青岛啤酒四川经销商联合生意计划.ppt

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1、1全国KA部经销商年度生意计划成都通天销售管理总部全国KA部2011年2月21、2010年生意回顾2、2010年生意运作效率回顾3、2010年主要驱动力/R.O.I分析4、11年成都通天年度生意计划目录5、11年成都通天行动计划3成都通天整体销售状况分渠道/品牌/系列回顾目录成都通天组织结构成都通天背景概述1、2010年经销商生意回顾41、2011年经销商生意回顾1.1成都通天背景概述成都通天食品有限责任公司成立于2002年3月21日，注册资金50万，具备一般纳税人资格。公司立足于食品领域，专业做食品的销售工作。拥有一流的营销团队与完善的管理及服务体系。公

2、司分为：办公室、业务部、财务部及完善的物流配送；仓库地处交通便捷成都沙湾商寓面积达500平方米，配送车辆6辆，配送人员8人，大型卖场业务10人，专职理货20人，促销27人。主要经营的产品有：重庆有友系列、青岛啤酒系列、通天葡萄酒系列、福建福马系列。销售渠道主要有：大型卖场：家乐福、沃尔玛、易初莲花、百佳连锁超市：红旗、互惠、红艳、老邻居，7-11、成都市区娱乐场所以及成都市区的食杂店及B、C类超市等。我公司始终遵循“信誉第一、优质服务、合作共赢”的宗旨，真诚期待与您的合作。OrganizationStructure组织结构图1.2成都通天组织架构1、201

3、0年经销商生意回顾6单位：千元1.3整体销售状况分析：2010年通天整体销售额达2640万元,比去年增长15.6%,增长原因主要来源有友系列在家乐福全面销售（09年只有部分门店销售）、青岛啤酒销量增长42%、以及新代理福马系列带来的增长。1、2010年经销商生意回顾71.4.1分渠道销售回顾单位：千元分析：10年通天在卖场销售496万元占19%，超市销售1495万元占57%，其他销售649万元占25%，便利渠道暂时未开发。（总额为2640万元）1、2010年经销商生意回顾81.4.2分品牌销售回顾分析：通天经销的品牌中青啤系列10年销售281万元，占通天的

4、11%；有友系列销售2129万元，占81%；福玛系列销售157万元，占6%；通天系列销售74万元，占3%；1、2010年经销商生意回顾单位：千元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计占比有友系列1267143417252234194421551951161723791723141814382128581%青岛系列179173238363244442388293250679776281111%福马系列10977122116104999110213616721123215656%通天系列100100215815934125824192757

5、433%合计16551784210527702308278824722036284819981818182126402100%91.4.3产品系列销售回顾单位：千升分析：10年通天共销售青啤416千升。1、2010年经销商生意回顾101.4.3产品系列销售回顾09年VS10年单位：千升分析：2010年通天共销售青啤416千升，比09年增长42%，其中纯生增长450%，经典听增长11%,经典瓶增长18%,其他增长109%。增长主要因素来源新品冰醇听/瓶的贡献.1、2010年经销商生意回顾1157%超市渠道占比重0%便利渠道占比重25%批发渠道占比重19%卖场

6、渠道占比重1.4.4渠道生意比重1、2010年经销商生意回顾121、2010年生意回顾2、2010年生意运作效率回顾3、2010年主要驱动力/R.O.I分析4、11年成都通天年度生意计划目录5、11年成都通天行动计划132、2010年生意运作效率回顾目录品牌资金周转天数主要单品库存天数店内促销执行状况回顾竞争信息回顾新品的成功上市14平均库存天数：27.5天趋势线为移动平均线分析：从整体情况看，客户库存一般偏高，同时淡旺季变动幅度较大，随周期性变动。有一定压货行为。建议11年通过渠道开发来缓解库存压力，如新开发客户7-11、大润发。2、生意运作效率回顾2.

7、1主要单品库存天数（青啤系列）库存天数平均27.5天15指投入品牌的运作资金当月周转天数品牌：青啤分析：平均月周转天数为34.1天。1、逢活动促销、节假日经销商有备货行为，资金周转天数相应增加。2、KA终端结款周期长；3、我司挂账周期长。2、生意运作效率回顾2.2品牌资金周转天数资金周转平均34天16新品上市回顾回顾：主题：冰醇瓶连锁店上市、冰醇瓶再来一瓶/罐时间：2010年5-6月活动：1、5月上旬开始对连锁售点进行铺市，方法：凡一次性进冰醇瓶2件+经典瓶2件送“有友凤爪”100g5袋，活动针对是连锁售点店长，目的一是快速铺货，目的二是货品进店后能形成割

8、箱陈列。2、5月下旬通过红旗DM海报进行宣传，DM海报上清晰地将冰