史玉柱怎么卖黄金搭档.doc

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1、史玉柱怎么卖黄金搭档史玉柱怎么卖黄金搭档　　黄金搭档品牌的掌舵人史玉柱曾经说过“营销没有老师，如果有，消费者就是唯一的老师”，黄金搭档的成功体现了这一思想。　　在黄金搭档团队内部，营销工作都遵循一个原则：“花70%的精力服务于消费者，把消费者的需求放在第一位；投入20%的精力，做好终端建设与管理；只花10%的精力来处理经销商关系。”简称“721原则”。　　在“721原则”指导下，黄金搭档团队每一个产品的营销都要过三关：　　第1关：产品关　　黄金搭档团队推广的产品，必须具备2个条件：　　1．消费者有巨大的需求。　　黄金搭档只进入大众消费领域市场容量巨大的市场，即

2、选择单一品牌年销售有望超过10亿元的产品。　　在判断消费者需求时，黄金搭档着眼于全国。这是基于团队对中国人口分布和消费力的深刻认识。　　根据人口数量和消费力的不同，中国保健品消费市场可以分为五块：特大城市、大城市、中小城市、县城镇和农村。人口分布成金字塔式：　　大城市0.3亿　　特大城市0.6亿　　中小城市1.4亿　　县城镇2.7亿　　农村7.8亿　　由于城市居民消费能力较强，特大城市和大城市一直以来都是消费品市场最活跃的地方，也是国内外商家争夺最激烈的市场。其实中小城市的市场消费力虽然弱些，但由于其人口规模较大，而且因为分销及可进入性等原因，竞争也稍微缓和，

3、因此这些市场容量其实很大，机会也多。中国农村人口高达7.8亿，随着他们消费能力的不断提高，农村将会成为下一个增长最快的市场。这两类市场往往会被国外的商家所忽视或无力涉及。　　2．产品能满足消费者需求。　　黄金搭档团队推广的每个保健品都要求效果明显，最好是有身体信号来提示显效，即产品的效果消费者自身能清晰的感受到，并且最好是立竿见影。保健品的重复购买率、生命周期的长短都和这个因素紧密相关。　　行业外的人往往认为，保健品就是靠广告轰出来，这是一种误解。效果好的产品，与效果不明显的产品，就像正常儿童与弱智儿童，投入的教育成本一样，效果却有天壤之别。没有效果的产品就算

4、是营销成功了，因为产品力的先天不足，也会死的很快。　　第2关：策划关　　策划关即要有一个好的营销策略，策略的好坏决定了消费者的初次购买率、投入产出比等等。　　黄金搭档的营销策略从不依赖团队的主观判断，而是来自于不断积累的消费者调研。保健品不是必须消费品，是生活中的附加产品，因此需求往往是被引导出来的。只有深入的了解消费者，你才知道该把他们往那条路上引。　　1．产品定位。　　1）保健品在不同的发展时期要有不同的竞争定位。　　启动阶段：科普教育培育市场　　“中老年人缺乏钙、铁、锌、硒、维生素会怎样了……中国营养学会推出权威解决方案——黄金搭档……”　　黄金搭档进入

5、市场时，整个维生素市场年销售额只有6亿元，消费者的需求还没有被唤醒。黄金搭档的广告直接列举人体缺乏维生素的各种症状，告诉人们中国营养学会已经推出了解决这些症状的产品——黄金搭档。从而让消费者意识到自己需要这个产品，有效的培育了市场。　　黄金搭档只用一年的时间销售额就做到6.2亿元，超过之前市场的总量。　　成长阶段：抢夺竞品份额　　“维生素保健康／吃之前看配方／中国人磷铜已超标／铜过量它伤肝脏／安全可靠是黄金搭档／黄金搭档不磷铜”　　这一阶段，黄金搭档从竞争品牌的弱点着手，直接动摇竞争品牌的忠实消费者，抢夺竞争品牌的份额。　　成熟阶段：建立新的市场标准　　“黄金

6、搭档花一样钱补五样，吃黄金搭档相当与同时吃维生素／钙片／补锌的／补铁的／补硒的。”第1页第2页第3页第4页