之间发现：人力资源管理和人才队伍建设确实是企业战略发展的头等大事。但由于长期习惯于传统的人事

2、管理，对真正意义上的人力资源建设一时之间难以把握，在人力资源的开发、人力资本的储备上明显虚弱。　　由于销售团队与市场最为贴近，这种虚弱在销售团队的人力资源建设上表现得尤为明显：销售人才选拔停留于主观感觉上的考察、选拔与考核，没有科学客观的评价体系，缺乏合理的胜任能力模型，没有系统的培训方法，缺乏多角度的绩效考核与管理办法，更没有宽阔的晋升通道。销售人员的整体素质难以提高，具有优秀潜质的销售人才难以脱颖而出，销售新人难以成长，销售人员唯利是图，看不到晋升的希望。作为一名人力资源专业人员，我自然清楚，建立一支具有竞争力的销售团队无疑是企业人力资源工作的重要内容，也是令很多企业

3、家夙兴夜寐的难题之一。那么，当务之急该怎么办呢？首先要确立销售人员的胜任能力模型，找出销售团队存在的差距，进行有针对性的培训锻炼，促使他们快速成长。　　一、设计销售人员的胜任能力模型　　把销售人员的素质要求上升到胜任能力模型并非易事，必须切合企业经营战略和业界关于胜任能力研究的最新成果。通过学习和我自己近几年对销售业务的了解，销售人员胜任能力模型可以由以下九个方面组成：产品、市场及业务知识；客户关系；沟通能力；分析解决问题能力；销售目标的达成；可信赖感；谈判技巧与影响力；灵活性；行动力。当然，要得到更为科学实际的指标，可以请优秀的销售人员和营销管理专家谈谈销售人员应有的能

4、力、素质和行为方式。同时必须注意三个问题：　　第一，设计胜任能力模型，必须胸怀现在，放眼未来，否则胜任能力很快就会被淘汰。　　第二，要充分了解最前沿的销售管理研究成果，用新理论武装头脑。　　第三，胜任能力模型不能只看技能，必须把与销售有关的知识、心态和个性素质也考虑进去。“做事先做人”。明确销售人员的素质到底包含哪些因素，并把它上升到胜任能力模型的高度，相当必要。　　二、找出销售人员的现存差距　　把胜任能力模型变成一个评估表，让销售人员为自己打分，可以得到他们对自己的评价。为避免这个评价带有典型的中国人的谦虚，或销售人员特有的自信，必须多加一项，即邀请销售人员上级、下级、

5、平级同事和客户一同来打分，并要求上级标出每一项的重要程度，构成360°评估。这样便很容易通过最低的三项或五项找到销售人员及销售队伍的差距，进一步确定最急于要解决的问题。　　由胜任能力模型改成的评估表可以包括以下内容：　　1)有能力为各种类型的客户做内容详实指导；　　2)事先预测可能出现的问题，并能准备补救方案和采取行动；　　3)充分了解竞争对手的活动和市场发展趋势；　　4)不断主动改进工作流程；　　5)能艺术地处理反对意见。　　胜任能力模型不仅是一个评估工具，它更是企业对销售人员的全面要求和期望，可以让销售人员时刻向标准看齐。　　三、采取切实有效的培训措施　　找到现存差距

6、之后，切实有效的解决方案便显得尤为重要。一类是长期性解决方案，可以是一个路径图(roadmap)，告诉销售人员在什么时间应具备哪些能力，掌握哪些知识，会有哪些解决方案提供给他。这个长时间的积累过程可能是2—3年或3—5年，实现从量变到质变的飞跃。一类是近期解决方案，可能表现为一门培训课，或者集训班。在时间紧、任务重的压力下可以采用。这两类缺一不可，只重视前一类犹如画饼充饥，远水不解近渴；只重视后者会给人吃了上顿没下顿、走一步看一步的短视感觉。下一步就是实施方案，可以通过以下三种方式来实施：　　第一，拿来主义。为了让销售人员尽快了解市场的宏观和微观状况及发展趋势，可以寻找专

7、门研究该产品的知识介绍性材料，请行业专家来讲。　　第二，内部讲师。培训咨询公司可以提供很好的技能培训内容，但不是所有的内容都符合我们的要求。我们可以派学习力强、表达能力好的销售经理出去听课，然后再回来给销售人员讲课。这样，课程内容可以因地制宜的调整，使之与业务紧密联系在一起，重点突出；其次，用内部讲师可以为公司省下不少外请专家讲课的费用；同时，也可以培养一批出色的内部讲师。　　第三，自编教材。如果市场上没有适合本企业的现成课程，可以通过采访几位出色的销售人员和经理，根据他们的意见整理、编写教材，或者请培训公司帮助整理培训教材。