电话销售培训资料2善准备.docx

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1、电话销售培训资料2善准备那我们打电话之前是要做准备的,不单是在打电话之前要做准备,在整个客户资料的规划当中也是要做准备的,所以这里面要给大家讲的是,,,善准备,在这里面我要给大家讲四个重点1、明确电话目的和目标2、确定初次接触的方法3、确定初次接触的对象4、分析并利用已知信息当然打电话之前的准备会有很多,那这里面我列了四个,我认为是非常重要的,那么最重要的是第一个,明确你的目的和目标,那明确目的和目标,,那这里面有三个问题,我们要去思考的,第一个问题就是,,我为什么要给他打电话,这是一个回答目的的问题,那你说我几天给他打电

2、话时为什么呢?是因为我想做销售,这是你的目的,我想让他购买我们的产品,我今天给她打电话呢是想给他建立关系,这是你的目的,我今天给他打电话时想和他确定价格,这些都是你的目的,所以这是第一个问题第二个问题也是非常重要的,大家要去思考的是,他为什么会听我的电话,换句话说,如果是陌生电话,那也要去思考的是,他听了你这次电话以后,他没挂掉,这是为什么会听你的电话,,但是如果你跟他谈了很多次了,那思考的问题是,他为什么会愿意跟我达成共识,,我想就价格达成一致,他为什么会愿意听我的,我想就,我想就产品实施时间达成一致,他为什么会和我在电

3、话里达成一致呢,其实这是站在他的角度思考,,对他的价值,我们始终谈的一个词就是价值第三个很重要的问题就是我想实现一个什么样的结果,记得结果跟目的是有很大的区别的,结果就是客户最终的承诺,简单理解就是客户给你准确的时间.,区分目的和目标最简单的区分是,,目的是站在我们自己的角度来思考问题,而目标是站在客户的角度来思考问题,我的目的地是跟客户价格上达成一致,我的目的是确定客户购买的准确时间,我的目的是就培训时间达成一致等等,,,,那目标是客户认可我的价格,认可我的产品,这是目的和目标的一个概念,那我们在准备过程当中,很重要的第

4、一步就是要想清楚,你的目的和目标,尤其是对一些复杂的产品,电话销售更加重要,那我们来看一次通话的整个过程,就知道如果我们的目的和目标如果没有很好的去准备,那么也许机会在眼前那么我们也会让客户跑掉或者说是从此失去这个客户,因为我们并没有去做更充分的准备,来看这么一段对话,这是一个项目结束以后的,一个回访的电话,那销售人员打电话给客户的时候,其实只是一个初步的目的,只是告诉客户说,项目已经实施完了,实施完了我只是给你整理了一份报告供你参考一下,这是他最初的目的,然后因为没有考虑过最终的目标想要什么,,其实是没有思考清楚的.来看

5、对话的整个过程销售给客户打电话时这样说的,上次项目结束以后呢,那我们整体上对项目成员都做了一个回访,那最终呢也形成了一份非常好的报告,,这份报告向给你做个参考,客户听了就非常高兴啊,太谢谢你们啦,你们还提供这样的服务,过去的时候也都从来没有这样的东西,那这是一个增值服务,那紧接下来的时候,销售告诉客户说,,客户是这样的,我们在整个回访过程中发现一个现象，，就是我们上次项目实施的过程当中，学员走到下面的时候其实并没有实施项目的内容，，客户说了，，是的，这种情况我认为是有可能的，因为你知道，在我们公司要推进这些事情呢，是非常困

6、难的，，销售说啦，那如果这样呢，我倒是给你一个建议好啦，因为以前的话呢，我们都是这样这样的，从而的话呢可以去帮助你推动，这样这样的，你看这样可以吗？客户说那好吧，你给我一些资料让我看一下，销售说好的那我们在联系，，好的这次电话也就结束啦，各位在这里面呢，有一个很重要的机会，摆在销售人员的面前，这个机会是什么呢，，推进困难，，他推进困难，这是个机会来了对吗？但是到了这种地方，在正常的情况下，，销售人员需要做什么事情呢？挖需求，，，而不是提建议，但是销售人员本身没有做充分的准备，所以很多时候我们是一种习惯，就是一看到有一个机会

7、，我告诉你怎么办，你口渴我告诉你我有水，那你看到一个机会的时候，就想提建议但是太早，因为可以听出来客户的语气，行吧那你给些资料我看一下，其实不是很特别感兴趣和关注，如果他是做了充分的准备的，我的目的是什么，一方面吧这个信息告诉他，而建立关系，而同时我的目的很重要的呢，是希望他能够引起对这个问题引起的重视程度，而同时呢他愿意我们可以深入的做后续的项目，这额可能是他的目的，那目标呢，客户说没错，你说这个问题确实很重要，要快速解决，那要不这样，你们有什么方法能给我们解决呢？那这是我们认为的一个目标，那如果你基于这样一个目的和目标

8、的时候，显然他的思路上就是不一样的，因为一开始的时候目的只是传递信息，所以这里面第一句话呢这是他的主要的目的，但是如果一开始做了充分的准备，目的是为了推进后面的，那么在这个地方的时候呢，就会有完全不同的一种沟通，所以当客户说我们内部现在推进呢是有些困难的，当然就可以深入的去和他沟通，这个困难的问题，可能