直销企业物流管理研究与发展对策探讨.doc

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1、直销企业物流管理研究与发展对策探讨作者：马祥摘要：本文主要是针对我国目前出现的新的营销模式下-直销发展以及直销企业物流体系建立与应用的探讨和总结。总结出内资企业与外资企业在物流管理理念上的差异。同时说明我国企业物流在管理上与外资企业比还是有差距的。本文从直销产生、直销发展特点、直销物流需求特点、直销企业物流发展模式进行了探讨，主要在于说明我国销售物流体系的建立必须依据现代物流管理的理念深入，才能求得管理的进步、创新和实现“第三利润源泉”。关键词：直销企业物流ERP横向一体化物流直销实际上是最古老的商品销售方式之一，早在远古时期商品交换时就已经兴起直销。现代直销

2、的概念被定义为凡是不经过批发环节直接到达消费者的手里销售方式，都被称为直销。如网上销售、电视销售、邮购、目录销售、上门销售等。按照现代经济理论的理解，直销是将传统代理商、分销商、广告商的利润转移给直接销售的人员，也就是直销员。直销改变了传统销售的渠道，快速实现缩短通路、贴近顾客，直观的将产品直接送到消费者手中，加快资金回笼与运作。直销也将更快的将消费者的意见以及对产品的需求及时传达的生产企业，有助于企业快速了解市场需求与战略调整以及战术转移。因此直销能使企业迅速崛起成为现代营销的新锐也就不足为奇了。直销两大优点：一是由直销员向顾客直接宣传产品、展示商品、容易获

3、得顾客的信任，便于建立稳定长期的顾客群；二是直销员可以与顾客直接面对面的沟通产品，以及对产品的建议、使用经验等一手资料，促进产品更新与发展。由于信息时代的来临，这种直销模式又不断有着新的革命，以应对市场的快速变化、客户的个性化要求和激烈竞争的挑战。快速响应就要求不断拉近企业设计、生产过程和客户之间的距离，一个是生产场所和消费场所的空间距离，一个是从生产到消费的时间周期。信息技术是实现这两个距离中间的一个因素，另外一个重要的因素，就是物流管理，两者的结合，就是当今时代发展的趋势。营销模式革命到来，同时也带动中国物流发展需求的革命。即中国企业的发展离不开高度信息化

4、、现代化的物流发展，这是实现企业与客户、企业与企业间营销渠道的桥梁。直销企业虽然采用着和传统零售业不一样的流通通路，两者之间却有着相当多的共性，一样直面着这个全球化的市场。随着中国直销的立法，直销业将进入一个快速发展时期，物流管理能力的强弱，将极大的影响着直销企业在未来经营和竞争中的成败败。物流管理的重要意义世界市场从20世纪80年代以后，就进入了买方市场，生产力水平的不断提升，技术创新和产品创新的日新月异，给市场带来了缤纷多彩、琳琅满目的景象。消费者在选择产品上有了更多的选择余地，同时对企业所能提供的服务能力也提到消费理念中。而生产企业之间，为了争夺市场份额

5、，不断提升其竞争能力，竞争优势战略归结为三类：低成本领先战略、差异化战略和目标聚集战略。物流管理则成为了实现这三大战略的技术支撑之一。全球经济产一体化的发展导致世界经济发展没有了国界，物流成了嫁接全球经济发展的桥梁，物流发展的水平与程度代表着一个企业的管理和国家经济发展水平。直销企业物流管理的特点笔者本文所说的直销，主要是以网络直销为例。直销采用的是无店铺、面对面、专卖店的销售模式，通过产品的宣讲、演示和成功有效的案例，来吸引众多的消费者，而产品本身的优异品质则通过直销商的口碑，不断的通过直销网络层层传递。直销网络是复杂的，形式也是多种多样，通常有单层次直销和

6、多层次直销。尤其在多层次直销模式中，往往一个团队体系着上万的成员和消费者，由于积分和奖金制度的激励，在发展阶段，每个月都会有新的成员加入，产品的销售量随着加入成员的增多而上升。那么随着不断增多的顾客，那么对物流的要求也就增强，对物流服务也就提出了新的标准。因此直销业的物流管理有其和传统零售销售不同的特色，目前中国的直销企业物流管理上的一些特点。特点一：多品种个性化强，服务需求差异化差异化战略是直销企业最显著的特点，细分市场进行市场渗透，形成差异化、个性化管理。因此直销企业产品系列和产品多，以满足不同年龄、性别、职业、学历层次的消费者需要，目前直销企业产品主要以

7、保健食品和化妆品、日用品三种大类形成产品格局。每个大类又细分系列，逐步形成企业的特色。在我国直销企业中天狮以营养高钙冲剂为主打产品同时辅以其他灶产品形成产品特色；安利的维生素等或以心血管病、免疫等可防治的人类出现的一些常规疾病为主打产品。对于一个企业而言，拥有如此多的产品和品牌，在产品管理上面临着相当大的挑战，企业决策层需要能清楚的了解各种产品在市场上的销售现状和前景，对产品生产数量和库存水平进行决策，对新产品的开发作出预测和决断，都需要大量的信息支持，这些信息往往大部分来自于物流系统。由于产品品类多，顾客需求各异，因此在直销企业的运营管理中，需要广泛的采用小

8、批量、多批次和多品种的配送原则，在配送