酒店管理行销 市场营销与销售.docx

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1、酒店管理行销市场营销与销售市场营销：是对思想、商品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。　　是不是觉得很难懂，这样说吧，通俗地讲，什么是市场营销？就是通过一系列的活动，包括产前市场调查，市场分析，产后市场推广，促销等手段来扩大企业的收入。术语叫做，满足消费者的需求，创造企业价值。　　这么说的话大家就知道了，市场营销是一系列活动的总和，而推销仅仅是市场营销的一个手段，不同同日而语。再看看下面的内容，你就会对什么是市场营销有更深刻的认识。1.市场营销是一种企业活动，是企业有目

2、的、有意识的行为。2.满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，做出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有商品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世商品的某种功能的愿望。3.9叶予舜二〇一三年一月十二日星期六分析环境，选择目标市场，确定和开发商品，商品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。市场营销组合中有四个可以人为控制的基本变数，即商

3、品、价格、(销售)地点和促销方法。由于这四个变数的英文均以字母“P”开头，所以又叫“4Ps”。企业市场营销活动所要做的就是密切注视不可控制的外部环境的变化，恰当地组合“4Ps”，千方百计使企业可控制的变数(4Ps)与外部环境中不可控制的变数迅速相适应，这也是企业经营管理能否成功、企业能否生存和发展的关键。1.实现企业目标是市场营销活动的目的。不同的企业有不同的经营环境，不同的企业也会处在不同的发展时期，不同的商品所处生命周期里的阶段亦不同，因此，企业的目标是多种多样的，利润、产值、产量、销售额、市场份额、生产增长率、社

4、会责任等均可能成为企业的目标，但无论是什么样的目标，都必须通过有效的市场营销活动完成交换，与顾客达成交易方能实现。营销与销售的区别1.包含的内容不同：营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。2.思考的角度不同：销售主要是企业以固有商品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户作为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。3.结果的诉求不同：销售是把商品卖好，是销售已有的商品、把现有的商品卖好9叶予舜二〇一三年

5、一月十二日星期六营销是让商品好卖，是商品的行销策划、推广，营销的是目的是让销售更简单甚至不必要，让商品更好卖市场营销实质要发现或引导消费者或顾客的需求和欲望，并将其转化为对企业商品或服务的要求，再通过有效的促销策略、分销渠道、合理定价和售后服务，使更多的顾客使用或继续使用企业的商品和服务项目。市场营销并不等同于我们常见的促销、广告和人员销售。市场营销由市场调研、市场需求预测、选择目标市场、商品开发、定价、分销、促销及售后服务等一些列活动构成。促销、广告和人员推销只是市场营销活动的一部分。市场营销的目的并不是简单的把商品

6、卖出去，使企业获利。现代市场营销是通过市场研究发现市场机会，并从中选择合适企业的目标市场，有针对性地为目标市场开发商品、指定价格、设计分销渠道、进行促销，最终通过满足目标顾客的需求实现企业目标的周而复始的过程。营销（Marketing）和销售（selling）有很大的区别。营销活动既发生在生产之后，也发生在生产之前。营销不仅包括将其最终商品推销给用户，而且包括市场研究、商品设计、定价等的售前活动和收集顾客使用商品后的意见以作为市场研究和商品开发时的参考等的售后活动。尽管很多市场营销人员来自销售人员，但还是不应将他们混在

7、一起，并不是所有的销售人员都能成为市场营销人员，这两种职业有着根本差异。从专业而言，市场营销经理的任务是确定市场机会，准备市场营销策略并计划组织新商品进入和销售活动。在这一过程中曾出现两种问题：如果市场营销人员没有征求销售人9叶予舜二〇一三年一月十二日星期六员对市场机会和整个计划的看法和见解，在实施过程中就可能会事与愿违；如果在实施后市场营销人员没有收集销售人员对此次行动计划实施的反馈信息，他就很难对整个计划进行有效控制。下面对市场营销人员和销售人员作一对比。1.市场营销人员à依靠市场营销研究进行市场细分并确定市场目标

8、à时间用于计划工作上à从长远考虑à目的在于获得市场份额并赚取利润2.销售人员à以来街头经验，了解不同个性的买主à时间用于面对面的促销上à从短期考虑à目的在于促进销售市场销售人员常常认为销售人员有随和、易与人交往、工作努力的特点，缺点是短期行为多、缺乏整体分析能力。而销售人员则认为市场营销人员受过良好教育，大多是数据导向型（依据数据