青岛啤酒销售计划课件.ppt

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1、小组成员黄明珠覃珍云黄文佩刘敏刘凤奇刘娜谭智强彭涛销售计划青岛啤酒企业现状SWOT分析企业实施的策略企业具体计划组织目标计划预算青岛啤酒整体市场现状目前，国内啤酒市场仍然处于诸侯纷争，群雄逐鹿的阶段。尽管按市场占有率来看，青岛啤酒、燕京啤酒、华润雪花三大品牌基本上确立了市场领军地位，但是仍然时时面临着来自珠啤、重啤、哈尔滨啤酒等二三线品牌的冲击，特别是在这些二三线品牌盘踞的区域市场很难有所突破，而外资的虎视眈眈，使得竞争更为紧迫。广东区域的市场现况2010年的广东啤酒市场依然是珠江、青岛、金威三大品牌形成的相对平衡的“三足鼎立”之势，珠江

2、在以广州为圆心的珠三角地区，金威在深圳、东莞等地区，青岛在珠三角、粤东等区域各自占有优势。SWOT分析优势（S）①百年青岛的全球品牌优势，足以迎合市场各方面的需求。②青岛啤酒的价位合理，符合多数消费者的心理承受价位。③青岛啤酒的质量可以与任何名牌啤酒匹敌。④青岛啤酒在广大消费者中建立了良好的口碑效应。⑤青岛啤酒已经建立了庞大的销售、管理体制网络。劣势（W）①品牌个性不易与具有典型特色的需求产生直接联想。②其他啤酒品牌在市场占有量较大，有一批“铁杆”消费者，难以撼动。③现有固定客户渠道网络不建全，产品市场覆盖率低。④终端陈列及维护亟待加强，

3、与消费者距离更近些。⑤二批商开发有难度，经销商对选择代理新品牌啤酒普遍谨小慎微。⑥在啤酒业来说，由于啤酒明显的地域性，消费者的忠诚度是一种无形的保护，一种无形的壁垒是一种最强大的防护力量。机会（O）①广东市场啤酒品牌众多，但还没有一个主导品牌，每个品牌都有机会。②广东市场开放，不存在市场壁垒、行政和技术壁垒，不存在制定各种土政策，限制、排挤外地商品进入本地市场的地区封锁行为。③广东外来人口很多，因此人口对当地的品牌依赖性不大，对全国性品牌来讲更容易获得更多人的认同。威胁（T）①广东啤酒市场潜力大，因此是很多啤酒品牌争夺的重点，市场竞争激烈

4、。②广东市场的目标消费者来源广，地域差别大，消费水平差别大，消费理念不同。企业实施的策略“1+3”品牌模式青啤的品牌模式“1+3”即1个主品牌“青岛啤酒”作为一线品牌，3个二线品牌。青岛啤酒的品牌模式是让主品牌拼命提高品牌价值与盈利能力，而二线品牌主要打造青啤的市场防御能力与拓展能力，即市场占有率。产品结构青啤不仅在单品牌内部做产品线调整，还围绕品牌梯度做产品结构化处理，使品牌与产品实现无缝对接。整合当中，“青岛啤酒”这个主品牌也成为青啤的一项“关键性优势”，只要主品牌销量继续提升，青啤的影响力与盈利规模也必将大幅提升，并在“黄金点”上达

5、到一种极致的“强大效应”。企业的具体计划生产计划广东目前三个工厂今年将新增产能40万吨，深圳厂从原来的15万吨扩产至25万吨，珠海厂从原来的15万吨提高到40万吨，而三水厂从25万吨增加到30万吨，总产能为160万吨。产品计划产品卖点：泡沫洁白细腻、酒液晶莹剔透、香醇爽口青岛啤酒：经典品质，醇厚柔和。纯生啤酒：营养丰富，落口爽净。冰纯啤酒：清澈，清醇，清爽口味。崂山啤酒：香醇透爽，物美价廉。奥古特：经典酵母，尊世麦香。售价计划青岛啤酒：出厂价格：2.48元/瓶（375ml）代理商出货价格：4元-5元/瓶终端销售价格：KTV为10元-15元

6、/瓶；酒吧为15元-20元/瓶。人员促销提成：0.7元/瓶企业销售目标根据销售增长率确定2011年度的销售收入＝2010年度销售实绩×销售增长率2010年度销售实绩＝5亿销售增长率＝4.5%2011年度的销售量＝2010年度销售量×销售增长率2010年度销售实绩＝109万千升销售增长率＝8.2%销售收入目标值＝22.5亿销售量目标值＝893.8万千升销售预算Theendthanksthanksthanksthanksthanks